点と点をつなぐことが消費財メーカーの収益成長に貢献
デジタルトランスフォーメーションの段階に合わせた成功のためのヒント パンデミックによって急速に変化した世界で、消費財メーカーは大きな課題に直面しました。しかしながら、今、我々が目の当たりにしている変化は、すでにパンデミック前から存在していたものが多くあります。オンラインショッピングのように成長が予測できたものもあれば、自分の住む家を生活の中心に考えて居心地の良い空間づくりをする「ホームチャネル」や「ホームネスティング」は若い人たちの間で流行の兆しがありますし、配送のラストワンマイルをカバーすると期待される無人搬送車（AGV）のような今後の普及を期待されるものもあります。
流通業者が取引先との関係を強化するための5つのヒント
生産業者や小売業者との関係強化が収益拡大に貢献 世界の卸売業の市場は1,300兆円規模とも言われていますが、そのサプライチェーンには課題が山積しています。その中で、卸売業者は、ただでさえ低い利益率を維持するために、取引先との関係を適切に保つことが成功の鍵になっています。
コストプラスによる価格設定は絶対的か
価格管理を担当する田中さんは、ある日の午後、必死でスプレッドシートと格闘していました。すべては、新任のCFOが1週間前に長期的な収益性を重視する施策を発表したことから始まりました。CFOがすべての取引の収益性を確認したいと言い出し、採算の取れない取引をすべて見直すことになったのです。今までは変動費だけを見て採算性を評価していましたが、この一言のおかげであらゆるコストを反映しなければならなくなったのです。
プライシングのための最適なアルゴリズム
プライシングの専門業者は、今までプライシング（価格設定）のためのアルゴリズムの競争を行っていました。一方で、多くの企業はプライシングのためにリソースを投入し、サードパーティのソフトウェアではなく、独自の分析ツールの開発に投資していました。
価格最適化 – その定義を正しく理解しよう
価格最適化とは？ 「価格最適化」という言葉は、最適な利益を得られるように価格を設定するプロセスを指します。しかし実際には、この言葉の定義は非常に曖昧です。販売活動において、競合価格分析や価格見積の決定などに「価格最適化」が使われるため、その定義が混同されています。また、「価格最適化」という言葉は、法的な意味も持ち始めています。2017年の時点で、特定の業界、特に保険業界において「価格を最適化すること」を禁止する州がアメリカで20州もあります（The Consumer Federation of America, 2017）。
ロイヤリティプログラムで成功するために、今できる3つのヒント
コミュニケーション戦略を理解して、顧客とのエンゲージメントを深化 御社のロイヤリティプログラムは、お客様にリピーターになっていただくための魅力的な内容になっていますか。お客様のエンゲージメントを高めるには、マーケティングが重要です。ロイヤリティプログラムでよく活用されるポイントプログラムだけでは、ロイヤリティは得られません。
質の低いデータが大切な時間を浪費するわけ
ガラクタのたくさん入った箱を持っていた経験はありませんか。その箱にはいろいろな物が入りすぎていて、必要なものを見つけ出すのが難しかったのではないでしょうか。これと同じようなことを、業務中でも経験することがあります。質の低いデータを保持していると、ガラクタ箱からさがし物を見つけ出すように、多くの時間を浪費してしまいます。アメリカでは、質の低いデータのせいで年間3.1兆ドルものコストがかかっていると見積もられています。
DX成功のための5つの金言とは？
デジタルトランスフォーメーションは、小売業者や消費財メーカーが取り組むべき最優先事項 デジタルトランスフォーメーション（DX）は使い古された言葉のように見えるかもしれませんが、テクノロジーが生産性や効率、利益を高めることができるという認識は広がっており、今日の小売業者や消費財メーカーが取り組むべき最優先事項となっています。生産性、効率性、利益の向上を望まない人はいないでしょう。多くの小売業者や消費財メーカーでは、コミュニケーション、ワークフロー、可視性、敏捷性などに課題を持っており、DXはやった分だけその価値が出る取り組みと言えます。
