拡売費を効果的に活用するための6つのヒント

新型コロナウイルスにより前例のない状況が2年近くも続いており、すでに貴社が実施するパートナ向け販促プログラムにも影響が出ているかもしれません。本ブログでは、パートナ向け販促プログラムの現状を把握して、拡売費の投資配分を見直すためのヒントをご紹介します。

拡売費の投入先を柔軟にすること

販売パートナに拡売費の予算組みをするときに、各費用に対する目的を決めましょう。リードを生み出すことなのか、販売を増やすことなのか、それともその両方なのか、その目的を決めましょう。その目的を理解することで、自社の経営陣とも効果的にコミュニケーションを取ることができます。

予算を投下すべきポイントを押さえること

企業は最も売上の多いパートナにマーケティング費用を配分したいと考えてしまいがちです。しかし、常にそれが正しいわけではありません。その会社は確実に契約が取れる案件があっただけかもしれず、数字だけを見ると、新規開拓を狙うパートナを見落とすかもしれません。後者のようなパートナは、今後の売上の拡大に貢献する可能性があるのです。

パートナーに合わせて支援内容を変更すること

販売支援を行う際に、会社の販売目標を考慮に入れることが必須です。サービスを拡充するためのトレーニングやデモ販売のためのプログラムなど、パートナに対してどのように拡売費を費やすかを検討してください。

クリエイティブになること

マーケティングとは、必ずしも広告の出稿やイベントの開催を意味するわけではありません。固定観念から少し離れることで、新しい方向性が見つかり、従来とは異なるパートナ施策に出合えるかもしれません。製品販売のためのトレーニングやデモ機材に予算を費やしたり、販売インセンティブを用意したり、リード獲得やナーチャリング以外の方法も考えてみましょう。

柔軟に変化できる準備をすること

現在のパンデミック下では、迅速かつ頻繁に変化できる準備をしておく必要があります。期末の目標達成のために、短い準備期間でパートナに販売インセンティブを割り当てる必要が出てくるかもしれません。

結果につながる予算の使い方を考えること

10万円を50のパートナに配分する場合と50万円を10のパートナに配分する場合では、販売実績に違いは生まれるでしょうか。現実的かつ目標に沿った形で投資を回収できる予算配分を見定めましょう。これらの施策は現実的であることが重要です。予算が大幅に削減された場合には、新しい条件の中で現実的な方法を再考する必要があります。

最後に、最も重要なことはパートナと対話することです。大手パートナだけではなく、製品を取り扱う業者は全て重要なパートナです。彼らがマーケティングプログラムでどのような役割を担い、販売目標にどのくらい貢献しているのかを把握し、彼らにとってもメリットがある、柔軟で創造的な販促プログラムを策定しましょう。

本記事が御社のインセンティブプログラムを再考するときのヒントになれば幸いです。インセンティブプログラムをERPで効率的に運用したい方は、下記よりお問い合わせください。