Come i retailer possono guidare il successo delle private label grazie agli insight

I retailer di tutto il mondo stanno affrontando un cambiamento significativo nelle abitudini dei consumatori, che mette le private label sotto i riflettori. Nate come opzione economica, oggi si sono evolute fino a diventare una vera e propria forza competitiva, in grado di sfidare anche i marchi più consolidati. Con il consolidarsi della loro presenza sul mercato, la strategia di pricing si rivela l’ingrediente segreto per un successo duraturo.

Costruire un approccio di pricing efficace per le private label non significa solo offrire un prezzo più basso rispetto alla concorrenza. Si tratta piuttosto di comprendere l’evoluzione delle aspettative dei consumatori, sfruttare i dati disponibili e fornire un valore che rafforzi la fidelizzazione del cliente.

L’evoluzione delle private label: da soluzioni essenziali a vere alternative gourmet

Prima di definire qualsiasi strategia di pricing, è fondamentale analizzare come si sono evolute le private label nel tempo. Inizialmente considerate semplici alternative a basso costo, offrivano risparmi del 30–50% rispetto ai marchi A, attirando i consumatori più attenti al budget.

Oggi, le private label si sono trasformate da semplici alternative economiche in protagoniste del mercato. Non è più solo una questione di prezzo: le private label competono ormai anche su qualità e innovazione. Gli sconti non devono più essere così marcati, e il divario di prezzo si è ridotto al 15–25%. Questo dimostra che, per i consumatori, il prezzo non è più l’unico fattore decisionale. La qualità, la percezione del brand e la soddisfazione del cliente giocano un ruolo sempre più importante.

Per i retailer, è fondamentale progettare strategie di pricing che riflettano questa nuova realtà.

La ricetta perfetta per il successo delle private label

1. Adatta il pricing ai gusti dei consumatori
Uno studio Kearney-Bolt rivela che oltre il 75% dei consumatori percepisce le private label come uguali o superiori ai marchi A in termini di qualità. Nel settore food & beverage, questa percezione arriva all’85%. Questo cambio di prospettiva implica che non è più necessario puntare su sconti drastici, ma bisogna considerare anche:

• Qual è il valore offerto oltre alla convenienza? Ingredienti di qualità, attenzione alle tendenze locali, sostenibilità: tutti fattori che devono riflettersi nel prezzo.
• Chi è il target? I consumatori a basso reddito restano sensibili al prezzo, ma anche quelli ad alto reddito si avvicinano alle private label attratti dalla qualità percepita e dal posizionamento premium.

Capire i diversi segmenti di clientela e come attribuiscono valore alle private label consente di definire pricing coerenti e fidelizzanti.

2. Sfrutta i risparmi per ottenere margini competitivi
Le private label offrono margini potenzialmente più alti rispetto ai marchi A, grazie a minori costi di marketing e a una gestione diretta della filiera. Alcuni retailer collaborano con produttori affermati per la produzione delle proprie private label, mantenendo così il controllo sui costi.

Questi risparmi possono essere usati in modo strategico per mantenere un gap di prezzo significativo rispetto ai marchi A, pur valorizzando la crescente percezione qualitativa delle private label.

3. Usa i dati per una strategia di dynamic pricing
I dati dei consumatori sono una risorsa preziosa. Ogni acquisto, scansione della carta fedeltà o visita online genera informazioni su preferenze, comportamenti d’acquisto e nuove tendenze. Le private label possono utilizzare questi dati per ottimizzare dinamicamente i prezzi.

Come sfruttare questi insight:

• Monitora i prezzi della concorrenza: I marchi A rispondono spesso alla crescita delle private label con modifiche di prezzo. Seguire queste evoluzioni consente di mantenere il vantaggio competitivo.
• Identifica le tendenze regionali: Alcune aree geografiche reagiscono meglio ai prodotti premium; in questi casi, è possibile applicare prezzi più alti.
• Adatta i prezzi durante le crisi economiche: In tempi di inflazione o incertezza, i consumatori si orientano verso soluzioni più convenienti. Le private label, già considerate affidabili ed economiche, possono rafforzare la propria posizione.

Un pricing dinamico mantiene le private label sempre competitive e allineate alle tendenze di mercato.

4. Punta all’offerta premium
Una tendenza interessante è la crescente popolarità delle private label presso le famiglie ad alto reddito. Questo segmento cerca prodotti di alta qualità, aprendo la strada a un posizionamento più elevato.

Come definire una strategia di pricing premium:

• Valorizza caratteristiche distintive: provenienza sostenibile, ingredienti biologici, produzione artigianale.
• Posiziona i prodotti premium a un livello simile o leggermente superiore ai marchi A entry-level, sottolineandone la qualità equivalente o superiore.
• Offri una gamma multi-livello per raggiungere clienti diversi senza allontanare quelli orientati al valore.

Curare l’offerta premium rafforza la percezione del brand e ne amplia l’attrattiva.

5. Offri convenienza senza rinunciare alla qualità
Anche se la percezione delle private label è cambiata, la convenienza resta un aspetto fondamentale per molti consumatori.

Anche con l’aumento della qualità, il prezzo resta un elemento chiave per il successo delle private label.

Come mantenere un buon rapporto qualità-prezzo:

• Crea bundle per aumentare il valore percepito e incentivare acquisti multipli.
• Offri sconti su acquisti in quantità per attrarre i consumatori più sensibili al prezzo.
• Ridisegna packaging e formati per proporre opzioni più piccole ed economiche, mantenendo margini più alti altrove.

Così facendo, le private label restano fedeli alla loro promessa di convenienza senza compromettere la qualità.

I retailer sostengono la crescita delle private label con investimenti mirati

Il successo delle private label non si basa solo sul pricing. I retailer più innovativi stanno investendo strategicamente in queste linee per aumentare fidelizzazione e profitti. Grazie a tecnologie e analisi dei dati, le private label stanno diventando protagoniste e non più semplici alternative.

Retailer come Marks & Spencer, Sephora, Trader Joe’s e Sainsbury’s stanno sfruttando le private label per distinguersi. Molti usano i dati dei consumatori per creare offerte su misura che vadano oltre la convenienza. Dalla cosmetica premium ai prodotti alimentari di fascia alta, questi investimenti rafforzano la reputazione delle private label e ne ampliano l’appeal a diversi livelli di reddito.

Costruire una strategia di pricing efficace per le private label è come creare un piatto d’autore: richiede un equilibrio tra arte e scienza. Non basta abbassare i prezzi: bisogna capire l’evoluzione del consumatore, usare i dati con intelligenza e investire in qualità e innovazione.

Se fatta bene, una private label non è solo un’alternativa economica: diventa parte integrante dell’identità del retailer, offrendo valore autentico e fidelizzazione duratura. Con strategie di pricing su misura per l’attuale contesto competitivo, le private label possono ottenere un successo a lungo termine.

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