混乱するサプライチェーンへの対処法
パンデミックによるブルウィップ効果に対処するためのサプライチェーン・マネジメント 新型コロナウイルスのパンデミックによって、多くのコンテナ船が主要な運河に足止めされました。世界中の企業が、世界的なパンデミック、経済の不確実性、異常気象がサプライチェーンに大きな影響を与えることを知り、未だにその影響を受けています。
取引先向けの販売奨励金を適切に運用できていますか
販売奨励金の費用対効果の見える化が成功の鍵 多くの企業で、卸売業者や小売業者などの取引先が特定の販売活動を行った場合に、インセンティブを支払うという販促施策を実施しています。これらの販促施策には、見込み案件の発掘や、営業ツールの開発、マーケティングキャンペーン、共同購入やマーケティング支援金、販売インセンティブなどが含まれます。これらの販促施策は社内の他部署の予算で賄われており、資金の適切な活用による費用対効果（ROI）の向上が求められます。では、どうすればROIを高められるのでしょうか。
地域で異なる取引先へのインセンティブプログラムを社内共有するメリットとは
営業チームは、自分が担当する地域の取引先向けのインセンティブプログラムの運用に日々追われているため、他地域の担当営業との連携やベストプラクティスの共有の重要性が見落とされがちです。インセンティブプログラムは地域や国ごとに成り立ちが異なるため、自分が担当する地域の地理的な要因や人口構成によっては、他の地域のベストプラクティスが合わない場合もあります。
市場価格に影響を与える価格決定力とは
メーカー企業が製品の希望小売価格を変更するとどのようなことが起こるでしょうか。希望小売価格を安くした場合に、店頭価格も安くなるのでしょうか、それとも店頭価格に変更はないのでしょうか。もしくはメーカー企業が希望小売価格を上げた場合、店頭価格も上がるのでしょうか、それともしばらくは店頭価格に変更はないのでしょうか。価格変更は卸売業者や小売業者との関係性に影響を与えるのでしょうか、それとも消費者の需要に影響があるのでしょうか。
フィジカルとデジタルの境界線
より良いショッピング体験を可能にするフィジタルとは? 現代の小売店は、商人たちが商品を売るために町の広場に集まった紀元前800年頃の古代ギリシアが起源と言われています。当時は物々交換が行われていましたが、次第に利便性の高い貨幣も使われるようになりました。
販促活動の予実管理をすることで費用対効果を高めましょう
御社がたくさんの施策を実施する中で、販促費の未活用だけは避けたい事案の一つでしょう。それは、果実の種を巻いたのにその収穫をしないようなものであり、販促活動を適切に計画、実行することは、御社の収益を最適化するために不可欠です。
チャネルパートナーと強固な関係を築くための優れた顧客サービス
市場の競争が激化する中で、カスタマーサービスに対する期待度は高まっています。マイクロソフトの調査によるとお客様の54%がカスタマーサービスに対して高い期待を寄せていることが分かります*。 加えて、多国籍企業やウェブ企業の出現により、カスタマーサービスの提供方法は大きく進化しています。すべてのサポートが対話形式で行われるわけではなく、ソーシャルメディア、電子メール、サポートチケットシステム、アプリやチャットなどのさまざまなサポート形式があります。そしてお客様は、自分にとって最も便利で費用対効果の高い方法を用いて問い合わせをされるのです。
メーカーが卸売業者や小売業者の間で存在感を高める方法
なぜお客様は御社の製品・サービスを購入してくださるのでしょうか。御社の製品・サービスが選ばれる理由は何でしょうか。御社の製品・サービスが、他社と比べてユニークで優れている点は何でしょうか。多くのメーカー企業では製品やサービスの良さをエンドユーザーに伝えるために多大な努力をしていますが、卸売業者や小売業者に対する価値提案はいかがでしょうか。エンドユーザーと卸売業者・小売業者は異なるからこそ、価値提案もそれぞれ異なる必要があります。
