Les véhicules électriques nous rapprochent-ils de la dernière frontière ?
La croissance future du marché et la commercialisation des voitures électriques obligent les équipementiers à optimiser la gestion des incitations dans le secteur automobile.
Une aventure là où personne n'est allé auparavant
La transition imminente des moteurs à combustion interne vers les moteurs à batterie est tellement révolutionnaire pour l'industrie automobile et au-delà que la célèbre phrase d'ouverture de Star Trek résume cette nouvelle orientation:
Selon les prévisions des analystes du secteur, les véhicules électriques représenteront près de 50 % des voitures vendues en Europe d'ici à 2030. Comment les fabricants traditionnels rivaliseront-ils sur ce nouveau marché avec les entreprises émergentes spécialisées dans les véhicules électriques ? Les équipementiers établis sont désavantagés en termes de marge d'exploitation, car ils ne seront pas en mesure de modifier en profondeur leur modèle de vente actuel, au moins dans un avenir proche. La bonne nouvelle, c'est qu'il y a une chose que les fabricants automobiles peuvent envisager dès maintenant pour améliorer la croissance de leurs marges : mettre à jour la façon dont ils traitent les incitations.
Tout est dans le choix du moment, alors allez-y !
Les consommateurs attendent des fabricants automobiles qu'ils améliorent l'efficacité et les performances de leurs véhicules et qu'ils soutiennent le passage aux véhicules électriques, tout cela à un prix compétitif. Alors qu'ils modifient leurs modèles d'entreprise et leurs stratégies pour y parvenir, il est temps d'évaluer et d'améliorer leurs stratégies d'incitation, de prix et de promotions.
Traditionnellement, les incitations au détail consistent en des remises en espèces pour les nouveaux modèles, ce qui réduit le prix payé par les consommateurs et augmente les ventes. Étant donné que les remises sont généralement utilisées pour réduire le prix d'achat d'un véhicule (par opposition à une "compensation en espèces" pour l'acheteur), chaque fois qu'une remise est accordée, le concessionnaire doit soumettre une charge pour le montant de la remise. Votre équipe examine alors la charge et, si elle est valable, renvoie le montant de la remise au concessionnaire. Des milliers de remises sont traitées chaque semaine dans le cadre de ce cycle, qui peut s'avérer lent et inefficace.
Votre entreprise consacre généralement entre 10 et 20 % de son chiffre d'affaires total aux incitations. C'est beaucoup d'argent. D'après notre expérience, environ 10 % des rabais incitatifs accordés par les fabricants aux concessionnaires donnent lieu à un trop-perçu, dans la plupart des cas en raison d'erreurs systémiques.
Ainsi, si un fabricant automobile comme vous a un chiffre d'affaires annuel de 100 milliards d'euros, vous pouvez dépenser entre 10 et 20 milliards d'euros par an en programmes d'incitation. Si seulement 1 % des rabais accordés aux concessionnaires donnent lieu à un paiement excessif, le fabricant automobile perd 100 millions d'euros par an ! On pourrait faire beaucoup avec cet argent, n'est-ce pas ?
Longévité et prospérité
Lorsqu'il s'agit d'améliorer l'efficacité opérationnelle, il est courant de se concentrer sur la réduction des pertes de temps et de ressources dans tous les départements, de l'ingénierie à la gestion de la chaîne d'approvisionnement, en passant par la production. En règle générale, ce processus est correct. Toutefois, cette même stratégie ne s'applique pas toujours aux systèmes qui gèrent des programmes d'incitation massifs et complexes. Cela est dû en grande partie à la nature des primes et aux faiblesses inhérentes aux systèmes qui les gèrent.
Votre entreprise utilise-t-elle actuellement des méthodes obsolètes et/ou manuelles pour suivre les incitations avec votre réseau de concessionnaires ? Il peut s'agir de feuilles de calcul ou de logiciels non intégrés. Avec l'essor des véhicules électriques, vous avez la possibilité d'améliorer considérablement votre gestion des incitations en utilisant un système intégré afin d'améliorer les flux de trésorerie, d'éliminer les trop-perçus pour les rabais et, au même temps, d'améliorer les relations avec votre réseau de concessionnaires. Compte tenu des nouvelles réalités des véhicules électriques, le moment est idéal pour automatiser et optimiser les systèmes qui gèrent les transactions de votre programme d'incitation. Vous aurez suffisamment de soucis à vous faire lorsque la véritable compétition pour les ventes de véhicules électriques commencera.
L'essentiel pour votre bilan : lorsque les incitations des concessionnaires sont bien gérées, les marges d'exploitation s'améliorent et la compétitivité s'accroît. En d'autres termes, votre entreprise vivra longtemps et prospérera.