Como acertar na precificação? Aposte na faixa de otimização de preços

Por que uma precificação correta é tão importante? De acordo com a McKinsey, um aumento médio de 1% nos preços pode gerar um salto de 8,7% no lucro operacional — considerando que o volume de vendas se mantenha. Ainda assim, até 30% das decisões de precificação tomadas pelas empresas todos os anos não chegam ao melhor preço possível. O resultado? Muito dinheiro deixado na mesa e diversas oportunidades desperdiçadas.

Por que a otimização de preços é ainda mais relevante em 2025

A estratégia de otimização de preços utiliza dados, análises e automação para estabelecer o preço ideal de um produto ou serviço. Essa abordagem é crucial para proteger as margens de lucro das empresas. No entanto, o preço-alvo não é um valor estático: acima e abaixo dele, existe uma margem com probabilidade aceitável de sucesso em vendas. Essa margem é conhecida como "faixa de otimização de preços".

A faixa atua como um guia prático para o time comercial em qualquer negociação. Ela indica, por exemplo, que você tem 80% de chance de fechar a venda se o produto custar entre R$ 25,00 e R$ 30,00 a unidade.

Construa uma estratégia de precificação sustentável com otimização de preços

Na prática, sempre há espaço para negociação. Mas qual é o limite? A faixa de otimização de preços funciona como um manual de negociação, ajudando a identificar o ponto de partida e até onde é viável chegar. Vale tentar vender por R$ 35,00? Ou será necessário reduzir para R$ 22,00 para fechar mais negócios? Conhecer e confiar na faixa é o que garante clareza sobre até onde ir.

Muitas empresas definem políticas de preços que os times de vendas devem seguir, sem permitir que ultrapassem os limites estabelecidos. Mas como esses limites são determinados? Se a faixa for estreita demais, pode significar vendas perdidas. Por outro lado, um intervalo muito amplo pode comprometer as margens de lucro por descontos exagerados, ou levar à perda de clientes que se assustam com um valor inicial alto.

Inteligência artificial a favor da otimização de preços

A faixa de otimização de preços é baseada em ciência de dados, considerando a análise do comportamento do cliente, das oportunidades de venda recentes (ganhas e perdidas) e das tendências de mercado.

Ao aplicar Machine Learning (ML), a solução se torna inteligente e consegue:

• Identificar quais clientes têm comportamentos semelhantes e em relação a quais produtos.
• Avaliar ganhos e perdas para definir probabilidades de sucesso em cada combinação cliente/produto.

Definir políticas de preços com base em faixas construídas cientificamente é a maneira mais eficaz de oferecer diretrizes sólidas para as equipes comerciais. Assim, os vendedores podem fazer propostas iniciais mais precisas, ganhar confiança na manutenção dos preços e, principalmente, proteger a margem de lucro do negócio.

Por que softwares de otimização se destacam?

Softwares avançados calculam os preços mínimo, máximo e alvo de forma científica e muito mais rápida do que qualquer processo manual. Além disso, ajudam a implementar e garantir o cumprimento das políticas de preço, bloqueando acordos que saiam dos limites definidos ou iniciando um fluxo de aprovação de exceção. Assim, asseguram disciplina ao time comercial, sem abrir mão da flexibilidade para exceções bem justificadas.

Outro ponto crucial é que as faixas não são estáticas: elas mudam continuamente — às vezes de forma sutil, outras vezes de forma abrupta. Softwares com Machine Learning (ML) monitoram as transações em tempo real e identificam quando as faixas, e consequentemente as políticas de preço, precisam ser ajustadas.

Com isso, a empresa ganha agilidade: enquanto processos manuais atrasam os ajustes após eventos de mercado relevantes, o software automatizado analisa rapidamente as mudanças e recalibra os preços instantaneamente.

Na Vistex, essa inteligência já vem incorporada, garantindo que cada negociação seja sempre fechada pelo melhor preço possível.

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