La gestion des incitations à l'achat de véhicules offre une opportunité prometteuse aux entreprises automobiles

Alors que vous naviguez dans les complexités du paysage économique actuel, une question se pose pour l'industrie automobile : Est-il temps que les remises et les incitations reviennent aux niveaux d'avant la pandémie ? La réponse est un oui retentissant. Malgré des prix historiquement élevés, des taux d'intérêt en hausse et les préoccupations croissantes des consommateurs concernant l'accessibilité financière, il existe une solide justification pour que les fabricants automobiles relancent et optimisent leurs programmes d'incitations. Ce faisant, ils peuvent relever les défis d'une demande plus faible de la part des consommateurs et du besoin de maîtriser les coûts.

Il est temps de remettre les incitations automobiles sur la route

L'industrie automobile est habituée aux hauts et aux bas de l'économie, mais l'environnement actuel présente des défis uniques. Les prix des voitures et des camions sont plus élevés que jamais, en raison des pressions inflationnistes liées à la chaîne d'approvisionnement, aux coûts de main-d'œuvre, d'expédition et d'énergie. Parallèlement, la hausse des taux d'intérêt a rendu le crédit moins accessible, ce qui aggrave les difficultés pour les consommateurs d'acquérir des véhicules neufs.

Ces facteurs ont non seulement réduit la demande des consommateurs, mais ont également eu un impact direct sur les fabricants automobiles. De nombreuses entreprises ne répondent pas aux attentes en matière de bénéfices, ce qui a entraîné des licenciements et d'autres mesures de réduction des coûts. Cependant, malgré ces défis, les perspectives générales de l'industrie restent prudemment optimistes. Certains analystes prévoient que les ventes de véhicules en 2024 dépasseront légèrement celles de 2023, soutenues par une meilleure disponibilité de véhicules et la popularité croissante des hybrides, qui tendent à être plus rentables.

Je crois qu'une stratégie cruciale pour aider les fabricants à traverser cette période turbulente est la relance et l'optimisation des incitations pour les véhicules. Bien que les incitations n'aient peut-être pas encore retrouvé les niveaux d'avant la pandémie, elles commencent à faire leur retour.

Le problème des incitations : un frein à la performance

Cependant, l'approche traditionnelle des incitations comporte des pièges. Historiquement, les constructeurs automobiles ont beaucoup investi dans ces programmes, dépensant souvent entre 10 % et 20 % de leurs revenus pour les incitations. Bien que ces dépenses soient cruciales pour répondre à la demande et stimuler la croissance des revenus, elles représentent également une importante source de fuite de revenus. Dans un compte de résultats typique, la marge du concessionnaire est la ligne la plus importante, et les dépenses promotionnelles liées aux incitations occupent une place importante.

Le problème est que de nombreux fabricants automobiles dépendent encore de processus manuels obsolètes pour gérer leurs programmes d'incitations. Cette approche est inefficace et sujette aux erreurs, ce qui peut entraîner des pertes financières importantes. Une entreprise qui dépense 15 milliards d'euros par an en incitations pourrait perdre entre 1 % et 5 % de ce montant en raison d'une mauvaise gestion, un chiffre impressionnant !

Quatre facteurs clés contribuent à cette fuite :

1. Des rapports inexacts : L'incapacité à faire correspondre avec précision les dépenses d'incitations aux paiements des concessionnaires peut entraîner des paiements excessifs pour les réclamations de charges.
2. Erreurs manuelles : La dépendance à la saisie manuelle des données et l'absence de contrôles adéquats augmentent la probabilité d'erreurs, comme des incitations payées de manière incorrecte ou des marges inférieures aux attentes.
3. Résolution des litiges : L'absence de détails pour résoudre les litiges de charges des concessionnaires peut entraîner des conciliations chronophages entre les données planifiées et réelles.
4. Manque de visibilité : Sans une visibilité complète sur les revenus, la marge brute et l'efficacité du programme, il est difficile d'évaluer l'impact réel des programmes d'incitations.

La bonne nouvelle est que ces défis ne sont pas insurmontables. En modernisant leurs systèmes de gestion des incitations, les constructeurs peuvent réduire considérablement le risque d'erreurs et améliorer l'efficacité opérationnelle globale.

Régler le moteur des incitations

Quelle est la solution ? Je pense que la réponse réside dans l'automatisation du processus de gestion des incitations pour mieux gérer les revenus. En conséquence, les fabricants automobiles obtiendront plusieurs avantages clés :

• Amélioration de la planification : En agrégeant et en gérant plus efficacement les données de charges des concessionnaires, les entreprises peuvent planifier leurs programmes d'incitations avec plus de confiance.
• Amélioration de la communication : Une communication opportune et claire avec les concessionnaires sur les incitations prévues peut aider à renforcer les relations et à réduire les litiges.
• Analyse précise : Les fabricants peuvent déterminer la rentabilité réelle et identifier les domaines d'amélioration en analysant la performance des programmes d'incitations avant et après leur mise en œuvre.
• Informations en temps réel : Les systèmes automatisés fournissent des informations exploitables en temps réel qui peuvent réduire la complexité, contrôler les coûts et protéger les marges.
• Rapports consolidés : Les fabricants automobiles peuvent générer des indicateurs de performance standard et ad hoc avec des données consolidées provenant de multiples sources, ce qui améliore la transparence et la prise de décision.

Un important fabricant de véhicules a déjà expérimenté ces avantages, dépassant les attentes en matière de bénéfices grâce, en partie, à son processus de gestion des incitations optimisé. Bien que ce ne soit pas le seul facteur de son succès, cela souligne l'importance d'avoir un moteur d'incitations bien réglé.

En période d'incertitude économique, les incitations à l'achat de véhicules sont plus importantes que jamais. En modernisant leurs systèmes de gestion des incitations, les fabricants automobiles peuvent réduire les coûts, améliorer leur efficacité opérationnelle et leur rentabilité. Alors que l'industrie continue d'évoluer, ceux qui seront à l'avant-garde de l'optimisation de leurs programmes d'incitations seront bien positionnés pour prospérer dans les années à venir. Ne freinez pas vos incitations, remettez-les en marche et conduisez vers le succès pour les années à venir !