Cómo impulsar un crecimiento rentable y liberar a los directores de Revenue Growth Management (RGM) de la fatiga decisoria

El comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente en los últimos años, lo que hace cada vez más complejo identificar las acciones adecuadas para captar su atención. El compromiso emocional se ha vuelto clave, con compradores que prefieren marcas que reducen la fatiga decisoria y aumentan la satisfacción. Las empresas de consumo deben replantearse y combinar de nuevo las palancas de Revenue Growth Management (RGM) para responder a estas nuevas expectativas y lograr un crecimiento rentable.

Anzuelo: precio y valor percibidoe

Clasificar las variables que impulsan la elección del comprador es complicado, pero identificar la relación entre los precios y el valor percibido es fundamental. Aunque los volúmenes de mercado han disminuido en general, los productos premium siguen destacando. ¿Por qué? Cuando un producto satisface las necesidades del comprador, aún hay espacio para ganar cuota de mercado sin competir únicamente por precio.

Promociones más inteligentes

Usar el cebo equivocado no da resultados; lo mismo ocurre con las promociones. Las promociones son una valiosa oportunidad para alinearse con los nuevos comportamientos de los consumidores. Se trata de captar su atención e influir en sus decisiones de compra adaptando las estrategias promocionales a sus nuevos hábitos. Por ejemplo, hoy los consumidores compran menos volumen, pero hacen más visitas a la tienda. Esto implica dos cosas:

1. Mayor tiempo en tienda, lo que ofrece más oportunidades para comunicar y explicar las propuestas de valor de los productos. Vincular el equilibrio valor-precio con actividades en el punto de venta puede reforzar esa percepción de valor.
2. Mayor presencia en tienda, lo que permite influir con tácticas promocionales que mejoran la visibilidad, como exhibidores, promotores o cabeceras de góndola.

Ajustar el surtido de productos

¿Demasiados SKUs? Es como lanzar demasiadas cañas al agua y espantar a los peces. Optimiza tu porfolio destacando los productos clave que realmente responden a las necesidades del consumidor. Con promociones adecuadas y una comunicación efectiva en tienda, no tiene sentido saturar los estantes con productos que no aportan—eso solo distrae de los artículos que realmente impulsan las ventas.

Evitar la fatiga decisoria en aguas turbulentas

Los directores de RGM navegan condiciones complicadas: infinitos datos, cambios constantes en el mercado y aumento de costes. Todo ello mientras intentan alinear precios, promociones y surtido tanto en el canal online como en tienda física.

Generar valor para los consumidores requiere diferenciar y personalizar los productos según necesidades segmentadas, incluso a nivel individual. Revisar las estrategias promocionales implica entender la nueva eficacia de las tácticas y renovar calendarios establecidos. ¿Cómo posicionar nuevas tácticas de forma rápida y con el mayor beneficio para toda la categoría?

Simplificar el portafolio para centrarse en los artículos de mayor rendimiento exige comprender bien la incrementalidad de cada referencia y asegurarse de no eliminar productos esenciales para ciertos segmentos de compradores.

La IA te ayuda a encontrar los peces... y los procesos adecuados te permiten atraparlos

¿Cómo pueden los directores de RGM definir estrategias sin caer en la fatiga decisoria ni tomar malas decisiones? Sin las herramientas adecuadas, es fácil quedar atrapado. Ahí es donde la IA predictiva y generativa se convierte en tu sonar para lograr una gestión de ingresos efectiva:

• Monitoreo del canal online: La combinación de crawling de datos con IA permite detectar tendencias clave en precios y promociones online, anticipar movimientos de competidores y retailers, y tomar decisiones más acertadas en ese canal.
• Eficacia promocional: La IA permite combinar datos heterogéneos de sell-in, sell-out y comportamiento del comprador. El aprendizaje automático identifica el ROI de distintas tácticas promocionales y sugiere la mejor asignación de presupuestos entre clientes, productos y periodos.
• Optimización del surtido: La armonización de datos y los algoritmos de ML determinan qué productos tienen ventas transferibles y cuáles no, ayudando a simplificar el surtido y reducir costes sin sacrificar ventas ni márgenes, tanto desde la perspectiva de marca como de categoría.
• Optimización de precios: Las capacidades de crawling enriquecen el análisis de precios con datos de la competencia y percepción del consumidor, permitiendo realizar análisis de escenarios basados en precios competitivos y estrategias basadas en valor, más allá del clásico enfoque “coste + margen”.
• Asistentes con IA: La IA generativa y los asistentes virtuales brindan acceso rápido y eficiente a estas capacidades, reduciendo drásticamente el tiempo en tareas manuales e identificando el mejor uso de los fondos comerciales.

El mercado puede estar agitado, pero las empresas que abracen la tecnología hoy serán los mejores pescadores del mañana: capturarán crecimiento, lealtad y cuota de mercado… mientras otros aún están desenredando sus líneas.

¡Recibe las últimas noticias, tendencias del mercado e información exclusiva de Vistex directamente en tu bandeja de entrada! No te lo pierdas: suscríbete ahora y sé el primero en enterarte.