El papel estratégico de la IA en la mejora de tus operaciones de distribución mayorista

Históricamente, los distribuidores mayoristas han sido lentos en adoptar tecnología innovadora. Su negocio principal giraba en torno a mantener la proximidad con su audiencia y gestionar el inventario de manera efectiva. El éxito se basaba en las relaciones personales y en una profunda comprensión de las necesidades del cliente, más que en sistemas sofisticados.  

En la última década, especialmente en los últimos años, he sido testigo de un cambio significativo debido al impacto de la pandemia en las prácticas comerciales tradicionales. El alejamiento de las reuniones presenciales y los procesos manuales ha resaltado la necesidad de que los distribuidores adopten la automatización y soluciones de software avanzadas.

Hoy en día, la industria de la distribución mayorista está al borde de otra ola transformadora: la inteligencia artificial (IA). Según una encuesta reciente de Baird-MDM Distribution, el 54% de los distribuidores utiliza actualmente la IA en diversos aspectos de sus operaciones, lo que marca un aumento de casi el 40% con respecto al año anterior. En mi opinión, este aumento en la adopción se debe principalmente a la proliferación de tecnologías de IA generativa accesibles y gratuitas (GenAI), como ChatGPT, que se han integrado en herramientas y paquetes de software populares.

Más allá de la IA generativa

Si bien la IA generativa ha democratizado el acceso a las tecnologías de IA y facilitado la experimentación inicial, creo que es crucial reconocer que la IA abarca varias técnicas e incluye herramientas que ofrecen beneficios más estratégicos y adaptados a tus necesidades como distribuidor.

Decisiones, decisiones, decisiones

Las aplicaciones de IA en la distribución mayorista se pueden categorizar en tres áreas principales: apoyo a la toma de decisiones, aumento de decisiones y automatización de decisiones.

1. Apoyo a la toma de decisiones
   El apoyo a la toma de decisiones permite que los humanos sigan tomando decisiones mientras usan la IA para identificar tendencias, pronosticar resultados y sugerir acciones y recomendaciones óptimas.
• La IA puede ayudar a identificar anomalías y enviar alertas, lo que le permite actuar de manera proactiva. Por ejemplo, los comerciales pueden recibir alertas si un cliente está a punto de abandonar, basándose en cambios en los patrones de compra. De manera similar, la IA puede proporcionar límites para las negociaciones de precios, garantizando el cumplimiento de las políticas de precios y alertando si ocurren desviaciones.
• Las herramientas de IA pueden monitorear los niveles de inventario en tiempo real, alertándote de posibles situaciones de desabastecimiento o exceso de existencias antes de que se conviertan en problemas. Este apoyo te ayuda a mantener niveles óptimos de inventario y evitar interrupciones costosas.tools can monitor inventory levels in real time, alerting you to potential stockouts or overstock situations before they become problematic. This support helps you maintain optimal inventory levels and avoid costly disruptions.

2. Aumento de las decisiones
   El aumento de la toma de decisiones implica el uso de grandes modelos de lenguaje y gráficos de decisiones para categorizar y segmentar diferentes aspectos de tu negocio y adaptar estrategias y acciones para cada segmento.
• La IA puede analizar los patrones de compra de los clientes para sugerir ventas adicionales y ventas cruzadas relevantes. Al examinar transacciones históricas y compararlas con clientes similares, la IA puede ayudarte a identificar productos adicionales que tus clientes podrían necesitar.
• La IA integra información interna del catálogo con fuentes de datos externas, como los precios de los competidores y las reseñas de los clientes. Este aumento respalda decisiones de compra más informadas y te ayuda a mantenerte competitivo al adaptarse a los cambios del mercado.
• Las herramientas impulsadas por IA pueden guiar las interacciones con los clientes sugiriendo respuestas y soluciones personalizadas basadas en sus necesidades y comportamientos pasados. Este enfoque mejora el servicio al cliente y fortalece las relaciones.

3. Automatización de las decisiones
   La automatización de las decisiones implica el uso de IA para tomar e implementar decisiones automáticamente para tareas repetitivas, de alta frecuencia y sensibles a los datos, sin intervención humana. Esto es lo que la mayoría de la gente piensa cuando habla de IA.
• Los modelos impulsados por IA pueden automatizar las decisiones de precios analizando datos sobre las condiciones del mercado, los precios de los competidores y la demanda de los clientes. Esto incluye la optimización de tus precios de lista y estrategias promocionales para maximizar la rentabilidad
• Los algoritmos de aprendizaje automático (ML) pueden optimizar las ofertas promocionales y los incentivos de ventas al analizar el rendimiento histórico y los datos de respuesta de los clientes. Esto asegura que tus promociones sean efectivas y estén alineadas con tus objetivos comerciales.

7 mejores prácticas para su estrategia de IA

Para implementar con éxito una estrategia de IA en la distribución mayorista, se deberían considerar las siguientes 7 mejores prácticas:

1. Articular claramente los problemas que deseas resolver con IA.  Ya sea mejorar la gestión del inventario, mejorar el compromiso del cliente u optimizar los precios, tener objetivos bien definidos guiará tu implementación de IA.
2. Elegir herramientas de IA que se alineen con tus necesidades específicas.  Aunque la IA generativa ofrece capacidades valiosas, dependiendo de tus objetivos, herramientas como los modelos de ML y los algoritmos de procesamiento de lenguaje natural (NLP) podrían proporcionar ventajas más estratégicas.
3. Invertir en la limpieza e integración de datos para crear una base sólida para los modelos de IA. Los datos limpios, precisos y actualizados son esenciales para obtener conocimientos significativos y tomar decisiones.
4. Fomentar una cultura empresarial en la que los datos y los conocimientos de IA impulsen la toma de decisiones. Capacita a tus empleados para interpretar y aprovechar eficazmente los resultados de la IA, asegurando que las soluciones de IA se integren en las operaciones diarias.
5. Monitorear regularmente los modelos de IA para asegurarse de que continúen cumpliendo con las necesidades cambiantes de tu negocio. Estate preparado para ajustar los modelos y las entradas de datos a medida que cambian las condiciones del mercado y los requisitos comerciales.
6. Implementar medidas sólidas de privacidad y seguridad de datos para proteger la información sensible. El cumplimiento de las regulaciones y la protección de la integridad de los datos son fundamentales para la adopción exitosa de la IA.
7. Incluir supervisión humana para interpretar escenarios matizados que los algoritmos podrían no comprender completamente. Asegúrate de que el personal capacitado revise y valide las decisiones impulsadas por la IA.

El motor del crecimiento

Si bien no salvará completamente al mundo, la IA es un poderoso motor de crecimiento que puede mejorar la toma de decisiones, agilizar las operaciones y, cuando se utiliza correctamente, llevar tu negocio de distribución mayorista al siguiente nivel. Estoy convencido de que al usar tecnologías de IA y seguir las mejores prácticas, puedes navegar por las complejidades del negocio moderno con mayor eficiencia y agilidad.

A medida que la industria de distribución mayorista evoluciona, mantenerse al tanto de los avances en IA e integrarlos con un propósito claro será vital para mantener una ventaja competitiva y lograr el éxito a largo plazo.