販売チャネルのデータを活用できていますか？
ハイテクメーカーが小売や卸などのパートナー企業とのトランザクションの詳細を可視化する方法に、チャネルデータ管理（CDM）という考えがあります。CDMで販売チャネルのデータを適切に管理できれば、データの分析が可能になり、売上の増加や無駄な支出の削減につなげ、チャネル施策に対する投資対効果の向上につなげることができます。
卸売業者がコロナ禍を勝ち抜くための 5 つのヒント
パンデミックによって、多くの人がオンラインで買い物をするようになり、卸売業者の中にはビジネスへの影響を受けている企業があるかもしれません。本ブログでは、特にコロナの影響を受けている卸売業者が、競争を勝ち抜くための施策についてご紹介します。
価格を科学的に最適化することで得られる効果とは？
価格最適化とは、データを活用して製品の最適な価格を決定するプロセスのことを指します。文章だけを見るとシンプルですが、ビジネス・ケースに当てはめてみると、非常に奥の深いトピックになります。
御社の拡売費や成功報酬はニューノーマル時代に合致していますか
ギリシャの哲学者ヘラクレイトスは「人生で変わらないことは変化すること」だと言いました。まさに現在、同じことが言える状況にあります。とても多くのディスラプション（破壊的創造）が起きており、御社の実施する販促施策は、現状に即しているでしょうか。
拡売費を効果的に活用するための6つのヒント
新型コロナウイルスにより前例のない状況が2年近くも続いており、すでに貴社が実施するパートナ向け販促プログラムにも影響が出ているかもしれません。本ブログでは、パートナ向け販促プログラムの現状を把握して、拡売費の投資配分を見直すためのヒントをご紹介します。
小売業界が2022年に注目すべきトレンド
新型コロナウイルスによって大きく変化した小売業界の3つのトレンドを紹介 小売業界は、2年にわたって新型コロナウイルス感染症対策の最前線に立ってきました。
D2C時代におけるライセンス管理のあるべき姿とは？
統合型ソリューションでライセンスを管理することの優位性とは？ 現在、1回の動画ストリーミングあたり100分の1セントをロイヤリティとして支払うような時代になっており、ライセンス提供者は、コンテンツを収益化してくれるSpotifyのような企業が消費者の再生回数に基づいて迅速に使用料を支払ってくれることを期待しています。
経験則かデータ経営か
意思決定に重要なものとは？ 世界で数百兆円もの製造業の収益が間接営業によってもたらされていると言われてます。販売パートナは販売過程で重要な役割を担っており、ビジネスへの貢献度が高いことは明らかであり、おろそかにすることはできません。
プライシングを正しく行うには？
プライシングを正しく行うことの重要性をご存知でしょうか。マッキンゼー・アンド・カンパニーの調査によると、価格が平均して1％上がった場合に販売数量が同じであれば、営業利益が8.7％増加するという結果が出ています。しかし、企業が行うプライシングの30%は適切に行われていないと言われており、その結果、利益の取りこぼしが発生し、多くの収益機会を失っています。
成功報酬の効果を最大限に高めるための4つのヒント
成功報酬は広告よりも費用対効果が高いと言われています。本記事では、販売奨励金などのインセンティブプログラムを売り上げに直結させるためのヒントをご紹介します。
製造業が利益を創造するためのアートとサイエンスを融合した価格管理
製造業にとっての利益創造は、最小限の生産量と一定の顧客を維持しつつ、新規顧客の獲得目標を達成することで持続可能なビジネスを実現するとともに、そこから可能な限り高い収益を獲得することが求められます。
チャネルインセンティブを成功に導く4つの秘訣
『貴社のインセンティブプログラムは、適切な方法で的確にチャネルパートナーのモチベーションを高めることができているでしょうか？