Soluzioni Strategiche per Contrastare il Commercio Parallelo nel Settore Life Sciences

Immagina di aver sviluppato una strategia di prezzo meticolosamente calibrata sulle condizioni economiche e sulle esigenze di mercato di una specifica regione. 

Ora, immagina che questa strategia venga compromessa da altri che traggono profitto dalle differenze di prezzo tra i mercati. Questa è la realtà del commercio parallelo nel settore del Life Scieces: un flusso inarrestabile di prodotti farmaceutici attraverso canali non autorizzati, che crea un mercato ombra capace di minare i modelli di prezzo strutturati, i ricavi e l'integrità della catena di approvvigionamento. Con implicazioni significative su prezzi, ricavi e reputazione del marchio, le aziende devono adottare strategie efficaci per mitigarne l'impatto.

Flussi transfrontalieri di medicinali: un rischio per le strategie di prezzo

Il commercio parallelo si verifica quando farmaci o dispositivi medici vengono acquistati legalmente in un paese e rivenduti in un altro senza l'autorizzazione del produttore. Sebbene sia più diffuso nell'Unione Europea, dove le differenze nei prezzi e nei quadri normativi tra gli Stati membri creano opportunità di profitto, questa pratica si estende a livello globale.

Australia e Canada mantengono sistemi di commercio parallelo strettamente regolamentati per proteggere l'approvvigionamento locale, mentre regioni come Asia e America Latina registrano attività su scala minore, spesso in mercati meno regolamentati. Anche gli Stati Uniti hanno esplorato l'importazione di farmaci dal Canada come potenziale soluzione all'aumento dei costi sanitari.

Gli Effetti Collaterali del Commercio Parallelo

Il commercio parallelo sfrutta le differenze di prezzo internazionali determinate da condizioni economiche e ambienti normativi variabili. Sebbene legale, pone sfide significative per produttori e distributori:

1. Erosione dei Ricavi
   Quando i prodotti destinati a mercati a basso prezzo vengono deviati verso regioni a prezzi più alti, i produttori affrontano perdite dirette di profitto poiché i loro modelli di prezzo strutturati crollano.

2. Disgregazione del Mercato
   Le differenze di prezzo progettate per garantire l'accesso al mercato globale diventano instabili, compromettendo la capacità dei produttori di mantenere prezzi equi in diverse zone economiche.

3. Volatilità della Catena di Approvvigionamento
   La deviazione dei prodotti dai mercati a basso prezzo crea carenze imprevedibili, costringendo i produttori a gestire complessi squilibri di approvvigionamento tra le regioni.

4. Rischi per la Reputazione e la Qualità
   Eludendo i canali di distribuzione autorizzati, il commercio parallelo aumenta l'esposizione a contraffazioni e a una gestione compromessa, potenzialmente danneggiando la fiducia nel marchio e la sicurezza dei pazienti.

5. Oneri Regolatori
   È necessario navigare in una rete complessa di regolamenti nazionali, investendo risorse significative nel monitoraggio della conformità e nelle strategie di applicazione.

Fermare il Flusso: Soluzioni Strategiche Efficaci

Produttori e distributori devono contrastare il commercio parallelo attraverso approcci tecnologici e analitici innovativi. Sebbene il controllo della catena di approvvigionamento e il lobbying normativo rimangano importanti, emergono due strategie chiave:

1. Analisi della Domanda e Ottimizzazione dei Prezzi

La data science sta rivoluzionando la gestione del commercio parallelo grazie all’utilizzo di analisi avanzate e modelli basati su vincoli. Questo approccio consente di adottare strategie di pricing più efficaci, riducendo le perdite di ricavi e ottimizzando la redditività tra le diverse regioni.

L'approccio prevede:

Segmentazione della Domanda: I produttori utilizzano parametri critici per prevedere la domanda transfrontaliera, tra cui:

• Domanda di base
• Elasticità del prezzo
• Limiti di prezzo regolamentari

Scomposizione della Domanda:

• Domanda Propria: Porzione del volume del prodotto trattenuta localmente, che non lascia il paese
• Domanda Guadagnata: Volume importato da altri paesi attraverso il commercio parallelo
• Domanda Persa: Volume esportato o perso a causa degli effetti dell'elasticità del prezzo

Applicando l'analisi della domanda, è possibile visualizzare le dinamiche del flusso commerciale e valutare l'impatto sulle strategie di pricing. Vediamo un esempio:

L’analisi del grafico sulla domanda fornisce spunti chiave:

• Un paese con un'elevata "domanda persa" suggerisce che i prodotti vengono esportati altrove, con il rischio di creare carenze locali.
• Un paese con una forte "domanda guadagnata" beneficia delle vendite generate tramite il commercio parallelo.

Queste informazioni aprono la strada alla valutazione di scenari strategici:

Inizia calcolando il profitto totale con i prezzi attuali, tenendo conto dei flussi legati al commercio parallelo. Procedi quindi con un’ottimizzazione congiunta dei prezzi che:

• Definisca i prezzi ottimali per ciascun paese;
• Aggiorni simultaneamente i flussi di domanda;
• Tracci i movimenti derivanti dal commercio parallelo.

Testando ipotesi come le restrizioni sui corridoi commerciali o i costi di spedizione, è possibile individuare una strategia di pricing globale che:

• Massimizzi il profitto complessivo;
• Riduca al minimo le perdite di ricavi dovute al commercio parallelo.

In definitiva, questo approccio consente di sviluppare una strategia di prezzo ottimale, capace di limitare l’erosione dei margini pur restando conforme alle normative di mercato. Potrai così comprendere in che modo i flussi commerciali e le decisioni di pricing influenzano il profitto, i ricavi e i margini a livello globale.

2. Conditional pricing applicato ai grossisti

Questa strategia scoraggia il commercio parallelo attraverso strutture di conditional pricing:

• Adeguamento dei prezzi all’ingrosso: i produttori applicano prezzi all’ingrosso più alti ai distributori sospettati di essere coinvolti nel commercio parallelo.
• Accredito delle differenze di prezzo solo dopo la prova di vendita: i distributori possono richiedere sconti o rimborsi solo fornendo una prova che i prodotti siano stati effettivamente venduti nel paese di destinazione previsto.

Questi approcci disincentivano il commercio parallelo mantenendo al contempo l’accessibilità nei mercati prioritari a prezzi più bassi. Automatizzare il processo con soluzioni software avanzate, basate su analisi dei dati e strategie di pricing intelligenti, riduce il lavoro manuale e gli errori, garantendo un’esecuzione fluida ed efficiente.