Aplicando ciência à arte: como a manufatura aumenta os lucros com tecnologia de gestão de preços

No atual cenário turbulento da manufatura, em que os custos de matérias-primas e as mudanças do mercado pressionam as margens, a gestão de preços é fundamental. Para os fabricantes, gerar receita significa conquistar as maiores margens possíveis e, ao mesmo tempo, manter um negócio sustentável (ou seja, garantindo volumes mínimos de produção, uma taxa de retenção de clientes satisfatória e o alcance das metas de aquisição de novos clientes). A precificação, claramente, desempenha um papel central nisso.

Dê poder ao seu time com tecnologia de gestão de preços

Um fator pode fazer toda a diferença entre apenas alcançar e realmente superar as metas de receita e lucro: definir o preço CERTO. Hoje, a precificação envolve muito mais ciência do que “arte”. A análise de preços potenciais e seus impactos em margens, volumes e na percepção dos clientes já pode ser feita com ferramentas de modelagem, análises preditivas e aprendizado de máquina. Essas tecnologias permitem que as empresas cheguem muito mais perto do preço ideal do que ao contar apenas com a experiência e a intuição do time. Ao adotar um processo objetivo e estratégico, sustentado por análises aprofundadas, sua equipe ganha um novo nível de visibilidade sobre o cenário atual e, consequentemente, aprimora sua capacidade de responder às mudanças no comportamento dos clientes e na dinâmica do mercado.

Desenvolver uma prática de precificação sólida exige habilidade, dedicação e ferramentas. Você está preparado? Um estudo conduzido pelo grupo sem fins lucrativos ITAC, que faz parte da iniciativa Manufacturing Extension Partnership, revelou que apenas 61% das empresas do ranking IndustryWeek 500 possuem cargos ou funções dedicados à precificação. Isso significa que quase 40% dessas manufaturas — que juntas representam mais de US$ 5 trilhões em receita — delegam a responsabilidade de precificação a colaboradores contratados para outras funções, que muitas vezes não têm as competências (ou simplesmente não dispõem de tempo) para atuar nessa atividade. Sem treinamento ou dedicação, a consequência são perdas de receita causadas por estratégias de precificação imaturas ou mal estruturadas.

Aprimorando competências e escalando inteligência: equilíbrio entre arte e ciência

Para que o planejamento de preços funcione, sua equipe precisa de habilidades para analisar:

• Preços
• Comportamentos dos clientes
• Tendências de mercado
• Concorrentes
• Operações do negócio, incluindo inventário, capacidade de produção e demanda geral

Para reunir todas essas capacidades, as empresas precisam de equipes capazes de se adaptar rapidamente e reajustar preços sempre que o cenário econômico mudar. Equipes improvisadas ou focadas apenas em vendas enxergam somente parte do cenário e, geralmente, têm dificuldade para reagir com agilidade.

Por outro lado, uma equipe dedicada conta com um processo estruturado para coordenar informações e garantir respostas adequadas às oscilações do mercado. Equipes isoladas ou fragmentadas, por sua vez, não dispõem dessa agilidade e podem atribuir a responsabilidade para outra área, deixando a empresa sem condições de avaliar modelos de preço e identificar o plano mais adequado para o momento.

Mesmo assim, um único time, ainda que capacitado, dificilmente consegue gerenciar em tempo hábil todo o portfólio de produtos — ou mesmo uma parte significativa dele. Encontrar profissionais com competências analíticas para identificar padrões e tendências, modelar o comportamento dos clientes e determinar poder de precificação e elasticidade, entre outros, é uma tarefa difícil devido à escassez desses talentos e, além disso, bastante onerosa.

A tecnologia de gestão de preços é transformadora

Para ampliar o alcance e a velocidade das análises, sua empresa precisará combinar gestão de preços orientada por dados e análises avançadas com ferramentas de software ágeis. Essas soluções permitem identificar comportamentos e tendências, além de recomendar ajustes de preço nos pontos em que eles geram mais impacto na lucratividade.

Uma solução automatizada de gestão de preços é essencial não apenas para garantir que a indústria não perca oportunidades de crescimento, mas também para simplificar a proteção das margens. Ela oferece controle tanto na precificação de insumos e commodities (upstream) quanto em propostas, cotações e negociações (downstream).

As soluções da Vistex permitem lidar com desafios complexos de precificação com confiabilidade e eficiência, identificando padrões nos dados e fornecendo ao seu time de gestão de preços resultados atualizados para a próxima proposta que precisar ser aprovada ou enviada.

No fim das contas, combinar a gestão de preços orientada por análises com ferramentas de software ágeis possibilita que os fabricantes naveguem em meio à volatilidade, façam previsões mais precisas e se mantenham à frente da erosão das margens.

Receba as últimas notícias, atualizações e insights exclusivos da Vistex diretamente na sua caixa de entrada. Não perca – inscreva-se agora e seja o primeiro a saber.