Contrôlez ce qui est contrôlable dans le secteur de la restauration.

Gérez les incitations dans la tarification de vos contrats afin d'éviter les pertes de revenus et l'érosion des marges.

Dire que les fabricants de biens de consommation ont fait face à une grande incertitude et pression au cours des derniers mois est probablement sous-estimé. Peut-être encore pire dans l'industrie de la restauration. Dans ce secteur, on fait face à une volatilité supplémentaire liée au consommateur qui mange à l'extérieur et/ou à l'incertitude de la fréquence à laquelle il le fait, en plus des ajustements dans leurs restaurants de choix. De plus, les consommateurs peuvent passer des commandes différemment, par exemple des hamburgers au lieu de steaks, et sauter les entrées ou les desserts.

Les fabricants de biens de consommation vendant leurs produits en supermarché doivent faire face à l'inflation et à la volatilité, et cela se fait en transférant le coût au consommateur sous la forme d'une augmentation de prix ou d'une réduction des promotions. Les consommateurs auront toujours besoin d'acheter des produits d'épicerie et ne changeront généralement pas leurs habitudes en ce qui concerne le type de produits qu'ils achètent. Cependant, les consommateurs passeront à une marque plus économique ou achèteront moins d'articles, ajustant leurs habitudes d'achat en réponse aux pressions inflationnistes.

En B2B, il y a 2 variables essentielles à comprendre :

1. Cannibalisation : pressions budgétaires ou le consommateur qui mange à l'extérieur optant pour une option de menu ou de restaurant "moins chère".
2. Fréquence d'achat : réduire la fréquence hebdomadaire des sorties pour manger.

Pour un fabricant de biens de consommation ou une entreprise de restauration, ce sont les 2 principaux inconvénients qui peuvent entraîner la perte de revenus et l'érosion des marges.

Dans la voie vers le marché de détail ou B2C, vous devez comprendre votre élasticité des prix, ainsi que le prix d'achat du contrat négocié lors de l'application d'une augmentation de prix ou d'une réduction des dépenses commerciales. Dans la voie vers le marché B2B ou les services de restauration, le dilemme et les variables sont similaires, l'une influençant l'autre. À mesure que le budget du consommateur est plus impacté par l'inflation, son comportement de restauration à l'extérieur change généralement.

Prévention de la perte de revenus

Une conversation que j'ai souvent avec les fabricants de biens de consommation cherchant une solution pour prévenir la perte de revenus et l'érosion des marges liées aux variables décrites précédemment, est basée sur la tentative de contrôler l'incontrôlable.

Mes 2 questions sont toujours les suivantes :

1. Pourquoi essayez-vous de contrôler ce qui est incontrôlable ?
2. Avez-vous envisagé de contrôler et de sauvegarder ce que vous pouvez contrôler ?

La réponse que je reçois généralement est "non" pour les deux questions.

Avec un accent sur les fabricants qui gèrent une voie vers le marché B2B, nous pouvons aider à identifier l'une des principales zones de perte de revenus et d'érosion des marges. En vendant dans un environnement B2B, il y a une prédominance d'incitations de prix contractuels négociés, comme des incitations de volume avec des conditions de période d'achat. L'érosion des marges est généralement le résultat d'un manque de contrôles lors de la négociation d'un prix de contrat et permettant que le prix de contrat négocié tombe en dessous du seuil de marge "nette morte". 

Historiquement, les fabricants de biens de consommation pouvaient compter sur des composants de coûts de matières premières stables pour produire leurs produits. En tant que tel, on n'a pas mis l'accent sur un contrôle strict des marges. Le manque d'accent était lié plus souvent à une contrainte technologique de leur écosystème informatique interne. Les fabricants de biens de consommation utilisent généralement des applications logicielles spécialement conçues qui ne sont souvent pas connectées ou ne peuvent pas fonctionner en temps réel. 

Gestion de contrats complexes

À mesure que la discussion sur l'érosion des marges se poursuit, nous commençons à identifier la cause de la perte de revenus. Souvent, dans le secteur de la restauration, il s'agit d'incitations de prix contractuels. Dans de nombreux cas, ces contrats peuvent contenir de multiples termes d'incitations contractuelles superposés qui créent de la complexité. Ces incitations contractuelles peuvent exiger que le client du fabricant de biens de consommation achète un volume sur une période définie. En résumé, "si vous achetez 1 000 boîtes le premier mois à un prix X, je vous vendrai les 2 000 suivantes à un meilleur prix", ce qui nécessite que l'application suive les bons de commande ou les ventes facturées pour s'assurer que le client a respecté les termes du contrat et mérite le prix de contrat incitatif. La perte de revenus se produit lorsqu'il n'y a pas de validation que les termes du contrat ont été respectés et que le client reçoit un prix de contrat qu'il ne mérite pas.

Au cours de ces discussions, le fabricant commence à réaliser que ce sont des domaines qu'il peut contrôler et qu'il doit reprioriser. Cela peut conduire à examiner des processus qui ont historiquement été sous-estimés en raison de la complaisance mais qui, en réalité, doivent être réévalués. Alors, c'est une bonne idée de se demander : "Est-ce que j'essaie de contrôler quelque chose que je ne peux pas ?" "Comment contrôler ce qui est contrôlable ?" Le meilleur endroit pour commencer est d'examiner les domaines qui impactent la marge ou qui peuvent créer une perte de revenus et de comprendre comment ils peuvent être contrôlés.