Le migliori pratiche di pricing nel retail: 3 pilastri fondamentali della strategia di pricing da tenere a mente
Nel settore retail, in continua evoluzione, adattarsi non è un'opzione, ma una necessità. I progressi tecnologici, il cambiamento del comportamento dei consumatori e l'incessante ricerca di innovazione continuano a rimodellare l'odierno panorama del retail. I retailer si trovano nel mezzo di un turbine di cambiamenti, con norme tradizionali messe in discussione e nuove opportunità che emergono a ogni passo.
La tua capacità di rispondere alle attuali tendenze di settore è fondamentale per il tuo successo in un mercato così dinamico, che è tutto incentrato sulla strategia di prezzo. Ma qual è la strategia di prezzo giusta per la tua azienda in questo momento? Analizziamo 3 elementi cruciali da tenere a mente quando si definisce e si ottimizza la strategia dei prezzi al dettaglio.
Non è possibile stabilire i prezzi senza tenere conto della situazione del mercato ma, di fronte alla recente inflazione sostenuta, il modo in cui le aziende rivedono i loro prezzi è cambiato, soprattutto la frequenza con cui lo fanno per assorbire l'aumento dei costi.
Secondo una ricerca del Boston Consulting Group, nel 2017 la maggior parte dei rivenditori rivedeva la propria strategia di prezzo annualmente. Oggi, l'approccio si è evoluto verso un adeguamento dei prezzi su base trimestrale, mensile o addirittura settimanale.
Dato il cambio di frequenza con cui i prezzi vengono rivisti e adeguati, una strategia di pricing agile è necessaria per migliorare la tua flessibilità di fronte ai potenziali impatti sui margini dovuti ai cambiamenti di mercato. I rivenditori internazionali devono anche tenere conto degli indici di mercato, dei tassi di cambio e dei codici delle materie prime che influenzano i prezzi in ogni paese in cui operano.
Le condizioni commerciali e il rapporto con i fornitori sono fondamentali per ottimizzare i prezzi. Negoziare buone condizioni con i fornitori e avere il pieno controllo sulle spese fuori fattura applicate può aumentare significativamente i tuoi profitti. Inoltre, il contributo e il finanziamento dei tuoi fornitori possono migliorare notevolmente il tasso di successo di una campagna promozionale, allineando i tuoi obiettivi con quelli del fornitore. Ciò si realizza grazie alla capacità di utilizzare, decifrare e analizzare i dati interni per determinare se una promozione è redditizia o meno.
Dal punto di vista del cliente, assicurati che tutti gli adeguamenti dei prezzi siano in sintonia con il tuo marchio e supportino pienamente i tuoi programmi di fidelizzazione. I clienti fedeli vogliono avere la sensazione di ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo. Puoi ottenere questo risultato attraverso promozioni mirate o prezzi differenziati. Con informazioni interne accurate, puoi far rispettare i limiti di prezzo ed evitare variazioni estreme o speculative che possono allontanare clienti fedeli e nuovi.
Una soluzione di revenue management solida e flessibile facilita l'implementazione di diverse strategie di prezzo adattate a diverse categorie di prodotti e persino a ogni singolo prodotto. È possibile apportare modifiche ad hoc a un prezzo o alle sue condizioni (costi, sconti, incentivi alla forza vendita) che simulano immediatamente l'impatto sui principali KPI, come profitti o ricavi. Inoltre, è possibile automatizzare le modifiche ai prezzi dei cartellini elettronici sulla base di dati e intuizioni per migliorare realmente l'esperienza omnicanale.
L'intelligenza artificiale (IA) è emersa come un prezioso alleato nella strategia di pricing dei retailer, in quanto è in grado di analizzare rapidamente un'ampia gamma di possibilità. L'apprendimento automatico o machine learning (ML) risolve i problemi di pricing grazie a dati transazionali potenziati, algoritmi di ottimizzazione e metodi statistici per prevedere o ottimizzare i KPI desiderati.
Tra gli esempi di informazioni che occorre fornire agli algoritmi che determineranno automaticamente il prezzo che soddisfa le "regole" stabilite per raggiungere gli obiettivi, vi è la capacità di rispondere a domande come:
- Quali sono i tuoi prossimi obiettivi o KPI?
- I tuoi profitti aumenteranno con il raggiungimento di questi obiettivi?
- Quali sono le condizioni di prezzo?
- Puoi garantire che il profitto per prodotto non scenda al di sotto di una certa cifra?
- Puoi mantenere i differenziali di prezzo rispetto ai tuoi concorrenti al di sotto di X?
Utilizzando queste risposte per creare una strategia di prezzo integrata, proteggerai la tua quota di mercato, massimizzerai il potenziale di guadagno e ti preparerai al successo in un settore in continua evoluzione.