Améliorez votre stratégie de tarification dans le secteur de la distribution avec des solutions basées sur les données.

Les données sont la nouvelle monnaie, et elles sont en passe de devenir le facteur déterminant de la réussite dans le secteur de la distribution, qui évolue rapidement. Les données peuvent être achetées et vendues, et elles peuvent faire la différence entre les profits et les pertes. Si vous vous considérez comme un expert en matière de données, vous avez toutes les chances d'être en avance dans tous les domaines de votre entreprise et d'avancer plus vite que vos concurrents en termes de développement de vos capacités et d'optimisation de vos revenus.

Dinosaure ou dynamiseur de données ?

J'ai lu une enquête récente de Modern Distribution Management (MDM) qui indique que 70 % des distributeurs prévoient d'investir dans l'amélioration de leurs capacités en matière de données au cours des trois prochaines années. Si votre stratégie ne va pas dans ce sens, vous êtes à la traîne.... Heureusement, même le distributeur le plus dépourvu de données peut devenir un véritable spécialiste.

Les entreprises ont amélioré leur maîtrise des données dans le domaine financier au fil des ans, mais je pense que des domaines tels que la gestion des fournisseurs et la tarification sont prêts pour une optimisation basée sur les données. Lorsque l'on travaille avec des fournisseurs, les bons outils pour collecter, capturer et partager les données peuvent faire toute la différence. Le partage des données de vente entre tous les sites se traduit par de meilleurs accords avec les fournisseurs et une répartition plus intelligente des stocks.

La collecte d'informations sur les ventes et les clients concernant les produits des fournisseurs est inestimable. Ces données permettent aux fournisseurs d'obtenir des informations sur les ventes afin de gérer les stocks des canaux, d'analyser les ventes et de cibler plus efficacement leurs marchés indirects. Elles offrent également une visibilité sur les réclamations potentielles en matière de ship & debit ou sur les accords de prix spéciaux, que les vendeurs sont souvent prêts à payer sous forme de commissions et d'incitations.

Ces données sont essentielles pour vous et vos fournisseurs. La science des données et la GenAI ne valent que ce que valent les données qu'elles reçoivent. Plus les modèles disposent de données de haute qualité, plus les décisions et les recommandations seront précises. Des données complètes sur les coûts, les prix, les ristournes et les incitations offrent une vision plus holistique de la tarification et de la rentabilité réelles.

Se concentrer uniquement sur le prix de vente final revient à regarder la partie émergée de l'iceberg. La véritable histoire se trouve sous la surface. En disposant de toutes les données nécessaires pour avoir une vue d'ensemble des résultats bruts et nets, vous pouvez décider du bon prix et adapter les incitations pour maximiser la rentabilité.

Modernisation de la technologie

Dans la même enquête MDM, la technologie n'était pas considérée comme une priorité pour la plupart des distributeurs, bien que de nombreuses personnes interrogées l'aient identifiée comme un défi majeur pour les années à venir. Quelle que soit la taille de l'entreprise, la bonne technologie n'est pas un luxe, mais une nécessité lorsqu'il s'agit de collecter et d'exploiter des données pour optimiser la prise de décision.

Selon moi, la mise en œuvre de la technologie pour gérer les données suit une progression. Le niveau le plus simple est celui du reporting. La première étape consiste à extraire les informations sur les ventes dans l'ERP. Même des systèmes de base comme les entrepôts de données, PowerBI ou Excel peuvent vous aider à extraire et à analyser les données de vente pour comprendre clairement vos performances.

L'étape suivante consiste à mettre en œuvre des solutions pour automatiser les frais de ship & debit ou les accords de tarification spéciale, gérer les programmes de ristournes fournisseur et suivre les incitations des clients et des vendeurs. Des données propres signifient des finances plus saines et la fin des trop-perçus, des euros perdus par les fournisseurs et d'autres erreurs coûteuses.

Les bonnes solutions permettent également de s'assurer que toutes les données sont prises en compte lors de la détermination des coûts et des prix réels. Des formules permettant d'additionner tous les éléments de coût, de soustraire toutes les ristournes et incitations, et de multiplier les facteurs liés aux marchandises et aux frais généraux permettront d'obtenir le coût au débarquement de chaque fournisseur.

La visibilité de ces données et des informations complémentaires - telles que les délais de livraison, l'exactitude des expéditions et la disponibilité des stocks - permettra de prendre les bonnes décisions en matière d'approvisionnement. L'ajout de ristournes et d'incitations potentielles basées sur les achats fournira la bonne vision et optimisera les achats.

Le pouvoir de la prédiction

À mesure que vous construisez un solide historique de données, vous pouvez tirer parti de la science des données et de la GenAI pour segmenter les clients et recommander des stratégies de tarification optimales. Grâce à l'analyse prédictive, vous pouvez mieux anticiper les tendances du marché et les besoins des clients, réaliser des prévisions de la demande et une gestion des stocks plus précises, et réduire les ruptures de stock ou les surstocks.

Les modèles peuvent prendre en compte la tarification, les remises, les rabais et autres incitations pour créer une approche holistique qui maximise la rentabilité et les revenus. GenAI utilise le traitement du langage naturel pour rechercher des informations et créer et ajuster dynamiquement de nouveaux prix, promotions et incitations.

Je ne saurais trop insister sur ce point : les données ne doivent pas être une source hermétique. Une bonne solution doit responsabiliser votre équipe de vente, l'aider à comprendre la logique qui sous-tend les prix suggérés et lui donner la flexibilité nécessaire pour les ajuster en fonction des relations avec les clients.

Commencez doucement, pensez grand

Les données sont essentielles à la rentabilité de votre entreprise et vous permettent de prendre des décisions stratégiques dans tous les domaines, de la gestion des stocks à l'acquisition de clients, en passant par les négociations avec les fournisseurs. Cela dit, je ne pense pas qu'il s'agisse d'une proposition « tout ou rien ». Vous devez commencer par collecter des données, puis mettre en œuvre une solution qui exploite ces données pour la tarification et les incitations.

Enfin, vous pouvez optimiser votre activité en vous appuyant sur une base solide de données et de résultats historiques. Vos données sont un trésor qui ne demande qu'à être exploré. Plongez-y et découvrez leurs avantages cachés.