La gestione degli incentivi all'acquisto di veicoli offre un'opportunità promettente per le aziende automobilistiche

Mentre si naviga tra le complessità dell'attuale panorama economico, una domanda spicca per l'industria automobilistica: è giunto il momento che i rimborsi e gli incentivi tornino ai livelli pre-pandemici? La risposta è un sonoro sì. Nonostante i prezzi storicamente elevati, gli alti tassi di interesse e le crescenti preoccupazioni dei consumatori circa l'accessibilità economica, le case automobilistiche hanno un buon motivo per rilanciare e ottimizzare i loro programmi di incentivi. Nel farlo, possono affrontare le sfide della riduzione della domanda dei consumatori e della necessità di controllare i costi.

È il momento di mettere in marcia gli incentivi per i veicoli

L'industria automobilistica è abituata agli alti e bassi dell'economia, ma il contesto attuale presenta sfide uniche. I prezzi di auto e camion sono più alti che mai, a causa delle pressioni inflazionistiche legate ai costi della catena di approvvigionamento, della manodopera, delle spedizioni e dell'energia. Allo stesso tempo, l'aumento dei tassi di interesse ha reso il credito meno accessibile, esacerbando le difficoltà dei consumatori nell'acquisto di nuovi veicoli.

Questi fattori non solo hanno ridotto la domanda dei consumatori, ma hanno anche avuto un impatto diretto sulle case automobilistiche. Molte aziende non riescono a raggiungere le aspettative di fatturato, con conseguenti licenziamenti e altre misure di riduzione dei costi. Tuttavia, nonostante queste sfide, le prospettive generali del settore rimangono cautamente ottimistiche. Alcuni analisti prevedono che le vendite di veicoli nel 2024 supereranno leggermente quelle del 2023, grazie alla migliore disponibilità di veicoli e alla crescente popolarità degli ibridi, che tendono a essere più convenienti.

Ritengo che una strategia cruciale che può aiutare i produttori a navigare in questo periodo turbolento sia il rilancio e l'ottimizzazione degli incentivi per i veicoli. Sebbene gli incentivi non siano tornati ai livelli pre-pandemici, stanno iniziando a ricomparire.

Il problema degli incentivi: un freno alle prestazioni

Tuttavia, l'approccio tradizionale agli incentivi presenta delle insidie. Storicamente, le case automobilistiche hanno investito molto in questi programmi, spendendo spesso tra il 10% e il 20% dei loro ricavi in incentivi. Se da un lato queste spese sono fondamentali per soddisfare la domanda e guidare la crescita dei ricavi, dall'altro rappresentano una fonte importante di perdita di fatturato. In un tipico conto economico, il margine dei concessionari è la voce più importante, con le spese per gli incentivi promozionali subito dopo.

Il problema è che molte case automobilistiche fanno ancora affidamento a processi manuali obsoleti per gestire i loro programmi di incentivazione. Questo approccio è inefficiente e soggetto a errori, il che può portare a perdite finanziarie significative. Un'azienda che spende 15 miliardi di euro all'anno in incentivi potrebbe perdere tra l'1% e il 5% di tale importo a causa di una cattiva gestione: una cifra sconvolgente!

Quattro fattori chiave contribuiscono a questa perdita:

1. Rendicontazione imprecisa: L'incapacità di far coincidere accuratamente la spesa per gli incentivi con i pagamenti ai distributori può portare a pagamenti in eccesso delle richieste di compenso.
2. Errori manuali: La dipendenza dall'inserimento manuale dei dati e la mancanza di controlli adeguati aumentano la probabilità di errori, come incentivi pagati in modo errato o margini inferiori al previsto.
3. Risoluzione delle controversie: La mancanza di dettagli per risolvere le controversie sugli addebiti dei concessionari può portare a riconciliazioni lunghe tra i dati pianificati e quelli effettivi.
4. Mancanza di visibilità: Senza una visibilità completa dei ricavi, del profitto lordo-netto e dell'efficacia del programma, è difficile valutare il reale impatto dei programmi di incentivazione.

La buona notizia è che queste sfide non sono insormontabili. Aggiornando i sistemi di gestione degli incentivi, i produttori possono ridurre significativamente il rischio di errori e migliorare l'efficienza operativa complessiva.

Mettere a punto il motore degli incentivi

Qual è la soluzione? Crediamo che la risposta stia nell'automatizzare il processo di gestione degli incentivi per gestire meglio i ricavi. Di conseguenza, le case automobilistiche otterranno diversi vantaggi chiave:

• Migliore pianificazione: Aggregando e gestendo in modo più efficiente i dati relativi agli addebiti dei concessionari, le aziende possono pianificare i loro programmi di incentivazione con maggiore sicurezza.
• Miglioramento della comunicazione: Una comunicazione tempestiva e chiara con i concessionari sugli incentivi pianificati può contribuire a rafforzare i rapporti e a ridurre le controversie.
• Analisi accurata: I produttori possono determinare la redditività effettiva e identificare le aree di miglioramento analizzando le prestazioni dei programmi di incentivazione prima e dopo la loro attuazione.
• Informazioni in tempo reale: I sistemi automatizzati forniscono informazioni in tempo reale e fruibili che possono ridurre la complessità, controllare i costi e proteggere i margini.
• Reporting consolidato: le case automobilistiche possono generare KPI standard e ad hoc con dati consolidati provenienti da più fonti, migliorando la trasparenza e il processo decisionale.

Un'importante casa automobilistica ha già sperimentato questi vantaggi, superando le aspettative di profitto grazie, in parte, alla semplificazione del processo di gestione degli incentivi. Anche se questo non è l'unico fattore di successo, sottolinea l'importanza di avere un motore di incentivazione finemente regolato.

In tempi di incertezza economica, gli incentivi all'acquisto di veicoli sono più importanti che mai. Modernizzando i sistemi di gestione degli incentivi, le case automobilistiche possono ridurre i costi, migliorare l'efficienza operativa e la redditività. Mentre il settore continua a evolversi, coloro che assumono un ruolo guida nell'ottimizzazione dei propri programmi di incentivazione saranno ben posizionati per prosperare negli anni a venire. Non frenare i tuoi incentivi, rimettili in carreggiata e punta al successo negli anni a venire!