Come Ottimizzare i Termini Commerciali, Ridurre i Rischi e Tagliare i Costi per i Produttori di Beni di Consumo
Negli ultimi anni, le trattative tra produttori di beni di consumo e clienti si sono concentrate principalmente sulla gestione dei margini, con un focus quasi esclusivo sul prezzo. La pressione inflazionistica ha dominato le negoziazioni, ma con il suo recente allentamento, si sta affermando un approccio più collaborativo.
Affrontare le Sfide
Molti produttori hanno identificato aree nel loro percorso verso il mercato che generano costi imprevisti, ostacolando la redditività. Tuttavia, i Termini Commerciali contrattuali spesso non ricevono l'attenzione necessaria. Secondo uno studio di PwC, una gestione inefficace di questi termini può comportare la perdita di opportunità di crescita e redditività.
Sebbene queste percentuali possano sembrare modeste, è importante considerare che i Termini Commerciali rappresentano il secondo investimento più significativo in incentivi alle vendite, dopo le spese promozionali.
La domanda è: cosa possono fare i produttori di beni di consumo per raggiungere questa crescita?
Tre Passi per il Successo
Ecco i 3 passaggi che, secondo me, sono fondamentali per avere successo nella gestione dei Termini Commerciali:
- Digitalizzazione – Il primo passo consiste nel razionalizzare e automatizzare le attività e i processi legati ai Termini Commerciali nei contratti. Nonostante rappresentino in media il 15% delle vendite, questi termini sono spesso gestiti in modo inefficiente, con l'uso di fogli Excel e attività manuali che favoriscono la mancanza di governance e conformità.
Questo passaggio è fondamentale per due motivi principali. Il primo riguarda il ritorno positivo sull'investimento (ROI). La digitalizzazione delle attività legate ai Termini Commerciali permette alle aziende di gestire in modo più efficiente numerosi processi, come la definizione dei contratti, l’approvazione dei workflow, le procedure di audit, la gestione degli accantonamenti, dei rimborsi e delle deduzioni. Nella mia esperienza con i programmi di rebate ai clienti, ho riscontrato una maggiore efficienza nella gestione operativa da parte delle risorse interne (FTE – full-time employees), con una significativa riduzione dei tempi necessari per la chiusura contabile mensile — da diversi giorni fino a settimane, in alcuni casi — e con il recupero di una parte del margine eliminando richieste indebite. Scopri come Damm ha migliorato i propri processi di chiusura mensile.
Il secondo motivo è ancora più rilevante: permette di fare chiarezza sui Termini Commerciali contrattuali. Digitalizzare significa anche poterli analizzare e capire cosa funziona e cosa no.
- Analisi – Una volta che la digitalizzazione ha creato una base solida per gestire in modo efficace i Termini Commerciali contrattuali, diventa possibile individuare i rischi, ridurre i costi e scoprire nuove opportunità di vendita, così da poter correggere la rotta quando necessario. Questo approccio aiuta a impostare un framework solido per prevenire futuri malfunzionamenti o inefficienze.
Il risultato di quest’analisi consente ai produttori di beni di consumo (CP – Consumer Products) di collegare ogni investimento a un obiettivo commerciale chiaro e di comprendere meglio l’equilibrio tra spese condizionate e incondizionate, così da associare la giusta combinazione di Termini Commerciali al cliente più adatto.
Diventa quindi possibile classificare i clienti in base a diversi fattori e allocare in modo mirato la quota adeguata di Termini Commerciali contrattuali, a seconda delle specifiche motivazioni: il cliente è in linea con la visione strategica del produttore, sta crescendo più della media di mercato, sta ottenendo risultati superiori in un canale specifico oppure il suo livello di esecuzione in-store è superiore agli standard. Costruire una matrice che colleghi clienti, obiettivi/motivazioni e allocazione della spesa in Termini Commerciali permette di valutare l’efficacia degli investimenti attuali e di capire come impiegarli in modo più strategico. Il passo successivo consiste nel condividere questa visione direttamente con i clienti.
- Pianificazione Commerciale Congiunta – L’ultimo step è portare questa visione al tavolo delle trattative. Avere una visibilità chiara offre due vantaggi fondamentali
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- Hard Selling: la possibilità di affrontare conversazioni difficili con i retailer utilizzando argomentazioni basate su dati oggettivi.
- Dialoghi Win-Win: la capacità di valorizzare i benefici reciproci e spostare gli investimenti verso logiche “pay per performance”, dove i risultati concreti determinano il valore.
Affronta la Sfida
È il momento di aggiungere una nuova voce alla tua lista di priorità per il 2025: i Termini Commerciali nei contratti. Forse non è un tema affascinante quanto l’ottimizzazione delle promozioni, ma concentrarsi sui Termini Commerciali ti permetterà di scoprire una parte fondamentale del margine operativo necessario per crescere, proprio come indicano gli analisti di settore.
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