Meilleures pratiques de tarification dans le commerce de détail : les 3 piliers de votre stratégie de fixation des prix
Dans le secteur du commerce de détail, en constante évolution, s’adapter n'est pas une option, mais une nécessité. Les avancées technologiques, l'évolution du comportement des consommateurs et la poursuite incessante de l'innovation continuent de remodeler le paysage du commerce de détail d'aujourd'hui. Les détaillants sont au cœur d'un tourbillon de changements, les normes traditionnelles étant remises en question et de nouvelles opportunités émergeant à chaque tournant.
Votre capacité à répondre aux tendances actuelles de l'industrie est essentielle à votre succès dans un marché aussi dynamique, et tout tourne autour de la stratégie de prix. Quelle est la bonne stratégie de prix pour votre entreprise ? Examinons trois éléments cruciaux à prendre en compte pour définir et optimiser votre stratégie de prix dans la vente au détail.
On ne peut pas fixer les prix sans tenir compte de la situation du marché mais, face à la récente inflation soutenue, la manière dont les entreprises révisent leurs prix a changé, notamment la fréquence à laquelle elles le font afin d'absorber la hausse des coûts.
Selon une étude du Boston Consulting Group, en 2017, la plupart des détaillants révisaient leur stratégie de prix une fois par an. Aujourd'hui, l'approche a évolué et les prix sont ajustés tous les trimestres, tous les mois, ou même toutes les semaines.
Étant donné la fréquence changeante à laquelle les prix sont revus et ajustés, une stratégie de prix agile est nécessaire pour améliorer votre flexibilité face aux impacts potentiels sur les marges résultant des changements du marché. Les détaillants internationaux doivent également tenir compte des indices de marché, des taux de change et des codes de matières premières qui affectent les prix dans chaque pays où ils opèrent.
Les conditions commerciales et vos relations avec les fournisseurs sont essentielles à l'optimisation des prix. Négocier de bonnes conditions avec les fournisseurs et avoir un contrôle total sur les promotions hors facture qui leur sont appliqués peut augmenter de manière significative votre résultat net. En outre, la contribution et le financement de vos fournisseurs peuvent améliorer considérablement le taux de réussite d'une campagne promotionnelle, tout en alignant vos objectifs sur ceux du fournisseur. Cela est possible grâce à la capacité d'utiliser, de déchiffrer et d'analyser vos données internes pour déterminer si une promotion est rentable ou non.
Du point de vue du client, veillez à ce que tous les ajustements de prix soient en phase avec votre marque et soutiennent pleinement vos programmes de fidélisation. Les clients fidèles veulent avoir l'impression d'en avoir pour leur argent. Vous pouvez y parvenir grâce à des promotions ciblées ou à des prix différenciés. Grâce à des informations internes précises, vous pouvez faire respecter les limites de prix et éviter les variations extrêmes ou spéculatives qui risquent de faire fuir les clients fidèles et les nouveaux clients.
Une solution de gestion de revenus robuste et flexible facilite la mise en œuvre de différentes stratégies de tarification adaptées à différentes catégories de produits, voire à chaque produit individuel. Vous pouvez procéder à des ajustements ad hoc d'un prix ou de ses conditions (coûts, remises, incitations à la force de vente) qui simulent immédiatement l'impact sur des KPIs tels que le bénéfice ou le chiffre d'affaires. En outre, vous pouvez automatiser les changements de prix des étiquettes électroniques sur la base de données et d'informations afin d'améliorer réellement l'expérience omnicanale.
L'intelligence artificielle (IA) s'est imposée comme un allié précieux dans la stratégie de tarification des détaillants, car elle peut analyser rapidement un large éventail de possibilités. L'apprentissage automatique ou machine learning (ML) résout les problèmes de tarification grâce à des données transactionnelles améliorées, des algorithmes d'optimisation et des méthodes statistiques permettant de prédire ou d'optimiser les KPIs souhaités.
Parmi les exemples d'informations que vous devez fournir aux algorithmes qui détermineront automatiquement le prix qui répond aux « règles » fixées pour atteindre vos objectifs, citons la capacité à répondre à des questions telles que :
- Quels sont vos prochains objectifs ou KPIs ?
- Vos bénéfices augmenteront-ils si vous atteignez ces objectifs ?
- Quelles sont vos conditions tarifaires ?
- Pouvez-vous garantir que le bénéfice par produit ne tombera pas en dessous d'un certain montant ?
- Pouvez-vous maintenir les écarts de prix par rapport à vos concurrents à un niveau inférieur à X ?
En utilisant ces réponses pour créer une stratégie de prix intégrée, vous protégerez vos parts de marché, maximiserez votre potentiel de revenus et serez prêt à réussir dans un secteur en constante évolution.