Come trovare il prezzo giusto? Segui il corridoio di prezzo ottimale

Quanto è importante stabilire il prezzo corretto? Secondo McKinsey, un aumento dell’1% del prezzo genera, in media, un incremento dell’8,7% dei profitti operativi, supponendo che il volume di vendita rimanga invariato. Eppure, fino al 30% delle decisioni sui prezzi prese dalle aziende ogni anno non raggiunge il prezzo ottimale. Il risultato? Molti soldi rimangono sul tavolo e molte opportunità di profitto vengono perse.

Perché l’ottimizzazione dei prezzi è più importante che mai nel 2025

L’ottimizzazione dei prezzi, che sfrutta dati, analisi e automazione per definire il prezzo target, è ormai essenziale per proteggere i margini. Attorno a quel prezzo target esiste un intervallo di valori che garantisce una probabilità accettabile di successo nella vendita: questo intervallo è il corridoio di prezzo ottimale.

Il corridoio funge da guida per i commerciali durante le trattative. Ad esempio, il corridoio potrebbe indicare che hai l’80% di probabilità di chiudere la vendita se proponi i tuoi prodotti tra 5,00 e 6,00 euro ciascuno.

Costruire una strategia di prezzo sostenibile con l’ottimizzazione

Quando un commerciale entra in trattativa, c’è margine per negoziare. Ma quanto è reale questo margine? Il corridoio di prezzo ottimale è la tua guida per la negoziazione: ti indica da dove partire e fino a dove puoi scendere. Conviene puntare a 7,00 euro per unità? Oppure devi arrivare a 4,50 per chiudere la maggior parte degli accordi? Conoscere (e fidarsi) del corridoio ti aiuta a capire qual è la reale libertà di manovra.

Molte aziende definiscono politiche di prezzo da usare durante le trattative: i commerciali non possono offrire prezzi al di sopra o al di sotto di quanto previsto senza approvazione. Ma come si stabiliscono queste politiche? Se l’intervallo è troppo stretto, potresti perdere vendite; se è troppo ampio, rischi di sacrificare margine sul prezzo più basso o di scoraggiare i clienti con prezzi di partenza troppo alti.

Sfruttare l’AI per un’ottimizzazione dei prezzi più intelligente

Il corridoio di prezzo ottimale si basa su un’analisi approfondita del comportamento dei clienti, dei recenti successi e insuccessi e delle tendenze di mercato. Ed è supportato dalla data science.

Grazie al machine learning, il software può:

• Analizzare quali clienti si comportano in modo simile e per quali prodotti
• Valutare successi e insuccessi per stabilire le probabilità di chiusura a un determinato prezzo per ciascuna combinazione cliente/prodotto

Derivare le politiche di prezzo da corridoi scientificamente determinati è un modo più efficace per guidare i team di vendita: così possono fare offerte più precise e avere maggiore fiducia nel mantenere i prezzi, e soprattutto i margini.

Il software di ottimizzazione dei prezzi vince sempre

I software avanzati calcolano prezzi massimi, minimi e target in modo più scientifico e veloce rispetto al lavoro manuale. Possono anche aiutare a definire e far rispettare la politica di prezzo, impedendo l’attivazione di un accordo (o avviando un flusso di approvazione per eccezioni) se i numeri sono fuori policy. Questo supporta i commerciali nel rimanere nei parametri, pur permettendo deviazioni intelligenti quando necessario.

I corridoi di prezzo ottimale cambiano continuamente, a volte poco, altre volte in modo improvviso e significativo. Un altro vantaggio del software con machine learning è che monitora costantemente le transazioni, per capire se corridoi e politiche devono essere aggiornati.

Puoi essere più agile quando il software lavora per te. Se lo fai manualmente, probabilmente non modifichi i prezzi abbastanza rapidamente dopo eventi significativi del mercato. Con il software che analizza i dati di vendita in tempo reale, puoi valutare subito come il corridoio si sta muovendo e come adattare i prezzi.

In Vistex, questa funzionalità è integrata, così puoi essere certo di definire il prezzo migliore ogni volta.

Ricevi le ultime novità, aggiornamenti e approfondimenti esclusivi da Vistex direttamente nella tua email. Non perderti nulla: iscriviti ora e resta sempre un passo avanti!