10 stratégies pour une tarification rentable dans le secteur de la vente au détail

La balance des prix

Le film "The Walk", sorti en 2015, raconte l'histoire du légendaire funambule Philippe Petit, de sa préparation et de sa réussite à réaliser l'incroyable exploit de marcher sur une corde raide suspendue entre les tours jumelles du World Trade Center à New York. En regardant Petit marcher sur un câble d'acier de 2,5 cm à une hauteur de 1 350 mètres, on se souvient de l'exercice d'équilibre complexe mais délicat que les détaillants doivent réaliser lorsqu'ils fixent leurs prix.

Avant de choisir une stratégie de prix, il faut tenir compte du volume des ventes et des résultats souhaités : souhaitez-vous maximiser le volume des ventes avec des marges de bénéfices plus faibles, ou maximiser les marges de bénéfices avec des volumes de ventes plus faibles ? Ensuite, il convient d'analyser les tendances du marché, les objectifs de distribution, le comportement des clients et les niveaux de prix des concurrents afin de déterminer la stratégie de prix qui répondra le mieux aux objectifs de l'entreprise. En définitive, vous devez trouver l'équilibre entre plusieurs stratégies de tarification afin de garantir le meilleur impact sur les performances et la rentabilité.

L'optimisation des prix peut vous aider à garder l'équilibre.

Tout comme marcher sur une corde raide est beaucoup plus compliqué que la plupart des gens ne le pensent, la fixation des prix est extraordinairement complexe. Même des fonctions simples comme la fixation et le maintien des prix peuvent être compliquées pour les détaillants qui utilisent des feuilles de calcul. Il faut également tenir compte de l'élasticité des prix des produits (qui peut avoir une incidence considérable sur les volumes) et de l'impact et de la fréquence des augmentations de prix dues à l'inflation ou à des changements dans les promotions commerciales, les incitations et les rabais.

Comment fonctionne l'optimisation des prix ? Les stratégies de tarification telles que la tarification dynamique, la tarification basée sur la valeur ou la tarification promotionnelle peuvent contribuer à augmenter les revenus tout en maîtrisant les coûts. L'analyse des données de vente et du comportement des clients permet de fixer des prix optimaux pour maximiser les bénéfices. Les niveaux de stocks peuvent être contrôlés lorsque les prix sont appropriés, en réduisant le surstockage et les ruptures de stock. Les remises de fidélité et les prix promotionnels peuvent être utilisés pour personnaliser l'expérience du client. Plus important encore, l'optimisation des prix vous permet de réagir aux changements des conditions du marché causés par l'offre, la demande ou la concurrence.

L'inflation a un impact sur le coût des produits et sur le revenu disponible des consommateurs, ce qui affecte la demande. En période d'inflation, les fabricants et les fournisseurs ont tendance à augmenter leurs prix, de sorte que les prix doivent être ajustés sur tous les articles vendus. Certains détaillants utilisent des "contrats à terme" pour se couvrir contre l'inflation. L'inflation doit être considérée comme un signal d'alarme majeur susceptible de réduire les marges bénéficiaires nettes. Quelles mesures prenez-vous en matière de prix pour "marcher sur la corde raide" ?

L'élasticité des prix mesure la sensibilité de la demande d'un produit ou d'un service par rapport à son prix. Une élasticité élevée signifie que la demande est trop sensible aux variations de prix. Si le prix augmente, même légèrement, le volume peut diminuer de manière significative et vice versa. En revanche, lorsqu'un prix est inélastique, les variations de prix n'affectent pas de manière substantielle la demande et, par conséquent, le volume des ventes.

A vos marques, prêts, partez : 10 stratégies pour une tarification rentable dans la vente au détail

Examinons-les en détail pour mieux comprendre et simplifier la gestion des prix :

Le prix de vente recommandé par le fabricant

Fixer le prix d'un produit en fonction du prix de vente recommandé par le fabricant afin de s'assurer qu'une marge de bénéfice substantielle est réalisée et que les concurrents utiliseront le même point de prix. Cette stratégie favorise l'uniformisation des prix quotidiens au sein d'une zone de commercialisation. Parfois, le prix de vente conseillé est préimprimé sur l'emballage, comme dans le cas des chips. Le produit fait l'objet d'une remise, mais le prix commun ne réduit pas la marge bénéficiaire.

Le prix clé

Cette méthode consiste à doubler le coût d'un produit pour en calculer le prix de vente.

Prix d'appel

Le produit est vendu à un prix inférieur ou égal à son coût de production afin d'attirer des clients. Par exemple, le lait ou les bananes sont vendus à un prix exceptionnellement bas parce qu'il s'agit d'articles fréquemment achetés et que, pendant qu'ils sont dans le magasin, les clients auront tendance à acheter d'autres produits à des prix normaux pour compenser la perte.

Stratégie de Cost Plus

Il s'agit d'une stratégie de tarification qui consiste à calculer le prix de vente à partir du coût et de la marge de bénéfice souhaitée. Les marges de bénéfices peuvent varier considérablement en fonction de la catégorie de produits et/ou du point de vente.

Stratégie de prix basée sur la valeur

Cette stratégie ne tient pas compte du coût au départ, mais tente d'attribuer une valeur au produit ou au service, dans le but de faire payer plus cher les articles dont la valeur est perçue comme plus élevée.

Tarification dynamique

L'offre et la demande modifient les prix en conséquence. Si l'offre est limitée ou si la demande augmente, le prix augmente. Par exemple, lors d'une journée très chaude, le prix d'une glace ou d'une boisson gazeuse pourra augmenter parce que la demande sera plus forte.

Prix promotionnels

Offrir au consommateur une réduction temporaire pour l'inciter à acheter ou à augmenter ses achats en raison d'un prix réduit. Une stratégie BOGO ("Buy One, Get One") de 50 % de réduction est une promotion qui offre une réduction de 25 %, mais seulement si le consommateur achète un deuxième produit.

Prix groupés

Une stratégie similaire à celle des prix promotionnels, mais le produit est une offre groupée de plusieurs produits, et vous ne bénéficiez du prix réduit que si vous achetez l'offre groupée.

Prix psychologiques

Si vous voyez un produit au prix de 1,99€ et que vous vous demandez pourquoi il n'est pas au prix de 2,00€, il s'agit d'un exemple de prix psychologique. Les nombres se terminant par 9 ou 5 sont perçus comme plus avantageux.

Prix de pénétration ou d'introduction

Un prix bas est fixé pour un nouveau produit afin d'attirer les premiers clients et de conquérir des parts de marché. Après un certain temps, le prix sera augmenté pour accroître la marge de bénéfice.

Il devrait maintenant être facile de comprendre pourquoi la fixation des prix est un exercice d'équilibre quotidien si complexe. La technologie peut vous aider à "passer à l'acte" bien mieux que les vieilles feuilles de calcul, encore utilisées par de nombreux petits et moyens détaillants. Différentes stratégies de tarification doivent être utilisées en fonction du produit, du service et des objectifs commerciaux. Essayez de gérer 100 % de vos SKU et de vos revenus, et pas seulement les 20 % de SKU responsables de 80 % de vos revenus.