販促活動の予実管理をすることで費用対効果を高めましょう

御社がたくさんの施策を実施する中で、販促費の未活用だけは避けたい事案の一つでしょう。それは、果実の種を巻いたのにその収穫をしないようなものであり、販促活動を適切に計画、実行することは、御社の収益を最適化するために不可欠です。

消費財メーカーは総収入の平均22%を販促費に費やしていると言われており、これは支出の中で2番目に大きなコストとなっています。残念なことに、欧米の主要市場では、これらの販促活動の60%以上が収益の向上に貢献できていないと言われています。

消費財メーカーはディスカウントに依存するのではなく、現在の販売条件を総合的に分析して、より良いブランド体験を実現するために販促費を利用できるように 戦略を再考する必要があります。割引だけではブランドに対するロイヤリティを獲得、維持することは難しいので、別のインセンティブ施策が必要です。そして、その施策を全ての取引先に対して実行できるかどうかが、消費財メーカーが長期的に成長できるかどうかの分岐点となっており、多くの消費財メーカーが販促戦略を見直す必要に迫られています。

消費財業界では、消費者の購買行動や好みに対応するためにマルチチャネル化、オムニチャネル化が進んだ結果、販促活動の計画が非常に複雑になりました。そのため、詳細にデータを把握し、KPIを使って効果を測定することが重要になっています。販促活動の効果を予測できるようになれば、他の部門に対して次のようなデータを提供できるようになります。

• 会計: リアルタイムの販促費データ
• サプライチェーン: 需要計画/販売・業務計画（S&OP）のための予測データ
• 営業: ROI、リフト値、増分収益性などの指標データ
• 経営: 年間の販促計画の策定のためのデータ

適切なテクノロジーを活用できれば、計画通りに販促活動が行われているかどうかをリアルタイムに分析、計画、実行、決済、評価することが可能になります。それができれば、手作業の時ように、間違いが発生することもありません。

加えて、販促活動単位だけではなく、取引先別にその費用と販売実績を測定、分析することができれば、それを次の意思決定につなげることができます。例えば、販促活動の年次計画の策定などが、それにあたります。

撒いた種から収穫を得るように、販促活動についてもその効果を把握しましょう。そして、その予実管理をしっかりと行うことができれば、収益性をさらに高めるための意思決定が可能になります。それを可能にするソリューションについては、当社サイトをご覧ください。