10 gängige Strategien, um im Einzelhandel profitable Preise festzulegen

Der preisliche Balanceakt

Der Film “The Walk“ aus dem Jahr 2015 handelt vom legendären Hochseilwanderer Philippe Petit und seiner Vorbereitung und seinem letztendlichen Erfolg bei der erstaunlichen Leistung, auf einem zwischen den Zwillingstürmen des World Trade Centers schwebenden Seil zu laufen. Wenn Sie Petit dabei zusehen, wie er über ein 1-Zoll-Stahlseil in 1.350 Fuß Höhe läuft, werden Sie an den komplexen, aber heiklen Balanceakt erinnert, den Einzelhändler bei ihrer Preisgestaltung anwenden müssen.

Berücksichtigen Sie vor der Auswahl einer Preisstrategie Ihr Verkaufsvolumen und Ihre Gewinnziele. Wollen Sie das Verkaufsvolumen bei geringeren Gewinnspannen maximieren, oder möchten Sie die Gewinnspannen bei geringeren Verkaufsmengen maximieren? Anschließend müssen Sie Markttrends, Vertriebsziele, Kundenverhalten und wettbewerbsfähige Preisniveaus analysieren, um festzustellen, welche Einzelhandelspreisstrategie Ihre Geschäftsziele am besten erfüllt. Letztendlich müssen Sie die richtige Balance mehrerer Preisstrategien finden, um die größtmögliche Wirkung auf Leistung und Rentabilität zu erzielen.

Eine Preisoptimierung kann dabei helfen, das Gleichgewicht zu halten

Genauso wie das Hochseilwandern viel mehr bedeutet, als den meisten Leuten bewusst ist, halte ich auch die Preisgestaltung für außerordentlich komplex. Selbst Einstiegsfunktionen wie die grundlegende Preisfestlegung und Preispflege können für Einzelhändler, die für diese Aktivität auf Tabellenkalkulationen angewiesen sind, eine Herausforderung darstellen. Sie müssen auch die Preiselastizität Ihrer Produkte (da sich diese dramatisch auf die Mengen auswirken kann) sowie die Auswirkungen und Häufigkeit von Preiserhöhungen aufgrund von Inflation oder Änderungen bei Handelsaktionen, Anreizen und Rabatten berücksichtigen.

Wie funktioniert also die Preisoptimierung? Preisstrategien wie dynamische Preisgestaltung, wertorientierte Preisgestaltung und Aktionspreise können dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die Kosten unter Kontrolle zu halten. Durch die Analyse von Verkaufsdaten und Kundenverhalten können Sie optimale Preise festlegen, die den Gewinn maximieren. Die Lagerbestände können kontrolliert werden, wenn der richtige Preis festgelegt wird, indem Über- und Unterbestände reduziert werden. Treuerabatte und Aktionspreise können genutzt werden, um das Kundenerlebnis zu personalisieren. Am wichtigsten ist, dass Sie durch die Preisoptimierung auf veränderte Marktbedingungen reagieren können, die durch Angebot, Nachfrage oder Wettbewerb verursacht werden.

Die Inflation wirkt sich sowohl auf die Warenkosten als auch auf das verfügbare Einkommen der Verbraucher aus, was wiederum Auswirkungen auf die Nachfrage hat. In Zeiten der Inflation werden Sie in der Regel Preiserhöhungen von Herstellern und Lieferanten feststellen und die Preise für alle von Ihnen verkauften SKUs anpassen. Einige Einzelhändler nutzen „Terminkontrakte“ oder „Futures-Kontrakte“, um sich gegen Inflation abzusichern. Die Inflation sollte als großes Warnsignal betrachtet werden, das zu niedrigeren Nettogewinnmargen führen kann. Was denken Sie über die Preisgestaltung nach oder was unternehmen Sie, um einen schmalen Grat zu wahren?

Die Preiselastizität misst, wie empfindlich die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung im Verhältnis zu ihrem Preis ist. Eine hohe Elastizität bedeutet, dass es übermäßig empfindlich auf Preisänderungen reagiert. Steigt der Preis auch nur geringfügig, kann das Volumen deutlich sinken und umgekehrt. Wenn ein Preis jedoch unelastisch ist, haben Preisänderungen keinen wesentlichen Einfluss auf die Nachfrage und damit auf das Verkaufsvolumen.

