製造業が利益を創造するためのアートとサイエンスを融合した価格管理
製造業にとっての利益創造は、最小限の生産量と一定の顧客を維持しつつ、新規顧客の獲得目標を達成することで持続可能なビジネスを実現するとともに、そこから可能な限り高い収益を獲得することが求められます。
収益の獲得には、変動費・固定費の削減や販売数量の増加よりも、価格設定を改善することが最も大きなインパクトを与えます。そして、適切な価格を設定するためには、従来よりも科学的な手法が重要になってきています。
たとえば、予測分析と機械学習を備えたモデリングツールを使用し、製品価格が利益率、販売量、顧客の行動に与える影響を分析することで、経験や直感に頼る属人的な価格設定よりもはるかに利益目標へ近づけることができます。より深い分析に基づいた客観的かつ戦略的な価格設定プロセスを実施することによって、価格設定チームは今起こっている状況について新しい洞察を得ることができ、その結果、顧客の行動や市場のダイナミクスな変化に対応する能力が向上します。
“この優れた価格設定プロセスを実現には、スキル、価格設定業務への専念、そしてツールが必要ですが、これら価格設定プロセスに必要となる資質を十分に備えているでしょうか？”
マニュファクチャリング・エクステンション・パートナーシップの一員である非営利団体ITACが行った調査によると、Industry Week 500企業のうち、価格設定に特化した役職や役割を持っている企業はわずか61％でした。言い換えると、Industry Week 500企業のうちの40%近くが、利益を創造する価格設定の責任を他の業務に従事する従業員に兼務させていることを示しています。兼務スタッフには価格設定を成功させるためのスキルが十分に備わっていない可能性があり、仮にトレーニングや時間をかけずに価格を設定することになれば非常に大きな機会損失が発生してしまいます。
スキルアップとスケールアップ
価格設定プロセスを最適に機能させるには、価格設定に関わるスタッフが、市場動向、顧客行動、競合他社等の情報を分析するスキルと、生産能力、在庫、需要予測などのビジネスオペレーションを十分に理解している必要があります。そのため、最適な価格設定には、経済状況の変化に応じて迅速に価格を再決定できる専任のチームが必要となります。場当たり的もしくは販売数量を確保するためだけの営業重視の価格設定チームでは、最適な価格設定に求められる要素の一部しか把握できず、迅速且つ全体観を持った対応ができません。
価格設定の専任チームは、必要な情報を取りまとめ、ビジネス環境の変化に適切に対応するための包括的なビジネスプロセスを持っています。専任チームがない場合、十分な対応ができないか、あるいは他部門が責任を負うものと思い込んでしまい、価格モデルを評価したり、現在の状況に合った最適なプランを見つけることができなくなります。
また、専任チームが必要な情報を持ち、最適な価格を評価するために必要なスキルを持っていても、それだけでは製品の全カタログ、または製品の大部分をタイムリーに管理することはできません。顧客の行動パターンとトレンドを検出し、それらをモデル化し、価格決定力と弾力性を決定するなどの分析を加える必要があります。しかし、これらのスキルを持った人材を見つけることは、その希少性ゆえに難しいだけでなく、多大なコストがかかります。
価格管理技術が変革をもたらす
専任チームがより多くの価格設定プロセスを迅速にカバーできるようになるためには、顧客の行動パターンやトレンドの発見を支援し、収益性に最も影響を与える価格設定を推奨する分析ツールが必要とされます。そして、自動化された価格管理ソリューションによって、商品の価格設定から実際の値付けおよび価格管理に至るまで、利益を確保するプロセス全体が合理化されます。分析ツールと業務プロセスの自動化により、社内組織のデジタル化が推進されますが、価格設定業務は、デジタル化に最も適したプロセスの1つです。
Vistexの価格管理ソリューションは、顧客や製品ごとに必要な粒度でビジュアルなグラフを用いて設定された価格と収益性を分析することができます。また、 複雑な価格設定の課題を簡単かつ確実に効果的に管理することによって、次の商談に向けて常に最新の結果を踏まえた更新された結果を取得できるようになります。
Vistexの導入によって、価格設定業務をデジタル化し、専任のチームが策定した最良の戦略の実行と継続的な改善を繰り返すことで、より大きな利益創造へとつなげることができます。
来る2021年7月29日にSAP ジャパン株式会社主催、PwC コンサルティング合同会社、Vistex Japan 合同会社共催による「価格戦略・施策実行による製品ライフサイクル全体にわたる利益最大化」と題したオンライン（Zoom）セミナーを開催致します。
今回、グローバル市場で採用実績の多い Vistex の価格管理ソリューションのご紹介とともに、日本市場で豊富な経験を持つコンサルティングファームの PwC コンサルティング社から、価格施策をご紹介いたします。
ぜひ、下記のリンクよりご参加登録をよろしくお願い致します。
(https://webinars.sap.com/jp/20210729-profit-maximizing-pricing-strategy/ja/registration.aspx)