営業DXの実現！～販売促進費をERPと密連携して管理することで利益を向上～

労働生産性と営業利益率の向上の鍵となる営業DX

昨今の円安、燃料費や原料の高騰など、コスト増が多くの企業の利益を圧迫しています。また、公益財団法人 日本生産性本部が発行する「労働生産性の国際比較 2022」によると、日本の労働生産性はOECD加盟国38カ国中29位となっており、経済産業省「2022年版ものづくり白書」には、欧米に比べて日本企業の営業利益率が低いことがわかります。多くの企業にとって、労働生産性の向上と営業利益率の向上は大きなチャレンジになっており、これらの改善の鍵の一つに、IT活用が挙げられます。

特に基幹システムの構築において、販売管理システムにグローバルなソリューションを採用する上でチャレンジになるのは、取引先との間で複雑な取り決めのある、売上割戻金、販売奨励金、店頭陳列費、口銭、後値引き、アローワンス、成功報酬、後値引きなど、販売促進のための取り組みのシステム化です。販促のための取り組みは企業によって千差万別で、基幹システムの標準的な機能では対応できない、という先入観を持たれていることが多く、ここにクラウドソリューションがカバーできるという認識があまり持たれていないのが現状です。そのため、基幹システムにアドオンシステムを自作して組み込んだり、販売管理は基幹システムとは外して利用する、ということも多くあると聞いています。

しかしながら、販売システムこそ、基幹システムとして構築することで、企業の競争力が上がることは明らかです。販売データ、支払い情報、請求情報、顧客情報、取引先情報、商品情報、価格情報などを一元的に管理するからこそ、リアルタイムのデータ可視化が可能になり、市場の変化を俊敏に捉え、迅速な意志決定に移すことが可能になるのです。これこそが営業DXのあるべき姿ではないでしょうか。

日本の商習慣も管理できる柔軟なクラウドソリューション

様々な名目で自社商品の販売拡大のための費用を支払っています。そして、その商慣習は企業特有のものや、エリアや業界特有のものが存在します。例えば、日本の帳合取引、半導体業界であればシップ＆デビット、医療業界であれば共同購買やアローワンス、消費財業界であればセンターフィーや店頭陳列費、販売奨励金や後値引き、売上割戻など、様々な名目で取引先との約束事が存在しており、基幹システムで管理することを諦めて別のシステムで手作業で管理をしている、または基幹システムにアドオンシステムを組み込んで管理している、という企業が多いと聞きます。

これらの商習慣は基幹システムでは管理できないのでしょうか。結論を言うと、どのようなユニークな商慣習であっても、専門ソリューションを活用することで、対応していくことは可能です。そして、クラウドソリューションを活用するからこそ、将来的な業界の変化にも専門機能がアップデートされ、企業が柔軟に対応していくことが可能になるのです。この先行きの不透明な時代だからこそ、クラウドソリューションが最適であると言えます。

基幹システムとクラウドソリューションを疎結合で連携するメリットとは

基幹システムと疎結合で連携できるクラウドソリューションを将来的な変化への対応も保証されながら、多くの業務を自動化することが可能になります。例えば、消費者向けの商品を小売店で販売している企業では、帳合によって商品の割戻金や口銭の金額を決める条件が複雑になっており、売上や蔵出しの実績をシステムに手動で入力して、計算しているところがあると聞きます。他にも、取引先から割戻金に関する請求書が送られてくるので、実績の確認と照合に多くの労力を費やしている、という話も聞きます。

これらは、全て基幹システムや在庫システムを始めとした複数のシステムや、紙や電子データとして保有しているデータであり、それらがうまく活用できていないがゆえに起きてしまっています。しかも、この確認を手作業で行う場合、入力ミスや計算ミスなどによる過払いや誤請求による利益逸失などのリスクもあり、それは直接、貴社の収入源、支払増に繋がってしまいます。

これらのデータを上手に活用すれば、自動で請求、支払ができるようになれば、今までそのために費やしていた労力と時間を、より生産性の高い業務に使うことができるようになります。また、システム上で販促費の支払金額・請求金額を管理できるようになれば、その情報がログとして残っているため、コンプライアンスの強化にも繋がります。加えて、これらの業務管理のガバナンスを強化しながら、変更が必要な場合には承認ワークフローを活用して例外対応もできる柔軟性をもたせることも可能です。

販売データの活用推進

システム化によるメリットは、業務効率化だけにとどまりません。細かな取り決めをシステムで管理することで、商品別、取引先別に細かな販促施策の請求・支払金額情報と、実際の売上情報を可視化することができるようになります。このデータは、グラフや分布図、スプレッドシートなど、視認性の高いグラフィックで確認することができますし、取引先同士を比較して、どちらの取引が効果が出ているのかを比較することも可能です。これらのデータがクラウド環境にあることで、どこからでもリアルタイムで確認することが可能になり、企業の意思決定の迅速化にも貢献します。

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