Dall’arte alla scienza: come i produttori aumentano i profitti con software di price management

Nel panorama manifatturiero odierno, caratterizzato da costi delle materie prime in aumento e da frequenti interruzioni di mercato che comprimono i margini, la gestione dei prezzi è più cruciale che mai. Per i produttori, generare ricavi significa ottenere margini il più alti possibile, mantenendo al contempo un business sostenibile (cioè garantendo volumi di produzione minimi, un tasso soddisfacente di fidelizzazione dei clienti e raggiungendo gli obiettivi di acquisizione di nuovi clienti). In tutto questo, il pricing gioca un ruolo fondamentale.

Dotare il team di strumenti innovativi per la gestione dei prezzi

Un elemento può fare la differenza tra raggiungere o superare i propri obiettivi di ricavo e profitto: fissare il prezzo GIUSTO. Oggi, l’arte di determinare il prezzo corretto richiede molta più scienza rispetto al passato. Analizzare i potenziali prezzi dei prodotti e il loro impatto su margini, volumi e comportamento dei clienti può essere fatto attraverso strumenti di modellazione con analisi predittiva e machine learning, aiutando gli analisti di pricing a centrare il bersaglio molto più di quanto possa fare solo esperienza e intuito.

Un processo strategico e oggettivo, basato su analisi approfondite, offre al team una nuova visibilità sulle condizioni attuali e migliora la capacità di reagire ai cambiamenti nel comportamento dei clienti e nelle dinamiche di mercato.

Sviluppare una solida strategia di pricing richiede competenza, dedizione e strumenti adeguati. Ma siete pronti? Uno studio condotto dal gruppo no-profit ITAC, parte del Manufacturing Extension Partnership, ha rilevato che solo il 61% delle aziende dell’IndustryWeek 500 ha ruoli o titoli dedicati al pricing. Ciò significa che quasi il 40% di queste imprese industriali, che insieme generano oltre 5 trilioni di dollari di fatturato, affida la gestione dei prezzi a personale con altre responsabilità, spesso privo delle competenze o del tempo necessario per eccellere in questo ambito. Senza formazione o risorse, si rischia di perdere ricavi a causa di strategie di pricing immature o non sviluppate.

Competenze e strumenti: un equilibrio tra arte e scienza

Per una pianificazione dei prezzi efficace, il team deve saper analizzare:

• Pricing
• Comportamenti dei clienti
• Trend di mercato
• Informazioni sulla concorrenza
• Operazioni aziendali, inclusi inventario, capacità produttiva e domanda complessiva

Per integrare tutte queste competenze, le aziende hanno bisogno di un team capace di adattarsi rapidamente e rivedere i prezzi quando le condizioni economiche cambiano. Un team ad hoc o orientato solo alle vendite vede solo una parte del quadro e difficilmente può reagire con agilità.

Un team dedicato segue processi aziendali completi per coordinare le informazioni e garantire risposte adeguate ai cambiamenti di mercato. Un team frammentato o improvvisato non sarà abbastanza agile, o potrebbe considerare la responsabilità come “di qualcun altro”, limitando la capacità di valutare modelli di prezzo e identificare il piano ottimale per le condizioni presenti.

Anche il miglior team, tuttavia, non può gestire tempestivamente l’intero catalogo prodotti, o nemmeno una parte significativa di esso, senza il supporto di strumenti adeguati. Trovare professionisti con competenze analitiche per individuare pattern e trend, modellare il comportamento dei clienti e valutare elasticità e potere di prezzo è difficile e costoso.

Software di gestione dei prezzi come leva trasformativa

Per coprire più terreno in meno tempo, le aziende devono combinare gestione dei prezzi basata su analytics con software agili, in grado di identificare comportamenti e trend e suggerire modifiche di prezzo dove possono avere il maggiore impatto sulla redditività. Una soluzione automatizzata di gestione dei prezzi è fondamentale per non perdere opportunità di crescita e per proteggere i margini, sia a monte nella determinazione dei costi delle materie prime, sia a valle nella gestione delle offerte e dei prezzi.

Le soluzioni Vistex affrontano con efficacia e affidabilità le sfide più complesse del pricing,  identificando pattern nei dati e fornendo al team risultati aggiornati per ogni offerta da approvare o inviare.

In definitiva, combinare la gestione dei prezzi basata su analytics con strumenti software agili permette ai produttori di affrontare la volatilità, prevedere con maggiore precisione e restare un passo avanti nell’erosione dei margini.

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