Wie gelingt die richtige Preisgestaltung? Der Preisoptimierungskorridor

Wie wichtig ist die richtige Preisgestaltung? Laut McKinsey führt eine Preiserhöhung von 1 % im Durchschnitt zu einem Anstieg des Betriebsgewinns um 8,7 % – bei unverändertem Volumen. Doch bis zu 30 % der jährlichen Preisentscheidungen von Unternehmen führen nicht zum optimalen Preis. Die Folge? Viel Geld bleibt liegen … viele verpasste Gewinnchancen.

Warum Preisoptimierung im Jahr 2025 wichtiger denn je ist

Preisoptimierung, die Daten, Analysen und Automatisierung zur Festlegung des Zielpreises nutzt, ist für den Margenschutz unerlässlich geworden. Oberhalb und unterhalb dieses Ziels gibt es jedoch eine Preisspanne, die eine akzeptable Wahrscheinlichkeit für Verkaufserfolg bietet. Diese Spanne wird als Preisoptimierungskorridor bezeichnet.

Der Korridor dient Ihren Vertriebsmitarbeitern als Orientierung bei Geschäftsverhandlungen. Ihr Korridor könnte beispielsweise darauf schließen lassen, dass Sie eine 80-prozentige Erfolgswahrscheinlichkeit haben, wenn Sie Ihre Widgets für 5,00 bis 6,00 €  pro Stück verkaufen.

Entwickeln Sie eine nachhaltige Preisstrategie mit Preisoptimierung

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter den Auftrag erteilt, bietet sich die Möglichkeit zu verhandeln. Doch wie viel Spielraum haben Sie wirklich? Der Preisoptimierungskorridor ist Ihr Leitfaden für Verhandlungen. Er hilft Ihnen zu wissen, wo Sie anfangen und wie weit Sie gehen können. Sollten Sie 7,00 €  pro Widget anstreben? Müssen Sie 4,50 €  Rabatt gewähren, um die meisten Deals zu erzielen? Wenn Sie den Korridor kennen (und ihm vertrauen), wissen Sie, welchen Spielraum Sie haben.

Viele Unternehmen legen Preisrichtlinien für den Vertrieb fest, die bei Verhandlungen verwendet werden. Vertriebsmitarbeiter dürfen ohne Genehmigung keine Preise anbieten, die über oder unter den in der Richtlinie festgelegten Preisen liegen. Doch wie werden diese Richtlinien festgelegt? Ist die Spanne zu gering, können Umsatzeinbußen entstehen, ist sie zu groß, verlieren Sie möglicherweise zu viel Marge am unteren Ende – sofern Sie nicht mit zu hohen Angeboten Kunden vergraulen.

KI für intelligentere Preisoptimierung nutzen

Ein Preisoptimierungskorridor basiert auf einem tiefen analytischen Verständnis des Kundenverhaltens, der jüngsten Gewinne und Verluste sowie der Markttrends. Er basiert außerdem auf Data Science.

Mithilfe von maschinellem Lernen kann Software:

• Analysieren, welche Kunden sich ähnlich verhalten und für welche Produkte
• Gewinn- und Verlustraten auswerten, um Gewinnwahrscheinlichkeiten für Kunden-/Produktkombinationen zu ermitteln.

Die Ableitung der Preispolitik Ihres Unternehmens aus wissenschaftlich ermittelten Preiskorridoren ist eine bessere Möglichkeit, Vertriebsteams zu unterstützen, damit sie bei Eröffnungsangeboten nah am Ziel liegen und ihre Preise – und vor allem ihre Margen – sicherer halten können.

Preisoptimierungssoftware ist immer der Gewinner

Fortschrittliche Software berechnet Ihre Höchst-, Tiefst- und Zielpreise wissenschaftlicher und schneller als manuell. Sie unterstützt Sie außerdem bei der Festlegung und Durchsetzung Ihrer Preispolitik, indem sie die Aktivierung einer Vereinbarung verhindert (oder einen zusätzlichen Workflow zur Ausnahmegenehmigung startet), wenn die Zahlen außerhalb der Richtlinie liegen. Dies unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Ziele zu erreichen, und ermöglicht ihnen intelligente Abweichungen, wenn nötig.

Preisoptimierungskorridore verändern sich ständig, manchmal nur geringfügig, manchmal plötzlich und deutlich. Ein weiterer Vorteil von Software mit maschinellem Lernen ist, dass sie Ihre Transaktionen kontinuierlich analysiert und erkennt, ob Ihre Korridore – und damit Ihre Preispolitik – angepasst werden müssen.

Sie sind flexibler, wenn die Software dies für Sie übernimmt. Bei manueller Steuerung passen Sie Ihre Preise nach einem wichtigen Marktereignis wahrscheinlich nicht so schnell und so häufig an, wie Sie sollten. Da die Software die eingehenden Verkaufsdaten kontinuierlich analysiert, können Sie schnell beurteilen, wie sich Ihr Korridor verändert und wie Sie Ihre Preise anpassen sollten.

Bei Vistex ist diese Funktion integriert, sodass Sie sicher sein können, dass Sie stets den besten Preis erzielen.