Comment fixer le bon prix ? Adoptez une stratégie d'optimisation des prix.
Quelle est l’importance d’avoir une bonne stratégie de prix ? Selon McKinsey, une augmentation de prix de 1 % entraîne en moyenne une hausse de 8,7 % du résultat opérationnel — en supposant qu’il n’y ait aucun changement de volume. Pourtant, jusqu’à 30 % des décisions tarifaires prises chaque année par les entreprises n’aboutissent pas au meilleur prix. Le résultat ? Beaucoup d’argent laissé sur la table… et de nombreuses opportunités de marge perdues.
Pourquoi l’optimisation tarifaire est plus cruciale que jamais en 2025
L’optimisation tarifaire, qui repose sur les données, l’analytique et l’automatisation pour définir le prix cible, est devenue indispensable pour protéger les marges. Mais au-dessus et au-dessous de ce prix cible se trouve une fourchette de prix offrant une probabilité acceptable de succès commercial. Cette fourchette est appelée le corridor d’optimisation tarifaire.
Le corridor fournit un cadre de référence à vos commerciaux lorsqu’ils négocient un accord. Par exemple, votre corridor peut indiquer que vous avez 80 % de chances de conclure une vente si vos produits se situent entre 5,00 € et 6,00 € pièce.
Construire une stratégie tarifaire durable grâce à l’optimisation
Lorsqu’un commercial engage une négociation, il y a une marge de manœuvre. Mais quelle est-elle réellement ? Le corridor d’optimisation tarifaire est votre guide de négociation : il vous aide à savoir où commencer et jusqu’où vous pouvez descendre. Faut-il viser 7,00 € par unité ? Êtes-vous obligé de descendre à 4,50 € pour conclure la majorité des affaires ? Connaître (et faire confiance à) votre corridor vous permet de définir votre flexibilité.
De nombreuses entreprises établissent des politiques de prix pour encadrer la négociation. Les commerciaux ne peuvent pas proposer un prix supérieur ou inférieur à celui défini par la politique sans approbation. Mais comment ces politiques sont-elles fixées ? Si l’écart est trop étroit, vous risquez de perdre des ventes. S’il est trop large, vous sacrifiez une partie de la marge à bas prix — ou vous risquez d’effrayer vos clients avec des prix de départ trop élevés.
Exploiter l’IA pour une optimisation tarifaire plus intelligente
Un corridor d’optimisation tarifaire repose sur une analyse approfondie du comportement client, des succès et échecs récents, ainsi que des tendances de marché. Il s’appuie aussi sur la science des données.
Grâce au machine learning, un logiciel peut :
- Analyser quels clients ont des comportements similaires et pour quels produits.
- Évaluer les succès et les échecs afin de définir des probabilités de réussite pour chaque combinaison client/produit.
Fonder vos politiques tarifaires sur des corridors scientifiquement établis permet d’apporter aux commerciaux des lignes directrices précises, afin qu’ils fassent des offres proches de la cible et qu’ils préservent avec confiance les prix — et surtout, les marges.
L’optimisation logicielle des prix, un atout à chaque fois
Un logiciel avancé peut calculer vos prix hauts, bas et cibles de manière plus scientifique et plus rapide qu’une méthode manuelle. Il peut également vous aider à définir et appliquer la politique tarifaire en bloquant l’activation d’un accord (ou en lançant un processus de validation exceptionnelle) si les chiffres sortent du cadre. Cela permet de garder vos commerciaux alignés, tout en leur offrant une marge de flexibilité lorsqu’elle est nécessaire.
Les corridors d’optimisation tarifaire évoluent constamment — parfois légèrement, parfois brutalement. Un autre avantage des logiciels intégrant du machine learning est leur capacité à analyser en continu vos transactions pour ajuster vos corridors — et par conséquent vos politiques tarifaires — quand cela s’impose.
Vous gagnez en agilité lorsque le logiciel le fait pour vous. En manuel, il est probable que vous ne réajustiez pas aussi vite et aussi souvent qu’il le faudrait après un événement de marché majeur. Avec un logiciel qui surveille en permanence les données de ventes, vous pouvez rapidement évaluer les changements dans votre corridor et adapter vos prix en conséquence.
Chez Vistex, cette fonctionnalité est intégrée, afin que vous soyez sûr d’obtenir, à chaque fois, le meilleur prix possible.
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