Cómo aumentar los márgenes de beneficio en el sector del automóvil en la era eléctrica
Puede parecer increíble que los coches eléctricos fueran más populares que los de gasolina a finales del siglo XIX. Sin embargo, a finales de la década de 1920, la introducción de la cadena de montaje y la gasolina barata dieron al coche con motor de combustión interna la ventaja que necesitaba para ganar la carrera por el dominio mundial. Ahora, después de 100 años de inactividad, los vehículos eléctricos están resurgiendo con una tecnología que sólo podían imaginar sus predecesores.
Ignorar los fundamentos puede hacer saltar un fusible
Aunque la innovación en automoción es importante, también lo es no perder de vista los aspectos fundamentales que nunca cambian, como la calidad y fiabilidad del producto, la reducción de residuos y la mejora de la asequibilidad y rentabilidad del cliente. Veamos dos ejemplos: las retiradas de vehículos y la asequibilidad de estos. Según la NTHSA, 1.000 retiradas de vehículos, asientos de coche, neumáticos, vehículos recreativos y otros equipos en 2023 afectaron a casi 35 millones de vehículos sólo en Estados Unidos. Eso cuesta mucho dinero a empresas como la suya.
En cuanto a la asequibilidad de los vehículos, según datos recientes de Cox Automotive, el precio medio de transacción de los coches nuevos en Estados Unidos es de 48.759 dólares. Aunque últimamente los precios se han estabilizado o incluso han bajado un poco en algunos casos, siguen cerca de máximos históricos. La inflación y los tipos de interés más altos persisten, y es probable que las subidas salariales de los trabajadores del automóvil se traduzcan en nuevos aumentos de precios.
Y no olvidemos la «guerra contra el despilfarro» que tus fabricantes de componentes y tu llevan décadas librando, desde el laboratorio de ingeniería a la planta de producción, pasando por la sala de exposición del concesionario. Como bien sabes, este trabajo nunca termina, ya que siempre hay algún coste e ineficiencia esperando a ser eliminado de múltiples áreas del negocio, con márgenes de beneficio mejorados por realizar.
La industria automovilística ha entrado en uno de sus periodos más singulares y difíciles. Los coches y camiones se diseñaron y produjeron durante décadas mediante mejoras graduales y constantes. Ahora, con la integración de los vehículos eléctricos y las tecnologías digitales, el juego es completamente nuevo, pero debemos asegurarnos de no perder de vista estos fundamentos que han resistido el paso del tiempo.
No te dejes arrastrar por los procesos manuales
Por muy importante que sea la innovación tecnológica para el éxito de una empresa automovilística, el flujo de caja es tanto o más crítico. Si nos fijamos en la gestión de los programas de incentivos, los fabricantes de automóviles planifican habitualmente ofertas e incentivos atractivos para impulsar las ventas. Sin embargo, los sistemas engorrosos, los procesos manuales y la falta de controles adecuados aumentan considerablemente el riesgo de errores, como el pago indebido de incentivos o márgenes inferiores a los previstos. Esto puede perjudicar al flujo de caja.
Los expertos predicen que la monetización de los datos de automoción de los servicios conectados se disparará en la próxima década hasta alcanzar unos 20.000 millones de euros en 2030. Para aprovechar al máximo los beneficios potenciales de esto, debes utilizar tus datos para impulsar estrategias que optimicen la fijación de precios. Para la mayoría de las empresas automovilísticas, la evolución de las tendencias tecnológicas, como la electrificación y la creciente conectividad de los vehículos, significa que necesita una visión clara del proceso integral de gestión de ingresos.
El análisis predictivo ofrece valiosas oportunidades de mejora, ya sea utilizando técnicas estadísticas de eficacia probada, desplegando técnicas de ML/AI en grandes conjuntos de datos o utilizando la última tecnología de simulación para diseñar su vehículo eléctrico de próxima generación. La simulación y el análisis no sólo son útiles para desarrollar nuevas tecnologías interesantes, sino que también pueden ayudar a mejorar los resultados obtenidos en algunos procesos clave que afectan a los márgenes en el área de ventas de su empresa. Por decirlo sin rodeos, si utiliza software de simulación de última generación para sus diseños, pero sigue empleando hojas de cálculo o soluciones de cosecha propia para sus procesos de comercialización, probablemente no esté ganando la guerra a los residuos.
Que el voltio le acompañe
Ya sea un fabricante de vehículos o un proveedor de componentes, implantar un sistema de gestión de ingresos adecuado para su negocio de automoción le permitirá tener un mayor control de sus planes críticos de salida al mercado y una valiosa información sobre los procesos clave que afectan a los márgenes, como la fijación de precios por configuración.
¿Cómo gestionas y fabricas actualmente las numerosas variaciones de vehículos, subsistemas o componentes que utilizas? Si trabajas con las distintas opciones en una hoja de cálculo o de otra forma que no ofrece resultados óptimos, considera la posibilidad de automatizar este proceso añadiendo capacidades de modelado predictivo. Podrías modelizar las distintas opciones de configuración y determinar las combinaciones que satisfarán y generarán la mejor demanda, maximizando al mismo tiempo tu rentabilidad financiera. Además, un motor de reglas ayudaría con las configuraciones automatizadas y la fijación de precios de los paquetes de opciones del vehículo o las variaciones de componentes.
Si eres un fabricante de vehículos, podrías obtener información en tiempo real sobre la eficacia de tu programa de incentivos analizando dichos programas en todas las marcas, regiones y concesionarios. Si eres proveedor de componentes, puedes obtener la misma información sobre tus precios. En cualquier caso, podrás reducir la complejidad y los costes mediante la automatización y mejorar los márgenes realizando simulaciones y modelizando las variables más aplicables a tu negocio. Eso es lo que yo llamo innovación.