取引先向けの販売奨励金を適切に運用できていますか

販売奨励金の費用対効果の見える化が成功の鍵

多くの企業で、卸売業者や小売業者などの取引先が特定の販売活動を行った場合に、インセンティブを支払うという販促施策を実施しています。これらの販促施策には、見込み案件の発掘や、営業ツールの開発、マーケティングキャンペーン、共同購入やマーケティング支援金、販売インセンティブなどが含まれます。これらの販促施策は社内の他部署の予算で賄われており、資金の適切な活用による費用対効果（ROI）の向上が求められます。では、どうすればROIを高められるのでしょうか。

ほぼ全ての販促施策において、企業は取引先が販売奨励金を得るためのルールを決めています。そして、取引先の売上や奨励金の活用状況を把握することは、販促施策の成否を判断する上で非常に重要です。

販売奨励金の活用状況を把握することで分かること

販促施策を実施する中で、予定した販売奨励金が使われなかったり、逆に使われすぎたりするような事態が起きれば、期待する効果を得ることはできません。販売奨励金を有効に活用するためには、企画・設計を行い、その支払い状況をしっかりと把握する必要があります。そして、取引先が高いモチベーションを持って販売奨励金を活用していくことが重要です。販促施策の内容が複雑であれば、取引先の販売奨励金の活用が進まなくなりますし、販売奨励金を十分に用意していても、ルールが曖昧だとそれぞれのプログラムに参加するパートナー数が想定よりも多くなってしまう場合もあります。

販売奨励金が多く使われる、またはあまり使われないケースを考えてみましょう。

• 販促施策の内容が複雑で、実績証明のための要件が面倒な場合、それぞれのプログラムの利用回数が減少し、販売奨励金が使われないケース
• 販促施策の規則が緩く、曖昧な場合は、複数のパートナーが同様の活動を行い、販売奨励金が過剰に消費されるケース

販売奨励金の投資対効果を上げるためのヒント

• 明確な計画作りから始めましょう。 はじめに、販促施策の目的を決めましょう。そして、それぞれのプログラムに参加できるパートナー数、パートナーが販売奨励金を獲得するための方法、投資対効果が出るまでのスケジュールを必ず想定しましょう。そして、プログラムの結果を判断するために、ベストシナリオとワーストシナリオを用意しておくと良いでしょう。
• 月次または週次で販促施策を見直しましょう。 プログラムごとにパートナーの収益を把握できるシステムを活用しましょう。こうすることで、パートナーの収益を見て、資金の追加投入が必要かどうかを判断できるようになります。その結果、販促施策の目標の達成状況を確認し、調整できるようになります。
• 追加資金が必要な場合の対策を考えましょう。 財務担当者や社内関係者と協力して、すべての取引先が販売奨励金の利用状況の変更を把握できるようにしましょう。その時、販売奨励金の利用促進策を変更する影響についても考慮できるようにしましょう。

ソフトウェアを採用するメリット

販促施策の参加状況や販売奨励金の利用状況を管理できるソフトウェアソリューションを活用することで、より迅速かつ容易に次のことを実行できるようになります。

• 販促施策の成果の把握
• 販売奨励金の支払いを含む販促施策の業務プロセスの簡素化
• 販促施策の運用業務の自動化
• 実績証明に必要な承認プロセスの迅速化
• 取引先側が行う事務処理の最小化

ソフトウェアソリューションを活用することで、取引先とのコミュニケーションを簡素化し、販促施策の内容やインセンティブに変更があった場合でも最新情報を確実に取引先に共有できます。また、投資対効果に影響のある施策や取引先の売上に関する情報をシンプルかつ迅速に入手できるようになります。

また、他部署の関係者から販促施策への継続的な協力を得るために、次のようなことも実施しましょう。

• 販促施策の明確な目標設定
• 十分な資金の配賦
• 取引先への支援内容を変更できる柔軟性の提供
• ソフトウェアを活用した販売奨励金の利用状況の評価、管理、報告

インセンティブを使って収益性を高める方法については、こちら（英語）をご覧ください。