Comment tirer parti de l’évolution des habitudes d’achat et de l’avenir de la distribution automobile.

Dans ce circuit fermé qu’est l’industrie automobile, tous les équipementiers veulent célébrer leur victoire avec un drapeau à damiers. Cependant, les macro-tendances dont j’ai parlé dans mon blog précédent font plutôt apparaître le drapeau d’avertissement. Ce n’est un secret pour personne que ces tendances, en particulier l’électrification, modifient fondamentalement le marché et la manière dont votre entreprise y opère.

Dans l’avenir, il est presque évident que la plupart des véhicules électriques ne seront pas achetés comme des véhicules à gaz traditionnels, notamment parce que les nouveaux arrivants sur le marché ont déjà fait leurs preuves avec une approche numérique de l’expérience d’achat d’une automobile. La quatrième tendance de l’industrie automobile dans cette série ACES, c’est-à-dire le changement des habitudes d’achat, se concentre sur la manière dont vous et votre réseau de concessionnaires êtes susceptibles de faire évoluer la façon dont vous commercialisez et vendez vos produits avec un modèle plus centré sur le client et plus transparent.

Il est temps de passer à une vitesse supérieure

Prenons l’exemple de votre client habituel et de sa dernière expérience d’achat d’une voiture. Pensez-vous qu’il s’agissait d’une expérience agréable ? A-t-il apprécié de devoir marchander pour obtenir la meilleure offre ? Probablement pas. S’est-il demandé si l’offre finale était équitable pour lui et pour le concessionnaire ? S’ils sont comme la plupart des acheteurs de voitures, ils ont probablement trouvé la procédure fastidieuse et stressante, voire aggravante. Et il est probable qu’ils ont été très soulagés lorsque la démarche s’est enfin achevée.

Heureusement, pour de nombreux acheteurs de voitures, et grâce à des fabricants comme vous, la façon dont les voitures sont vendues aujourd’hui a évolué. Il s’agit d’une évolution positive pour le consommateur d’aujourd’hui qui est très intéressé par la réservation, le paiement et l’examen de services supplémentaires en ligne lors de l’achat d’un nouveau véhicule. Les canaux numériques utilisés dans le parcours de l’acheteur automobile deviennent de plus en plus importants – il s’agit de reproduire l’expérience qu’ils reçoivent dans d’autres environnements de la vente au détail. Cette évolution de la vente au détail dans le secteur de l’automobile représente sans aucun doute un défi pour vous et vos concessionnaires, mais elle recèle aussi des opportunités cachées. En tirez-vous parti ?

Ne restez pas inactif trop longtemps

Au cours des dernières années, l’évolution des sites web des fabricants et des concessionnaires a constamment modifié la façon dont les consommateurs abordent le processus d’achat. Vous savez peut-être que, selon des enquêtes menées dans le secteur, 90 % des acheteurs de voitures préfèrent un concessionnaire où ils peuvent commencer le processus d’achat en ligne, ce qui leur permet de vivre une expérience omnicanale. En outre, ils s’attendent à ce que les prix des nouveaux véhicules leur soient communiqués en amont, que ce soit en ligne ou chez le concessionnaire.

Si les consommateurs déclarent vouloir effectuer une plus grande partie du processus d’achat en ligne, la plupart d’entre eux ne veulent pas éliminer la visite chez le concessionnaire, ce qui est une bonne nouvelle pour votre réseau de concessionnaires. Ils préfèrent obtenir les prix, les rabais et les incitations dans le cadre de l’offre en ligne et se rendre chez le concessionnaire pour voir et expérimenter les caractéristiques du produit en personne.

Combien de clients veulent attendre seuls pendant que le vendeur et le directeur des ventes essaient de déterminer quelles sont les incitations disponibles ce jour-là ? C’est là que des opportunités peuvent être trouvées pour des fabricants comme vous.

A toute vitesse

L’intégration de réductions telles que les rabais et les incitations dans votre tarification en ligne peut vous aider à développer une compréhension plus nuancée des prix acceptables pour les consommateurs ainsi qu’à offrir des incitations plus personnalisées. En fin de compte, vous serez en mesure de cibler les fonds sur les promotions les plus efficaces et d’accorder moins de rabais aux clients qui sont probablement prêts à acheter sans eux.

En suivant le parcours du client tout au long du processus d’achat, vous saurez plus facilement quels types d’incitations et de promotions ont le plus d’effet, quelles options et quels niveaux de finition sont les plus prisés et à quel moment les consommateurs sont susceptibles de passer à des marques concurrentes. Ces données permettent d’affiner tout ce qui est produit en usine et ce qui arrive dans la salle d’exposition.

Le nouveau paysage de la distribution automobile offre une opportunité sans précédent de réduire le gaspillage et d’améliorer les marges d’exploitation en tirant parti de systèmes qui vous permettent de rationaliser vos processus de tarification, la gestion des incitations et le paiement des rabais aux concessionnaires.

Allez plus loin dans vos processus de gestion des incitations en utilisant un logiciel spécialement conçu pour garantir l’exactitude des rabais accordés aux concessionnaires. Si vous passez à l’action dès maintenant et trouvez des moyens pour garantir la transparence des prix et l’exactitude du traitement des demandes de rabais, non seulement vous resterez compétitif face à l’évolution des habitudes d’achat, mais vous constaterez également des gains significatifs au niveau de votre résultat net – une situation gagnante à mes yeux !