チャネルインセンティブを成功に導く4つの秘訣

『貴社のインセンティブプログラムは、適切な方法で的確にチャネルパートナーのモチベーションを高めることができているでしょうか？

例えば、一般的なグローバルハイテク企業では、全体の80%が間接的なチャネルパートナー商流からの収益となり、チャネル向けのインセンティブプログラムは市場シェアの獲得、売上の向上、収益の最大化のための強力なツールとなりえます。しかしながら、貴社のプログラムが複雑な条件が設定されている従来のプログラムである場合、十分な効果を得ることが困難になります。
先のハイテク企業を例に取ると、チャネル向けのインセンティブに年間数千億円が費やされているにも関わらず、チャネルの売上や収益を最大化する適正な予算配分が定まらず、最適解が模索され続けています。

『販売員の77%は、メーカーの製品を販売する際にインセンティブプログラムを提供した方がより自社の製品を売る意欲が湧くということをご存じでしょうか？』

適切なインセンティブプログラムを導入することによって、その販売活動を効果的に刺激することができます。インセンティブプログラムの予算をコントロールしながら、チャネルパートナーの目標とインセンティブの選択を図ることは、さじ加減の難しい綱渡りの作業になることが多く、リアルタイムのモニタリングや柔軟な対応が求められます。プログラムの導入前に、インセンティブのシナリオを作成して効果を分析する有効な手段が必要です。

こうした困難がある中で、インセンティブプログラムをより適切な方法で的確に活用するには、どうすればよいでしょうか。
以下にそのための4つの秘訣をご紹介します。

収益達成型のチャネルインセンティブからの脱却

四半期ごとに収益目標を達成するための短期的なインセンティブは現在も一般的なプログラムですが、それらは競合他社と同等のレベルを保つ必要性から、競争力維持を目的にプログラムが拡張されていきます。従来の既存の顧客と繰返し取引することを重視した達成型から脱却し、新規の契約につながるプログラムに見直すことが重要です。

インセンティブプランで仕様する用語を明確に定義

インセンティブプログラムは、正確な用語を使用して、それぞれが明確に定義されており、理解しやすいものである必要があります。複雑すぎたり、条件が多すぎたりすると、チャネルパートナーを巻き込んだ契約の管理や効果の分析、また改善の検討をするために使いづらいものとなります。

目標とメリットを明確に伝達

明確かつ正確な用語を使用して、チャネルパートナーへ目標とインセンティブを伝えることが極めて重要です。チャネルパートナーの積極的な関与とコンプライアンスを確保するため、各四半期が始まる前に、目標、活動ルール、プロモーション期間、およびパートナーのタイプごとに見込まれるインセンティブを明確に伝える必要があります。また、これらの規則や諸条件にチャネルパートナーが同意したことを記録します。双方向から参照可能なダッシュボードを通じ、またオンラインによる取引明細書のやり取りを頻繁に行うことにより、目標に対するパートナーの状況を両社で常に把握します。

チャネルインセンティブ戦略の最適化

今日では、チャネルパートナーの関心事が、従来の現金によるインセンティブ支払いから仕入先の支援および仕入先と取引先の協業へと移ってきています。まだ多くのチャネルパートナーにおいては、現金による支払いが王道ですが、多くの企業が現金以外のインセンティブについて有用性を認めています。実際、現金支払いでは企業レベルでのロイヤリティ（忠誠心）の促進には限界があるのに対し、現金支払い以外のプログラムではプロモーションなどチャネルパートナーのビジネスに直結する施策に振り向けることが可能です。チャネルパートナーにとって、より大きな需要を喚起するための施策を実行できるのと同時に、貴社にとっても新規取引の獲得というより望ましい結果をもたらすことになります。

チャネルインセンティブは企業の経済活動の中でも無視のできない大きな支出のひとつです。先のハイテク企業の例では、マーケティング費用の中でも最もコストがかかる項目の1つとなり、売上高の3％から5％を占めるケースも見受けられます。そのため、すべてのプログラムにおいて適切なROI（投資利益率）を確保する必要があります。

SAP Promotions and Agreements by Vistexは、インセンティブプロセスの自動化と可視化を通じて、さらなる貴社の収益向上につながるようプロセスの最適化を支援いたします。

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