Dominando as novas estratégias de preço em um mercado volátil antes que seja game over
Assim como em um videogame, apertar o botão de pause permite respirar e repensar a estratégia antes da próxima jogada, e distribuidores provavelmente gostariam de ter essa mesma possibilidade em meio à volatilidade constante do mercado. No entanto, na precificação, não existe como pausar o jogo: é preciso ser proativo ou reativo.
Embora a estratégia de preços não seja um videogame, os desafios do mercado real são igualmente implacáveis, mas muito menos divertidos de enfrentar.
Distribuidores que se destacaram em períodos de rápido crescimento alcançaram sucesso por meio da expansão de volume e do gerenciamento de relacionamentos. Quando o crescimento desacelera, a excelência operacional se torna um diferencial, e uma estratégia de precificação certeira passa a ser o principal trunfo.
Mudanças nas regras durante o jogo
As instabilidades do cenário mundial atual mudam as regras do jogo sem aviso prévio. Alterações nas tarifas, novos acordos ou restrições comerciais entre países, como EUA e China, podem eliminar margens da noite para o dia. É preciso atenção: modelos de preços estáticos não acompanham essas mudanças e, quando a resposta chega, o prejuízo já aconteceu.
Novas tecnologias de precificação baseadas em dados funcionam como um guia estratégico em tempo real, simulando cenários, automatizando repasses e alertando as equipes antes que contas ou margens sejam impactadas.
Jogando no nível hard
A previsão da Modern Distribution Management para 2025 indica projeções de receita mais baixas devido a impactos relacionados a tarifas, elevando os desafios para todo o mercado.
Com o crescimento cada vez mais difícil de alcançar, não é viável se acomodar em práticas tradicionais. O sucesso agora depende de habilidades estratégicas, como análise de preços, controle de inventário e contenção de custos.
O jogo foi atualizado
O velho manual de instruções já não funciona. Com o crescimento limitado a 1,5% a 3% ao ano, segundo a Deloitte, e margens cada vez mais apertadas, o funcionamento do setor está passando por uma transformação.
Inteligência artificial, automação e personalização B2B estão redefinindo a experiência do cliente. De acordo com a McKinsey, a automação deve recuperar até 30% das horas de trabalho até 2030, tornando as operações de precificação um ponto estratégico de ROI.
Os times de compras hoje contam com ferramentas de comparação de preços e inteligência de mercado que, há uma década, estavam restritas às grandes corporações. Esses profissionais passaram a exigir dos distribuidores mais transparência e agilidade, além de conhecimento técnico e profundidade de relacionamento. Apenas distribuidores especializados conseguem atender a esse novo padrão.
O omnichannel, que antes era um diferencial, tornou-se requisito básico para se manter competitivo. Hoje, é indispensável para garantir a retenção de clientes e a relevância no mercado.
Modo sobrevivência
Distribuidores enfrentam aumentos contínuos de custos de matérias-primas, frete e mão de obra, como se estivessem em um modo sobrevivência, lidando com ondas sucessivas de desafios.
As incertezas nas políticas comerciais aumentam o caos e pressionam ainda mais a cadeia de suprimentos. Segundo a National Association of Manufacturers (NAM), 86% das indústrias já definiram novas estratégias para reduzir riscos na cadeia, tornando a proteção de margens uma prioridade.
Se fosse possível apertar um botão, pausar e recalibrar as operações, quais ajustes seriam prioritários?
O mapa completo para visualizar a margem em tempo real
O acompanhamento das margens por SKU, cliente e canal indica onde os lucros estão sendo comprometidos antes que seja game over, transformando a precificação em uma ofensiva estratégica.
Em vez de perguntar “Quanto faturamos no último trimestre?”, profissionais do setor devem adotar a abordagem “Quanto estamos faturando hoje e quanto vamos faturar amanhã?”. Essa visibilidade em tempo real transforma a precificação de um exercício contábil histórico em uma capacidade estratégica voltada para o futuro.
Centro de controle operacional
A precificação atual exige visibilidade e controle, funcionando como um centro de comando tático para a gestão de margens:
- Dashboards de margem por SKU, cliente e canal, com alertas em tempo real
- Motores de preços que mostram o impacto instantâneo de custos, tarifas, descontos e incentivos
- Rastreamento unificado de rebates e incentivos
Indicadores de desempenho
As métricas de desempenho de preços se tornam sinais vitais do negócio:
- Performance de margem por linha de produto e segmento
- Preço real vs. preço tabelado
- Ciclos e frequência de ajustes (eficiência operacional)
O tempo está correndo
Os próximos 12-19 meses serão decisivos, revelando quem domina o setor e quem permanece preso a sistemas ultrapassados.
Manual de precificação em tempo real
Vencer o “jogo da precificação” exige uma estratégia de longo prazo aliada a um plano de ação de curto prazo, estruturado em três fases:
- Fundação (1-6 meses)
O momento de se preparar para superar lacunas estratégicas e gargalos operacionais:
- Auditar os processos e identificar gaps nas precificações
- Avaliar a tecnologia e pontos de integração
- Desenvolver um business case para viabilizar a atualização
- Implementação (meses 7-18)
A fase de entrar na arena e selecionar os jogadores principais
- Lançar a plataforma automatizada de precificação com foco nas funcionalidades essenciais
- Estabelecer a governança de dados e os controles de qualidade
- Capacitar as equipes para usar a nova solução com agilidade
- Otimização (a partir do mês 19)
É hora de acelerar e transformar a precificação em um motor de lucro:
- Expandir a automação por SKU, segmento e cliente
- Integrar a inteligência de precificação com a estratégia geral do negócio
- Usar insights para impulsionar inovação e abrir novos mercados
Game over ou game on?
O setor de Wholesale Distribution está dividido entre dois tipos de jogadores: aqueles que têm visibilidade de preços imediata, automação e agilidade, e aqueles que ainda dependem de processos manuais e respostas reativas.
Neutralidade não é uma opção. Estagnar em um mercado em rápida evolução é retroceder. Quem adota precificação em tempo real conquista vantagens a cada trimestre, como melhores margens, relacionamentos mais fortes e flexibilidade estratégica.
As empresas que agirem agora protegerão a rentabilidade, fortalecerão a confiança dos clientes e se tornarão players dominantes no setor.
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