Come trarre vantaggio dal cambiamento dei modelli di acquisto e dal futuro del Retail Automobilistico

In quel circuito chiuso che è l'industria automobilistica, tutti i produttori di attrezzature vogliono celebrare la loro vittoria con una bandiera a scacchi. Tuttavia, le macro-tendenze di cui ho parlato nel mio blog precedente stanno invece facendo spuntare una bandiera di avvertimento. Non è un segreto che queste tendenze, in particolare l'elettrificazione, stiano cambiando radicalmente il mercato e il modo in cui la vostra azienda vi opera.

In futuro, è quasi scontato che la maggior parte dei veicoli elettrici non sarà acquistata come i tradizionali veicoli a gas, anche perché i nuovi operatori del mercato hanno già dimostrato di avere un approccio digitale all’esperienza di acquisto dell’auto. La quarta tendenza del settore automobilistico di questa serie ACES, ovvero il cambiamento delle abitudini di acquisto, si concentra su come voi e la vostra rete di concessionari potrete evolvere il modo in cui commercializzate e vendete i vostri prodotti con un modello più incentrato sul cliente e più trasparente.

È ora di cambiare marcia

Prendiamo l’esempio del vostro cliente tipo e della sua ultima esperienza di acquisto di un’auto. Pensate che sia stata un’esperienza piacevole? Gli è piaciuto dover contrattare per ottenere la migliore offerta? Probabilmente no. Si è chiesto se l’offerta finale fosse equa per lui e per il concessionario? Se è come la maggior parte degli acquirenti di auto, probabilmente ha trovato il processo tedioso e stressante, persino fastidioso. E probabilmente si è sentito molto sollevato quando la procedura è stata finalmente completata.

Fortunatamente, per molti acquirenti di auto, e grazie a produttori come voi, si è verificato un cambiamento nel modo in cui le auto vengono vendute al giorno d’oggi. Si tratta di uno sviluppo positivo per i consumatori di oggi, che trovano molto interessanti le prenotazioni, i pagamenti e le revisioni dei servizi aggiuntivi online quando acquistano un nuovo veicolo. I canali digitali utilizzati nel percorso dell’acquirente del settore automobilistico stanno diventando sempre più importanti: si tratta di rispecchiare l’esperienza che ricevono in altri ambienti di vendita al dettaglio. Questo cambiamento nella vendita al dettaglio di autoveicoli comporta sicuramente delle sfide per voi e per i vostri concessionari, ma ci sono anche delle opportunità nascoste. Le state sfruttando?

Non rimanete inattivi troppo a lungo

Negli ultimi anni, l’evoluzione dei siti web di produttori e concessionari ha cambiato costantemente il modo in cui i consumatori affrontano il processo di acquisto. Forse saprete che, secondo le indagini di settore, il 90% degli acquirenti di auto preferisce una concessionaria in cui è possibile avviare il processo di acquisto online, offrendo un’esperienza omnichannel. Inoltre, si aspettano di ricevere i prezzi dei veicoli nuovi in anticipo, sia online che in concessionaria.

Sebbene i consumatori dichiarino di voler svolgere una parte maggiore del processo di acquisto online, la maggior parte non vuole eliminare la visita al concessionario, il che è una buona notizia per la vostra rete di concessionari. Preferiscono ottenere prezzi, sconti e incentivi come parte dell’offerta online e visitare la concessionaria per vedere e provare le caratteristiche del prodotto di persona.

Quanti clienti vogliono aspettare da soli mentre l’addetto alle vendite e il direttore commerciale cercano di capire quali incentivi sono disponibili quel giorno? È qui che si possono trovare le opportunità per i produttori come voi.

A tutta velocità

Incorporare sconti come ribassi e incentivi nei vostri prezzi online può aiutarvi a sviluppare una comprensione più sfumata dei prezzi accettabili per i consumatori e a offrire incentivi più personalizzati. In definitiva, sarete in grado di indirizzare i fondi verso le promozioni più efficaci e di concedere meno sconti ai clienti che probabilmente acquisteranno senza.

Tracciando il percorso del cliente attraverso il processo di acquisto, sarà più facile sapere quali tipi di incentivi e promozioni hanno maggiore effetto, quali opzioni e livelli di finitura sono più popolari e quando è probabile che i consumatori passino a marchi concorrenti. Questi dati possono essere utilizzati per mettere a punto tutto, da ciò che viene prodotto in fabbrica a ciò che arriva in showroom.

Fate un ulteriore passo avanti nei processi di gestione degli incentivi utilizzando un software specificamente progettato per garantire l’accuratezza degli sconti ai concessionari. Se agite subito e trovate il modo di garantire la trasparenza dei prezzi e l’accuratezza nell’elaborazione delle richieste di sconto, non solo resterete competitivi di fronte al cambiamento delle abitudini di acquisto, ma otterrete anche significativi guadagni per i vostri profitti: una situazione vantaggiosa per tutti, a mio avviso!