点と点をつなぐことが消費財メーカーの収益成長に貢献

デジタルトランスフォーメーションの段階に合わせた成功のためのヒント

パンデミックによって急速に変化した世界で、消費財メーカーは大きな課題に直面しました。しかしながら、今、我々が目の当たりにしている変化は、すでにパンデミック前から存在していたものが多くあります。オンラインショッピングのように成長が予測できたものもあれば、自分の住む家を生活の中心に考えて居心地の良い空間づくりをする「ホームチャネル」や「ホームネスティング」は若い人たちの間で流行の兆しがありますし、配送のラストワンマイルをカバーすると期待される無人搬送車（AGV）のような今後の普及を期待されるものもあります。

この状況で大きく変わったことは何でしょうか。それは、変化のスピードと緊急性であり、今まではあったら良いと思われていたものが、一夜にして不可欠なものに変わりました。そして、デジタルトランスフォーメーション（DX）の導入スケジュールも大きな変更を余儀なくされています。それまでは複数年のプロジェクトとして計画していたものが、数か月、いやそれよりも短い期間で実施することが期待されるようになりました。

消費財メーカーは何に焦点を当てるべきか

では、消費財メーカーがその変化についていくためには何が重要になるのでしょう。ここからは、データ、分析、最適化、コラボレーション、オムニチャネル、収益成長管理（RGM）など、会社の状況に応じたデジタル化のヒントについて説明します。

デジタル化の初期段階にいる企業

多くの消費財メーカーでは、デジタル化プロジェクトのまだ初期段階にいることでしょう。エクセルや時代遅れのオーダーメイドのシステムに依存している消費財メーカーは3分の1も存在していると言われています。これによって、取引で発生する支出の投資対効果が把握できなかったり、戦略と実行においてギャップが発生したり、小売業者との効果的なコラボレーション（協業）ができていなかったり、という問題が発生しています。

この場合に、事業リスクはより大きくなります。プロモーションの6割が損益分岐点に達していないというような課題ではなく、手作業や感覚で非効率な運用をしてきたという事実に問題があるのです。このままでは、この環境の変化を生き残るためのイノベーションとスピードについていけなくなってしまいます。

ですので、プロモーションの計画と実行を大幅に自動化できるプログラム化を進め、手遅れになる前にそれをデジタル化する基盤を構築することをお勧めします。

デジタル化を進めている企業

すでにデジタル化を進めている消費財メーカーでは、プロモーションの計画から実行までの業務プロセスを自動化し、データ分析のための仕組みが採用されていることでしょう。

この段階の企業においては、予測分析と最適化に踏み込むことを考えると良いでしょう。小売店、消費者、オンラインの各種データは非常に高いレベルで利用可能です。主要な販売施策をサポートするようなAIや機械学習は十分に成熟しており、それらのインフラストラクチャはますます強力になっています。

お客様に合わせてプロモーションを最適化することは、消費財業界の企業に莫大な付加価値を提供することができるでしょう。

デジタル化が完了した企業

このような消費財メーカーは、すでに戦略領域をデジタル化しているイノベーターだと思われます。このような企業では、営業パフォーマンスをデジタルで評価、分析して施策を最適化することで、RGM（収益成長管理）の取り組みにおいて最高の結果を得ていることでしょう。

プロモーションのROIが5倍向上
最も収益性の高い品揃え
より効果的なプロモーション活動を計画し、小売業者との最適な取引条件での合意
オンラインチャネルへの投資と収益の最適化

企業にとって、価格、プロモーション、商品種別、取引条件など収益成長のための事業の柱が最適化され、全体的に向上していくことが重要です。今後も、顧客と商品の間にどのようなプロモーションが効果的なのか、どのような価格が受け入れられるのかを理解していく必要があります。そして、品目ごとに追加される製品や市場シェアに基づいて、プロモーション施策を変更していくことが求められます。

デジタルトランスフォーメーション（DX）のどの段階にいるとしても、今が御社が前進していくために変革を考えるべきベストなタイミングです。「デジタル化」とはテクノロジーの導入のことを意味するわけではありません。そのための事業戦略、スキルセットの確立、チェンジマネジメントと、全方位で取り組む必要があることは、常に考慮してください。