Auf die Plätze, fertig, los: 10 gängige Strategien, um im Einzelhandel profitable Preise festzulegen

Schauen wir uns diese genauer an, damit wir die Art und Weise, wie wir die Preisfestlegung verwalten, besser verstehen und vereinfachen können:

Unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers (UVP)

Bepreisen Sie das Produkt so, dass es sich am empfohlenen Verkaufspreis des Herstellers orientiert, um sicherzustellen, dass eine hohe Gewinnspanne erzielt wird und die Wettbewerber den gleichen Preis verwenden. Diese Strategie fördert einen standardisierten Tagespreis innerhalb eines Marketingbereichs. Manchmal ist der UVP auf der Verpackung vorgedruckt, wie zum Beispiel bei Kartoffelchips. Das Produkt ist rabattiert, aber Sie werden Ihre Gewinnspanne aufgrund des gemeinsamen Preises nicht rabattieren.

Keystone-Preise

Hier verdoppeln Sie die Produktkosten, um den Verkaufspreis zu erhalten.

Preisgestaltung für Loss Leader

Sie verkaufen den Artikel zum Selbstkostenpreis oder unter dem Selbstkostenpreis, um Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Einige Beispiele sind Milch oder Bananen zu einem außergewöhnlich niedrigen Preis, da es sich dabei um häufig gekaufte Artikel handelt, während im Ladengeschäft andere Produkte tendenziell zu regulären Preisen gekauft werden, um den Verlust auszugleichen.

Kosten-Plus-Preise

Gängige Preisstrategie, bei der die Kosten und die gewünschte Gewinnspanne zur Berechnung des Verkaufspreises herangezogen werden. Die Gewinnmargen können je nach Produktkategorie und/oder Verkaufsstandort stark variieren.

Wertorientierte Preisgestaltung

Betrachtet zunächst nicht die Kosten, sondern versucht, dem Produkt oder der Dienstleistung einen Wert beizumessen, mit dem Ziel, für Artikel mit einem höheren wahrgenommenen Wert mehr zu verlangen.

Dynamische Preisgestaltung

Angebot und Nachfrage verändern die Preise entsprechend. Wenn das Angebot begrenzt ist oder die Nachfrage steigt, steigt der Preis. Wenn das Wetter heute beispielsweise extrem heiß ist, könnten Sie die Preise für Wasser und Limonade erhöhen, weil die Nachfrage danach steigt.

Aktionspreise

Bieten Sie dem Verbraucher einen vorübergehenden Rabatt an, um ihn aufgrund des niedrigeren Preises zum Kauf oder zu Mehrkäufen zu animieren. Ein BOGO mit 50 % Rabatt ist eine Aktion, die einen Rabatt von 25 % bietet, allerdings nur beim Kauf eines zweiten Produkts.

Paketpreise

Ähnlich wie bei Aktionspreisen, aber das Produkt ist ein Paket aus mehreren Produkten und Sie erhalten den ermäßigten Preis nur, wenn Sie das Paketangebot kaufen.

Psychologische Preisgestaltung

Wenn Sie ein Produkt mit einem Preis von 1,99€ sehen und sich fragen, warum es nicht 2,00€ kostet, ist dies ein Beispiel für eine psychologische Preisgestaltung. Zahlen, die auf 9 oder 5 enden, gelten als besserer Wert.

Penetrationspreise oder Einführungspreise

Sie legen einen niedrigen Preis für ein neues Produkt fest, um Erstkunden zu gewinnen und Marktanteile zu gewinnen. Nach einer gewissen Zeit wird der Preis steigen, um die Gewinnspanne zu erhöhen.

Mittlerweile sollte es leicht verständlich sein, warum die Preisgestaltung ein so komplexer täglicher Balanceakt ist. Technologie kann Ihnen bei Ihrem „Spaziergang“ viel besser helfen als altmodische Tabellenkalkulationen, die immer noch bei vielen kleineren und mittleren Einzelhändlern verwendet werden. Je nach Produkt, Service und Ihren Geschäftszielen sollten unterschiedliche Preisstrategien eingesetzt werden. Versuchen Sie, 100 % Ihrer SKUs und Ihres Umsatzes zu verwalten, und nicht nur die 20 % der SKUs, die 80 % Ihres Umsatzes ausmachen.

Beste Wünsche und frohe Preisgestaltung!