La trappola della compressione dei margini: una morsa sempre più stretta per l'industria dei dispositivi medici

Quali sono le giuste strategie di prezzo per i dispositivi medici?      

Stabilire il giusto prezzo per i vostri prodotti o servizi può essere un delicato gioco di equilibri per le aziende di dispositivi medici. Si tratta di una decisione che può determinare la redditività, la quota di mercato e il successo a lungo termine. Uno degli scenari più difficili che le aziende di dispositivi medici si trovano spesso ad affrontare è la "trappola della compressione dei margini", anche detta "margin squeeze". Molti fattori influenzano i margini di profitto, ma uno dei modi più semplici e veloci per adeguarli è il prezzo. Approfondiamo la trappola della compressione dei margini, il modo in cui può influire sui vostri profitti e perché la scelta della giusta strategia di prezzo è fondamentale per la sopravvivenza e la crescita della vostra azienda.

Svelata la trappola della compressione dei margini 

Cosa intendiamo per trappola della compressione dei margini nel settore dei dispositivi medici? Una forte crescita e margini sani sono stati a lungo una caratteristica del settore dei dispositivi medici. Con il continuo aumento dei costi sanitari, le aziende di dispositivi medici sono sempre più sotto pressione per fornire prodotti a prezzi accessibili che soddisfino comunque le esigenze dei pazienti e degli operatori sanitari. La trappola della compressione dei margini è proprio ciò che vediamo in molte aziende, dove i costi aumentano mentre le forze di mercato e l'intensa pressione al ribasso sui prezzi rendono sempre più difficile mantenere le attuali strategie di prezzo. È uno scenario che può erodere rapidamente i margini di profitto e mettere a rischio l'azienda.  

Analizziamo uno scenario reale del settore: un noto leader mondiale nella produzione di dispositivi a ultrasuoni si è trovato di fronte a un dilemma significativo. I costi erano in costante aumento a causa dei forti investimenti in ricerca e sviluppo (R&S), dell'impegno in tecnologie avanzate, della garanzia di qualità e dei costi associati alla conformità alle normative e alle aspettative dei clienti. In alternativa, il mercato sanitario stava vivendo un'intensa concorrenza e pressioni sui prezzi. Il panorama sanitario era in rapida evoluzione; nuovi concorrenti stavano entrando nel mercato dei dispositivi a ultrasuoni e alcuni offrivano alternative a basso costo.   

Nonostante gli investimenti sull'eccellenza dei prodotti, questa azienda si è trovata intrappolata in uno scenario di compressione dei margini. Ad aumentare la pressione, gli ospedali e le strutture sanitarie erano sempre più attenti ai loro bilanci e cercavano soluzioni economicamente vantaggiose. I tassi di rimborso per le procedure mediche che prevedono l'uso di dispositivi a ultrasuoni stavano diventando più stringenti, con un impatto sulla disponibilità a pagare per questi dispositivi. In queste circostanze, l'azienda ha dovuto affrontare la sfida dell'aumento dei costi e delle pressioni del mercato, che hanno reso difficile aumentare i prezzi senza rischiare di perdere quote di mercato.

Erosione del mercato e ricerca di soluzioni

Il risultato è stato una situazione in cui i costi di questa azienda stavano superando i prezzi che potevano essere applicati per i loro dispositivi a ultrasuoni. Questa erosione dei margini minacciava seriamente la redditività della linea di prodotti a ultrasuoni.

Quali opzioni ha l'industria dei dispositivi medici per risolvere il problema della compressione dei margini? 

Non tutte le aziende riusciranno a utilizzare le stesse strategie dell'azienda del nostro caso studio per allentare la compressione dei margini. In questo esempio, l'azienda ha risposto alle proprie esigenze ricorrendo a un approccio diversificato: 

• Innovazione: Continuare a investire in R&S per sviluppare caratteristiche e funzionalità innovative che vi differenzino dai competitor. Queste innovazioni giustificheranno anche un prezzo più elevato.  
• Ottimizzazione dei costi: Avviare iniziative di ottimizzazione dei costi in tutta la produzione e la catena di fornitura per ridurre i costi di produzione..
• Prezzi basati sul valore: Esplorate i modelli di prezzo basati sul valore che enfatizzano il valore clinico ed economico dei vostri dispositivi medici, con l'obiettivo di dimostrare come i vostri prodotti possano portare a risparmi nel tempo.
• Formazione dei clienti: Investite in iniziative di formazione dei clienti per aiutarli a comprendere i vantaggi a lungo termine dei vostri prodotti premium in termini di cura del paziente e di efficacia dei costi.

Grazie a questi sforzi, l'azienda ha affrontato la sfida della compressione dei margini, ristabilendo gradualmente margini di profitto più sani per i suoi dispositivi a ultrasuoni. Questo esempio evidenzia l'importanza dell'innovazione, della gestione dei costi e della determinazione strategica dei prezzi nel settore dei dispositivi medici quando si devono affrontare costi crescenti e pressioni competitive. Come già detto, le strategie non sono le stesse per tutte le aziende di dispositivi medici.