Maximiser la rentabilité: Stratégies pour protéger les marges dans le secteur de la distribution en gros

Stratégies pour protéger les marges dans le secteur
de la distribution en gros

Les marges bénéficiaires sont la clé du succès de votre stratégie commerciale. De nombreux grossistes voient leur rentabilité diminuer en raison des pressions inflationnistes, de l'évolution des conditions du marché et de l'intensification de la concurrence. Les fournisseurs et les transporteurs ont augmenté leurs prix à des niveaux jamais vus depuis les années 1980, et également, vos clients attendent que vous les aidiez à traverser cette période difficile.

Avec l'augmentation des coûts, l'impact sur les marges - et la croissance potentielle - a été immédiat et intense. Les différents facteurs influençant les modèles d'entreprise devront être pris en compte pour trouver le bon équilibre entre la gestion des coûts, le volume des ventes, les flux de revenus et le bénéfice net.

Une surprise amère

Lorsqu'il s'agit de protéger vos marges, les défis à relever ne manquent pas :

• La tarification  Fixer le prix de gros volumes de produits peut être un processus complexe et laborieux. Vous devez équilibrer vos marges avec la demande du marché, les prix des concurrents et les besoins des clients. Par conséquent, des réductions de marge peuvent se produire, ainsi que des erreurs de tarification, entraînant une baisse des bénéfices.
• Les stocks Un stock trop élevé ou trop faible peut entraîner des dépenses inutiles et/ou des pertes de chiffre d'affaires. Vous devez optimiser votre gestion des stocks afin de vous assurer que les produits sont disponibles au bon moment et au bon endroit pour répondre à la demande des clients.
• Les canaux de vente Comme de nombreux grossistes, vous êtes susceptible de vendre par l'intermédiaire de plusieurs canaux, y compris l'internet, les ventes directes ou les distributeurs. La gestion de plusieurs canaux est essentielle pour maintenir les marges, car chaque canal propose des prix, des conditions et des modalités différents.
• La rentabilité Compte tenu des nombreux contrats et accords d'achat et de vente que vous avez conclus avec divers fabricants, fournisseurs, détaillants, distributeurs et clients, il peut être difficile d'évaluer la rentabilité. Vous avez besoin d'une visibilité en temps réel sur les promotions, les incitations, les rabais et les remises pour comprendre comment chacun d'entre eux affecte réellement vos revenus et vos bénéfices.

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Malgré les défis et les risques, il existe six bonnes pratiques qui vous aideront à protéger vos marges :

1. Contrôler les coûts La réduction des coûts est d'autant plus importante en période d'inflation. Les entreprises dont les marges sont faibles doivent rationaliser leurs activités afin d'optimiser leur fonctionnement et de maximiser leur efficacité. Négocier des prix plus favorables avec les fournisseurs. Cherchez à obtenir de meilleures incitations, remises, promotions commerciales et conditions de paiement. Essayez de tirer parti de l'automatisation dans la mesure du possible dans des domaines tels que le traitement des commandes, la gestion des stocks et les opérations d'entreposage.
2. La tarification Il ne s'agit pas d'une simple augmentation des prix de 8 à 10 %. Tirez parti de stratégies de tarification intelligentes, telles que la tarification "cost-plus", la tarification basée sur la valeur, la tarification dynamique ou la tarification groupée. Une bonne communication avec vos fournisseurs, transporteurs et clients est essentielle. Personne n'aime les augmentations de prix, mais il faut aborder les problèmes de manière proactive, expliquer les raisons pour lesquelles des mesures spécifiques sont prises et exécuter les plans ensemble. Vous devez également offrir des délais de livraison adéquats et raisonnables et être ouvert aux idées qui réduisent les coûts et augmentent l'efficacité.
3. La gestion des stocks En règle générale, l'objectif est d'éviter les situations de sous-stockage ou de surstockage. Les niveaux de stocks "juste à temps" (JAT) sont la règle d'or pour fonctionner avec une efficacité maximale et minimiser les coûts tout en atteignant un taux d'exécution des commandes proche de 100 %. En période de volatilité, la modification des niveaux de stocks peut avoir un impact significatif. Lorsque les coûts augmentent, les processus d'approvisionnement doivent se concentrer sur les achats opportunistes. Avant que la promotion d'un fournisseur n'expire ou qu'une nouvelle augmentation de prix n'intervienne, envisagez d'augmenter vos stocks. C'est ce que l'on appelle "acheter à l'avance" et cela augmentera votre capacité à vous approvisionner à moindre coût.
4. La gestion des canaux de vente Une gestion efficace des canaux de vente permet de réduire le risque de conflit entre les canaux et d'optimiser les ventes afin de maximiser les marges.
5. Les services à valeur ajoutée Différenciez-vous en proposant des offres uniques telles que l'emballage personnalisé, le pré-assemblage, la logistique spécialisée ou l'assistance après-vente. Des services supplémentaires peuvent contribuer à compenser les hausses de prix et à améliorer la satisfaction des clients.
6. Investir dans la technologie Le secteur de la distribution en gros se caractérise par un manque d'agilité dans l'adoption de nouvelles technologies, mais une amélioration significative a été constatée au cours des trois ou quatre dernières années. Les distributeurs qui ont investi dans l'intelligence artificielle (IA), la blockchain, les solutions cloud, le commerce électronique, l'automatisation, la robotique de processus (RPA) ou d'autres technologies sont en meilleure position que ceux qui n'ont pas encore exploré les technologies digitales.

Tirer le meilleur parti de la situation

Pour réussir, vous devez adopter une approche intelligente, fondée sur les données, qui vous aidera à

• Rationaliser les opérations La réduction des coûts et l'amélioration de l'efficacité peuvent apporter de nouveaux avantages. Faites une analyse comparative de votre entreprise pour comprendre où se trouvent les nouvelles opportunités. Les données vous aideront à identifier la valeur d'une gestion plus souple des commandes, d'une optimisation des stocks, de taux de remplissage plus élevés et de mesures financières optimisées.
• Négocier avec les fournisseurs Les fournisseurs sont plus réceptifs à la baisse des prix et à l'essai d'approches différentes lorsque les données le justifient. Des prix plus bas, des promotions commerciales plus efficaces et des incitations plus significatives peuvent conduire à de meilleurs résultats. Vos fournisseurs sont plus favorables à une baisse des coûts lorsqu'il existe un plan convenu d'un commun accord pour augmenter le volume et les bénéfices..
• Innover grâce à la technologie L'automatisation de processus complexes réduit les coûts et crée de nouvelles sources de valeur. Les solutions basées sur les données peuvent également fournir des informations précieuses sur la demande du marché, les prix des concurrents, le chiffre d'affaires, les stocks, la gestion des canaux de vente et les besoins des clients, afin que vous puissiez optimiser les prix pour maximiser les marges, rester compétitif et profiter des fruits de votre travail.

La rentabilité est essentielle pour créer un écosystème commercial sain. L'innovation et la technologie offrent de nouveaux moyens pour créer de la valeur, réduire les coûts et favoriser la rentabilité.