Comment optimiser les incitations du réseau de concessionnaires agricoles pour une rentabilité maximale ?

Selon la plupart des normes du secteur, 2023 a été une année rentable pour les fabricants de machines agricoles, principalement en raison des efforts accrus pour offrir des incitations aux réseaux de concessionnaires afin de compenser les taux d'intérêt élevés. En 2024, la baisse de la demande, l'incertitude économique et le coût du capital ne sont que quelques-uns des problèmes qui se profilent à l'horizon. Les fabricants de matériel agricole vont probablement poursuivre la tendance à augmenter les incitations pour relever ces défis, mais peut-on faire plus pour réduire les coûts jusqu'à ce que le marché se rétablisse ? Une approche possible consisterait à examiner les opérations d'incitation de votre concessionnaire et à s'assurer qu'elles ne se trouvent pas dans une plaine d'inondation théorique, en attendant que la catastrophe se produise. Vous pourriez être surpris par ce que vous découvrirez....

Il est temps de cultiver pour obtenir une excellente récolte

Ce n'est un secret pour personne que les incitations à la vente destinées aux concessionnaires sont essentielles pour atteindre les objectifs en matière de demande et de chiffre d'affaires. À bien des égards, les incitations à la vente dans le secteur agricole ressemblent aux incitations dans le secteur automobile, mais en plus grand. Par exemple, un fabricant typique peut offrir jusqu'à 15 à 20 % de réduction sur le prix de détail, ce qui couvrirait le coût de l'activité sur le marché actuel. Bien que la valeur des primes automobiles soit loin d'être aussi élevée, il existe de nombreuses autres similitudes entre les deux :

• Les fabricants d'automobiles et de produits agricoles s'appuient tous deux sur des mesures d'incitation pour vendre leurs produits.
• Bien que les primes représentent une partie importante du chiffre d'affaires total de ces deux secteurs, leur gestion tend à être insuffisante en raison de la disparité et de la complexité des systèmes et des processus manuels.
• Une complexité inutile augmente le risque d'erreurs, telles que des primes mal payées ou des marges inférieures aux prévisions, ce qui peut entraîner des pertes de revenus considérables.

Plus important encore, nous avons vu les résultats impressionnants obtenus lorsque les incitations des concessionnaires automobiles et des fabricants sont transparentes et automatisées afin de minimiser les écarts de facturation. Le moment est venu de procéder à un audit et de mettre en œuvre des moyens d'améliorer vos opérations d'incitation.

Planter les graines de la réussite pour l'avenir

Si votre entreprise envisage d'augmenter les incitations pour stimuler la croissance dans le climat économique actuel, vous devriez examiner attentivement votre système d'incitation pour les ventes d'équipements. Plus les incitations sont complexes, plus la probabilité d'une perte globale de revenus est élevée. Lorsque vous évaluez l'efficacité et la précision de vos processus actuels, posez-vous les questions suivantes :

• Vos données sont-elles centralisées, organisées et accessibles en un seul endroit ?
• Les différentes régions de votre entreprise utilisent-elles des systèmes d'incitation différents ? Manque-t-il une structure globale standardisée pour la gestion des incitations ?
• Qu'en est-il de vos relations avec les distributeurs ? Le système facilite-t-il l'augmentation des ventes ou le processus est-il trop compliqué ?
• Pouvez-vous activer ou désactiver rapidement les primes et les valider automatiquement à l'aide de sources de données externes ?

Si vous constatez que des améliorations sont possibles dans l'un ou l'autre de ces domaines, vous devriez envisager d'utiliser une solution qui rationalise vos principaux processus de gestion des primes.

Récolter les bénéfices

Plus l'accumulation de vos primes de vente est élevée et précise, plus les bénéfices potentiels sont importants. Lorsque vous optimisez et automatisez la gestion des primes d'incitation à la vente de vos distributeurs, vous contribuez non seulement à rendre votre entreprise plus souple, mais aussi à accélérer les activités de vos distributeurs et de vos clients. Comment ? Vous prenez des décisions plus rapides et plus fiables, vous accélérez le rythme des transactions et vous réduisez les erreurs qui font perdre du temps. En outre, les distributeurs recevront des informations précises, cohérentes et en temps réel sur les programmes d'incitation en cours, ce qui simplifiera le paiement des frais et améliorera la satisfaction des distributeurs. Vos clients bénéficieront d'une plus grande transparence des offres disponibles, d'une personnalisation accrue et d'un achat sans friction.