Comment utiliser la science des données pour la gestion des liquidations et le commerce durable

By: Diego Ezquerro and Sara Íñigo Sánchez

Dans le monde dynamique du commerce de détail, où les tendances évoluent rapidement et les préférences des clients changent constamment, maintenir un équilibre optimal entre les niveaux de stock et la demande est un défi permanent. Pour les détaillants de mode, d’électronique et de produits saisonniers, l’excès de stock peut être particulièrement coûteux, mais il représente aussi une opportunité. À l’image d’une baguette magique, des stratégies intelligentes de gestion des liquidations peuvent transformer votre surplus de stock en une source de revenus tout en s’alignant sur les objectifs modernes de durabilité.

L’enchantement des ventes de liquidation

Les ventes de liquidation et les remises ne se limitent pas à de simples réductions de prix ; elles constituent des ajustements stratégiques qui reflètent la valeur perçue d’un produit en fonction du moment, de la demande et du contexte. Comment s’assurer d’avoir suffisamment de stock aux bons endroits pour répondre à la demande ? Et surtout, comment gérer l’excédent de stock sans avoir à le retourner au fournisseur ou, pire encore, à le gaspiller complètement ? En tant que détaillant, réduire le gaspillage est devenu une priorité, et vos clients apprécient visiblement cet engagement envers la durabilité.

Quatre catégories de produits nécessitent des stratégies de remises adaptées :

1. Produits frais : Ajuster les prix pour prévenir les pertes est essentiel pour les articles périssables.
2. Produits de mode : Planifier soigneusement les remises en fonction des tendances saisonnières pour écouler les styles obsolètes.
3. Produits technologiques : Modifier rapidement les prix pour suivre l’innovation rapide et l’obsolescence des modèles.
4. Produits festifs et saisonniers : Appliquer des réductions adaptées à la demande liée aux périodes festives et saisonnières.

Les stratégies de liquidation ne servent pas seulement à réduire les stocks ; elles peuvent aussi accompagner des rénovations de magasins, des fermetures ou des ajustements concurrentiels.

Éviter les pièges des remises excessives

Certains pourraient penser qu’une remise ou une liquidation n’est qu’une réduction temporaire jusqu’à l’écoulement du stock ou l’atteinte d’un niveau cible. Mais nous pensons que ce n’est pas le cas. Une remise est un ajustement de valeur, et non un simple ajustement de prix, visant à aligner le prix d’un produit sur sa nouvelle valeur perçue par le client.

Lors de la planification et de l’exécution d’une remise, certains détaillants adoptent une approche standard, telle que la réduction uniforme de 25 à 30 % sur tous les produits jusqu’à épuisement du stock ou la mise en place de promotions limitées à une semaine, suivies de l’élimination des invendus. Bien que faciles à mettre en œuvre, ces stratégies ne prennent souvent pas en compte le comportement des clients, la demande saisonnière et les objectifs de rentabilité

Le grimoire de la tarification dynamique

L’approche idéale repose sur une compréhension du comportement des consommateurs et de la nouvelle valeur perçue des produits, permettant de mettre en œuvre des stratégies de liquidation qui maximisent les revenus, la rentabilité ou la rapidité d’écoulement des stocks, selon vos objectifs spécifiques. Par ailleurs, l’ajustement de la valeur, la durée et l’assortiment doivent être revus périodiquement pour garantir l’atteinte des objectifs finaux. Cela demande un travail considérable.

Des méthodes et outils existent sur le marché pour automatiser ce processus et, comme par magie, appliquer des prix optimisés. Cependant, une simplification excessive réduit l’efficacité des résultats. En effet, elle ne prend pas en compte l’imprévisibilité des clients : certaines campagnes durent trop longtemps ou trop peu, tandis que d’autres promotions peuvent cannibaliser l’impact des remises, etc.

Dans un environnement où le comportement des consommateurs est imprévisible, la gestion efficace des liquidations doit être flexible et basée sur les données. C’est ici qu’intervient la tarification dynamique stochastique (SDP – Stochastic Dynamic Pricing), une approche avancée que nous recommandons pour optimiser les prix des liquidations en temps réel grâce à l’évaluation continue des conditions du marché, des niveaux de stock et des performances de vente.

La SPD intègre l'aléatoire et l'adaptabilité dans les stratégies de tarification. Il combine les modèles stochastiques, qui intègrent l'incertitude et envisagent de multiples scénarios de marché, avec la programmation dynamique, qui optimise les décisions de tarification séquentielles pour des résultats à long terme. Il vous permet d'adapter la tarification de manière dynamique tout en tenant compte du comportement imprévisible des consommateurs.

Les solutions de remises dynamiques offrent quatre avantages clés :

• Adaptabilité : Le modèle ajuste les remises selon divers scénarios et objectifs commerciaux.
• Automatisation : Moins de supervision manuelle, donc moins d’erreurs et plus d’efficacité.
• Rentabilité : Une optimisation des prix en temps réel permet de maximiser les marges, même en période de liquidation.
• Durabilité : Une gestion efficace des stocks réduit le gaspillage, soutenant ainsi les initiatives écologiques et renforçant l’image de marque.

L’approche unique de la SDP garantit une prise de décision flexible et fondée sur les données, vous permettant de fixer des prix optimaux en fonction des stocks et des objectifs de vente. En automatisant les ajustements tarifaires et en réagissant aux conditions en temps réel, la SDP améliore l’efficacité, la rentabilité et la durabilité des campagnes de liquidation.

Gardez vos clients sous votre charme

Une gestion innovante des remises peut aider les détaillants comme vous à réduire le gaspillage grâce à une gestion efficace des stocks et à démontrer un engagement envers des pratiques commerciales durables, une valeur de plus en plus essentielle pour les consommateurs d’aujourd’hui. Les remises dynamiques sont l’ingrédient magique parfait pour booster les revenus et renforcer l’image de marque, tout en créant un lien plus profond avec vos clients.

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