Vertriebskanal-Inventar und Ship & Debit ändern ihren Kurs. Sind Sie darauf vorbereitet?

Nach einer Zeit der Störungen, Engpässe und Unsicherheit scheint die Elektronikkomponentenindustrie bereit zu sein, ihren Kurs in eine positive Richtung zu ändern. Auch wenn Ihre Lagerbestände immer noch hoch sind, gehen viele Analysten davon aus, dass eine Erholung des Marktes und der Nachfrage bevorsteht. 

Anfang 2024 bewegten sich die Komponentenverkäufe zum ersten Mal seit fast zwei Jahren wieder in den positiven Bereich, angetrieben durch Interconnect-Komponenten, passive Komponenten und elektromechanische Geräte. Es gibt einige sich entwickelnde Trends, die den Kurs für ein Wachstum der Erwartungen der Händler an ECMs vorgeben:

• Minimierung der Bestandsverpflichtungen durch bessere Verwaltung der Einkaufserwartungen für OEMs
• Einkaufserwartungen für OEMs, die zu größeren Einkäufen über Vertriebskanäle übergehen
• Zunehmende Geschäftsentwicklungsaktivitäten, die von zukunftsorientierten Händlern initiiert werden, um bestehende und zukünftige Bestände auszulagern

Wie werden sich diese Trends als ECM auf Ihr aktuelles Ship & Debit-Programm auswirken? 
Schauen wir uns zunächst einige Merkmale eines ineffizienten Ship & Debit-Programms an und schauen uns dann Best Practices an, die Ihr Programm zur Rentabilität führen.

Wenn Ihr Ship & Debit-Programm kaum über Wasser bleibt

Der Händler versendet das Produkt in der Regel zu einem ermäßigten Preis an den Endverbraucher. Die Preisdifferenz wird dann von Ihnen, dem ECM, eingefordert (abgebucht), um die Marge des Händlers zu sichern. Dieser Prozess hilft Ihnen und Ihren Vertriebspartnern dabei: 

• Den Lagerbestand zu reduzieren
• Zwänge oder wirtschaftliche Schwierigkeiten auszugleichen
• Mit neuen Märkten zu konkurrieren
• Neue Geschäfte zu gewinnen 
• Gute Preisstrategien zu fördern
• Ihr einheitliches Preismodell beizubehalten und gleichzeitig Anreize für den Händler zu bieten

Das scheint doch kein sinkendes Schiff zu sein, oder? Es mag einfach erscheinen, aber wenn Ihr Unternehmen wächst, geraten Sie schnell ins Wanken, und damit auch Ihre Margen. Aber dieser Prozess könnte Ihr Programm zum Scheitern bringen, wenn Sie so vorgehen …

Wenn Sie manuelle oder mehrere isolierte Lösungen zur Verwaltung von Händleransprüchen verwenden, werden Ihnen wahrscheinlich wichtige Informationen entgehen, die für ein umsatzorientiertes Rabattprogramm unerlässlich sind. Die fehlenden Daten haben Folgen von Fehlkalkulationen, die Sie dem Risiko aussetzen, wertvolle Vertriebspartner zu verlieren, und in der heutigen volatilen Landschaft könnte dies allein Ihr Programm zum Scheitern bringen. Es gibt jedoch noch weitere Merkmale eines ineffizienten Ship & Debit-Programms:

• Erhöhte Kosten: Manuelle Anspruchsvalidierungen und Genehmigungsprozesse anhand isolierter Informationen sind arbeitsintensiv, anstrengend und werden mit zunehmendem Umfang und zunehmender Komplexität schwieriger. Eine Wiederholung des Vorgangs aufgrund eines anfänglichen Fehlers führt zu höheren Kosten
• Einnahmeverluste: Berechnungsfehler und Über-/Unterzahlungen aus unsachgemäß verwalteten Ansprüchen führen zu Umsatzeinbußen für Sie und Ihre Vertriebspartner
• Margenunsicherheit: Das Fehlen einer genauen und für alle transparenten Echtzeitverfolgung der Anspruchsrückstellungen und einer für alle transparenten Bearbeitung erhöht die Margenunsicherheit
• Unzufriedenheit des Vertriebspartners: Verspätete oder fehlende Antworten auf Schadensfälle, unvorhersehbare Bearbeitungszeiten und ungenaue Zahlungen können das Vertrauen untergraben und Ihrer Vertriebspartnerbeziehung schaden
• Begrenzte Analysemöglichkeiten: Die Unfähigkeit, den Programmerfolg und die Rentabilität genau zu bewerten und darüber zu berichten, bedeutet, dass Sie nicht über die Erkenntnisse verfügen, um wichtige Programmverbesserungen strategisch zu planen

