Come rendere a prova di futuro il revenue management dell'aftermarket automobilistico

Come OEM, sai bene quanto possa essere redditizio il mercato del post-vendita automobilistico: molti realizzano profitti più elevati con i ricambi che con le vendite dei veicoli. Questo mercato considerevole e questo sotto-settore in rapida crescita ha un valore stimato di oltre 400 miliardi di dollari a livello globale. Ciò è dovuto in gran parte al numero notevole di produttori indipendenti che vendono il proprio marchio di ricambi e accessori aftermarket, spesso in diretta concorrenza con i produttori OEM. Inoltre, i canali di distribuzione all'ingrosso, che vendono i prodotti ai rivenditori online, ai concessionari di auto e agli installatori indipendenti, rendono la concorrenza feroce e la intensificano.

Ecco un'esperienza personale di questa concorrenza: durante la pandemia, l'auto di mia moglie aveva bisogno di un nuovo alzacristalli per il lato conducente. Il concessionario locale ha proposto un prezzo di 500$ per un pezzo di ricambio OEM, senza includere i costi di installazione. Il problema principale era che il pezzo era stoccato all'estero e non sarebbe arrivato prima di diversi mesi. Poiché non è sempre possibile guidare un'auto con il finestrino abbassato, ho trovato online un pezzo di ricambio modificato. Anche se di solito scelgo ricambi OEM, in questo caso ho dovuto fare un'eccezione. Il prezzo era di 77$ e la spedizione è avvenuta il giorno stesso. A distanza di 3 anni, il pezzo funziona ancora bene. 

Ci sono valide argomentazioni sul perché i ricambi OEM abbiano un prezzo così alto e molti li preferiscano, per buone ragioni. Ma come produttore di apparecchiature originali, come si fa a competere in un mercato come quello attuale? Esiste una serie di soluzioni disponibili, con diversi gradi di successo, che affrontano le sfide dei prezzi dell'aftermarket. La domanda cruciale è se queste soluzioni saranno in grado di affrontare le sfide di domani. In futuro, riteniamo che alcuni interessanti sviluppi nel settore dell'aftermarket offriranno vantaggi significativi agli OEM, se sarai pronto a coglierli.

Un cambio di mentalità nel mercato

Il cambiamento tecnologico nell'industria automobilistica sta probabilmente aumentando a un ritmo mai visto prima. Per anni, le auto e i camion sono stati progettati, sviluppati, prodotti e venduti più o meno allo stesso modo, con i modelli esistenti che venivano aggiornati ogni anno. Ora la tecnologia automobilistica è diventata più sofisticata e l'elettronica e i software sono sempre più integrati nei veicoli. Di seguito sono riportati alcuni dei principali fattori di questo cambiamento senza precedenti e di come probabilmente modificheranno le dinamiche del post vendita automobilistico.

• Elettrificazione - L'adozione dei veicoli elettrici è rallentata, ma alla fine diventerà la scelta principale degli acquirenti di automobili. Poiché i veicoli elettrici richiedono capacità specifiche, i consumatori potrebbero preferire sempre più la manutenzione dei loro veicoli presso un concessionario affiliato agli OEM..
• Nuovi Modelli di Business  – Modelli di consumo basati sull'abbonamento e servizi di manutenzione predittiva, principalmente guidati dagli OEM. Una delle maggiori case automobilistiche ha annunciato un piano per generare 23 miliardi di dollari all'anno entro il 2030 attraverso “offerte di prodotti e abbonamenti basati su software”.
• Connettività e Monetizzazione dei Dati  – Come nuova fonte di reddito, gli esperti del settore prevedono che i servizi digitali delle auto connesse diventeranno il principale motore della redditività post-vendita per i produttori di veicoli. Si tratta di un fattore importante che rimodellerà i margini di profitto e darà ai produttori OEM un vantaggio significativo nel mercato dei servizi postvendita, man mano che le auto diventeranno sempre più abilitate al digitale.

Dato che queste forze di mercato influenzeranno sicuramente il settore, la domanda che, in qualità di OEM, dovresti porti è quanto sia “a prova di futuro” il mio sistema di business aftermarket. Pensa al sistema di gestione dei ricavi che utilizzi attualmente per pianificare, eseguire, analizzare e gestire i tuoi programmi di prezzi e incentivi. Con la rapida espansione della quantità di dati, aumenteranno anche le transazioni in corso. Sarà all'altezza del compito? 

Riconsiderare la gestione dei ricavi  

Il tuo sistema di gestione dei ricavi può concentrarsi principalmente sulle esigenze aziendali attuali, ma è anche in grado di adattarsi rapidamente alle dinamiche di mercato future? Il ritmo del cambiamento e la pressione della concorrenza richiederanno una visione del business in tempo reale, con la flessibilità necessaria per estendere l'ambito di applicazione in base all'evoluzione delle esigenze. Inoltre, sai quanto sarà costoso apportare modifiche?

Un sistema di gestione delle entrate a prova di futuro:

• Sarà una parte integrante dell'architettura della vostra soluzione che non richiede un'API con il vostro ERP
• Garantisce una visibilità precisa e accurata dei processi end-to-end con un'unica fonte di verità.
• Fornisce informazioni e analisi tempestive per favorire decisioni migliori e strategiche.

Non sono ammesse inversioni a U

È il momento di dare priorità ai prezzi dell'aftermarket tanto quanto alle vendite di nuovi veicoli, prima che inizi il boom. Secondo le stime di McKinsey, i programmi per le auto connesse produrranno un valore incrementale annuo di 400 miliardi di dollari entro il 2030. Per gestire efficacemente i prezzi futuri dell'aftermarket e massimizzare i margini, gli OEM come te devono trovare il prezzo giusto da applicare al momento giusto e incentivare i clienti dei loro partner quando necessario. A tal fine, sono necessari una visibilità transazionale completa e il controllo dei costi diretti e indiretti attraverso i canali diretti e indiretti, tenendo conto delle peculiarità di ciascun mercato.

Le case automobilistiche hanno spesso bisogno di aiuto per pianificare offerte e incentivi convincenti per incrementare le vendite. Questo sarà senza dubbio il caso dei futuri servizi connessi, degli abbonamenti, dei contratti di manutenzione e di altre opportunità di monetizzazione abilitate dalla tecnologia. Sistemi poco flessibili, costosi, difficili o incapaci di adattarsi a condizioni mutevoli possono lasciarti a cercare di recuperare terreno nella corsa all'aftermarket. Lo scenario futuro ideale prevede una soluzione unica e centralizzata che eviti interruzioni o duplicazioni di dati e migliori l'accuratezza, adattandosi alle future condizioni di mercato. Con i dati in un unico luogo, ottieni il controllo completo dei processi di gestione dei ricavi grazie a un panorama IT semplificato e completamente integrato.