Ajouter la science à l'art : comment les fabricants augmentent leurs profits grâce à une meilleure tarification
Dans le contexte actuel de l’industrie manufacturière, marqué par la hausse des coûts des matières premières et les perturbations du marché qui compriment les marges, la gestion des prix est plus cruciale que jamais. Pour les fabricants, générer des revenus signifie atteindre les marges les plus élevées possibles tout en garantissant la pérennité de l’activité (c’est-à-dire maintenir un volume de production minimum, un taux de fidélisation client satisfaisant et atteindre les objectifs fixés en matière de nouveaux clients). La tarification joue clairement un rôle central dans cet équilibre.
Donnez du pouvoir à vos équipes grâce à la technologie de gestion des prix
Un facteur peut faire toute la différence entre atteindre et dépasser vos objectifs de revenus et de marges : fixer le BON prix. L’art de fixer le juste prix repose aujourd’hui beaucoup plus sur la science qu’autrefois. L’analyse des prix potentiels d’un produit et de leur impact sur les marges, les volumes et les réactions des clients peut désormais s’appuyer sur des outils de modélisation intégrant l’analytique prédictive et le machine learning. Ces solutions permettent aux analystes de prix de viser plus juste que par l’expérience et l’intuition seules. Grâce à un processus objectif et stratégique basé sur une analyse approfondie, vos équipes gagnent en visibilité sur la situation existante et améliorent leur capacité à réagir face aux changements du comportement client et aux dynamiques du marché.
Développer une pratique tarifaire solide requiert compétences, engagement et outils. En êtes-vous équipé ? L’association à but non lucratif ITAC, membre du Manufacturing Extension Partnership, a mené une étude révélant que seulement 61 % des entreprises de l’IndustryWeek 500 disposent de postes ou de fonctions spécifiquement dédiés à la tarification. Cela signifie que près de 40 % de ces grandes entreprises industrielles, représentant plus de 5 000 milliards d’euros de chiffre d’affaires, confient la responsabilité des prix à des collaborateurs recrutés pour d’autres missions, et qui manquent souvent de compétences — ou simplement de temps — pour exceller en matière de pricing. Sans formation ni disponibilité, cela peut se traduire par une perte de revenus due à des stratégies tarifaires immatures ou mal développées.
Monter en compétences — et atteindre l’équilibre entre art et science
Pour être performante, votre équipe pricing doit maîtriser l’analyse :
- des prix
- des comportements clients
- des tendances du marché
- du renseignement concurrentiel
- des opérations, incluant stocks, capacités de production et demande globale
Pour regrouper toutes ces expertises, les entreprises ont besoin d’équipes capables de s’adapter rapidement et de réajuster les prix en fonction de l’évolution des conditions économiques. Une équipe ad hoc ou orientée exclusivement vers la vente n’a qu’une vision partielle et manque généralement de réactivité.
Une équipe dédiée dispose aussi d’un processus métier complet, capable de coordonner l’information et de garantir des réponses adaptées à l’évolution de la conjoncture. Les équipes isolées ou improvisées ne sont pas assez agiles — ou estiment que la responsabilité incombe à d’autres — ce qui vous prive de la capacité d’évaluer correctement les modèles de prix et d’identifier le plan optimal.
Même si une équipe spécialisée réunit les bonnes compétences et peut évaluer des modèles tarifaires complexes, elle ne peut pas gérer l’intégralité de votre catalogue de produits — ni même une part significative — dans les délais nécessaires. Les talents capables de détecter des tendances, de modéliser le comportement client, d’évaluer le pouvoir de fixation des prix et l’élasticité sont rares et coûteux.
La technologie de gestion des prix comme levier de transformation
Les prévisions du secteur soulignent le rôle croissant de l’IA dans la tarification — mettant en évidence qu’il sera bientôt impossible de déployer des modèles tarifaires sophistiqués sans intégrer l’intelligence artificielle et la tarification dynamique aux systèmes de gestion des prix.
Pour permettre à vos équipes de couvrir davantage de terrain plus rapidement, votre entreprise doit combiner la gestion des prix pilotée par l’analytique et les outils logiciels agiles afin de détecter les comportements et les tendances, et de recommander les ajustements tarifaires ayant le plus d’impact sur la rentabilité. Une solution automatisée de gestion des prix est essentielle pour ne pas manquer d’opportunités de croissance. Elle facilite également la protection des marges, que ce soit en amont (matières premières) ou en aval (appels d’offres et négociations tarifaires).
Les solutions Vistex gèrent efficacement la complexité tarifaire avec fiabilité et simplicité, en identifiant les modèles de données et en permettant à vos équipes pricing de disposer de résultats actualisés pour la prochaine offre à valider ou soumettre.
En définitive, combiner une gestion des prix pilotée par les données avec des outils logiciels agiles permet aux fabricants de mieux naviguer dans la volatilité, d’améliorer leurs prévisions et de garder une longueur d’avance face à l’érosion des marges.
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