Transparenz, Kontrolle und Genauigkeit Ihrer Versand- und Lastschriftprozesse sind in Sicht 

Die Verwaltung eines Ship & Debit-Programms beginnt mit der grundlegenden Entscheidung, Ihre Prozesse mit einer Single-Source-of-Truth-Lösung zu automatisieren, die flexibel ist und mit Ihren Anforderungen wächst. Die ideale Lösung sollte ein Händlerportal umfassen, um Geschäfte abzuwickeln, die die Effizienz auf eine für alle Teams und Partner transparente Weise steigern. Eine vollständige End-to-End-Lösung bietet Ihnen außerdem die Möglichkeit, schnelle Preisangebote, Einblick in die Daten von Vertriebspartnern, fehlerfreie Anspruchsberechnungen und vollständige Transparenz der Programminformationen bereitzustellen. 

Es kann für Sie als ECM peinlich sein und für Ihre Vertriebshändler frustrierend, wenn sie erfahren, dass die Versand- und Lastschriftverfahren es ihnen nicht ermöglichen, den Anspruchsstatus zu verfolgen. Sofern Sie nicht über Zeit, Personal und Budget verfügen, um den Vertriebspartnern den Anspruchsstatus stets manuell mitzuteilen, benötigen Sie ein Tool, auf das diese direkt zugreifen können. Aus offensichtlichen Gründen haben Sie aufgrund Ihrer Transaktionsbeziehung selbst bei manuellen Lösungen und Multi-Tool-Lösungen bei Ihren Partnern einen besseren Zugang zur Transparenz. Allerdings sind einige Ihrer anderen Partner, wie z. B. Wiederverkäufer, möglicherweise weitaus unbekannter, da Sie nicht alle Daten sehen, die Erkenntnisse liefern, die zu mehr Erfolg bei der Leistung führen könnten. Wie verbessert man die Leistung? 
 
Lassen Sie uns noch ein paar weitere Prozesse abhaken, die Ihnen helfen, jeden Schiffs- und Lastschriftsturm zu überstehen:

• Verwalten Sie Massenverarbeitungen wie Preisänderungen und die Möglichkeit, Produktsubstitutionen zu verwalten
• Implementieren Sie die Bestandsverfolgung bei großen Händlern per EDI zur Anspruchsvalidierung
• Identifizieren Sie Diskrepanzen in POS-Daten, die elektronisch mit Schlüsselfeldern zur Validierung übermittelt werden
• Zeigen Sie POS-Daten in Echtzeit an, um die Einhaltung von Kundenvorschriften und Durchdringungschancen besser zu verstehen

Schließlich sollte Ihre Lösung auf einer benutzerfreundlichen, regelbasierten Engine mit maschinellem Lernen und KI-Funktionen basieren.   

Steigen Sie ein und lassen Sie uns einen neuen Kurs setzen

Der einzigartige Vorteil einer flexiblen Lösung liegt nicht nur in den genauen Rückstellungen und Kontrollen, sondern auch darin, dass Sie und Ihre Partner sich auf das konzentrieren können, was für das Geschäftswachstum entscheidend ist: Ihre Produkte. Entdecken Sie das Ship & Debit-E-Book und die Infografik, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie mit Ihren Händlern zusammenarbeiten können, um Ihr Unternehmen zur Herstellung elektronischer Komponenten auszubauen.