Comment faire évoluer votre stratégie de gestion des revenus dans le secteur de l'équipement automobile ?

En tant qu'équipementier, vous savez à quel point le marché de l'après-vente automobile peut être lucratif, beaucoup faisant plus de bénéfices avec les pièces détachées qu'avec les ventes de véhicules. Ce secteur à croissance rapide est estimé à plus de 400 milliards d'euros au niveau mondial. Cela s'explique en grande partie par le nombre considérable de fabricants indépendants qui vendent leurs propres marques de pièces et d'accessoires, souvent en concurrence directe avec les équipementiers. En outre, les canaux de distribution en gros, qui vendent des produits aux détaillants en ligne, aux concessionnaires automobiles et aux installateurs indépendants, rendent la concurrence féroce et l'intensifient.

Voici une petite anecdote tirée de mon expérience personnelle dans ce secteur : ma voiture avait besoin d'un nouveau lève-vitre côté conducteur. Mon concessionnaire local m'a proposé un prix de 500 euros pour la pièce d'origine, sans compter les frais d'installation. Le problème est que la pièce se trouve à l'étranger et n'arrivera pas avant plusieurs mois. Comme il n'est pas toujours possible de conduire avec la vitre baissée, j'ai cherché une alternative sur l'internet. Bien que je choisisse normalement des pièces de rechange d'origine, j'ai dû faire une exception dans ce cas. Le prix était de 77 euros et la pièce a été envoyée le jour même. 3 ans plus tard, la pièce fonctionne toujours aussi bien. 

Il existe des arguments valables pour justifier le prix des pièces d'origine et de nombreuses personnes les préfèrent, pour de bonnes raisons. Mais en tant qu’équipementier, comment pouvez-vous être compétitif sur le marché actuel ? Il existe plusieurs solutions, plus ou moins efficaces, pour relever les défis de la tarification sur le marché de l'après-vente automobile. La question clé est de savoir si ces solutions seront capables de relever les défis de demain. À l'avenir, nous pensons que certains développements intéressants dans ce secteur apporteront des avantages significatifs aux équipementiers, s'ils sont prêts à en tirer parti.

Un changement de mentalité sur le marché

L'évolution technologique dans l'industrie automobile s'accélère sans doute à un rythme sans précédent. Pendant des années, les voitures et les camions ont été conçus, développés, fabriqués et vendus à peu près de la même manière, avec un renouvellement annuel des modèles existants. Aujourd'hui, la technologie automobile est devenue plus sophistiquée, l'électronique et les logiciels étant de plus en plus intégrés dans les véhicules. Voici quelques-uns des principaux moteurs de ce changement sans précédent et la manière dont ils sont susceptibles de modifier la dynamique du marché secondaire de l'automobile.

• Électrification – l'adoption des véhicules électriques s'est ralentie, mais elle finira par devenir le premier choix des acheteurs de voitures. Les véhicules électriques nécessitant des compétences spécialisées, les consommateurs pourraient préférer de plus en plus confier la réparation de leur véhicule à un concessionnaire affilié à l'équipementier.
• Nouveaux modèles commerciaux  – modèles de consommation par abonnement et services de maintenance prédictive, principalement sous l'impulsion des équipementiers. Un grand constructeur automobile a annoncé son intention de gagner 23 milliards d'euros par an d'ici 2030 grâce à des "offres de produits basés sur des logiciels et des abonnements".
• Connectivité et monétisation des données – en tant que nouvelle source de revenus, les experts du secteur prévoient que les services digitaux pour les voitures connectées deviendront le principal moteur de la rentabilité après-vente des constructeurs automobiles. Il s'agit là d'une opportunité considérable qui remodèlera les profits et donnera aux équipementiers un avantage significatif sur le marché de l'après-vente à mesure que les voitures deviendront de plus en plus digitales.

Étant donné que ces forces du marché affecteront certainement le secteur, la question que vous devez vous poser, en tant qu'équipementier, est de savoir dans quelle mesure votre système commercial est "à l'épreuve du temps". Pensez au système de gestion des revenus que vous utilisez actuellement pour planifier, exécuter, analyser et gérer vos programmes de tarification et d'incitation. La quantité de données augmentant rapidement, les transactions en cours augmenteront également. Serez-vous à la hauteur de la tâche ?

Repenser la gestion des revenus 

Votre système de gestion des revenus est peut-être principalement axé sur les besoins actuels de l'entreprise, mais est-il également capable de s'adapter rapidement à la dynamique future du marché ? Le rythme des changements et les pressions concurrentielles exigeront une vision en temps réel de l'activité, avec la flexibilité nécessaire pour s'adapter à l'évolution de vos besoins. De plus, savez-vous à quel point il sera coûteux de procéder à des changements ?

Un système de gestion des revenus à l'épreuve du temps :

• Est une partie centrale et intégrée de votre ERP qui ne nécessite pas d'API.
• Garantit une visibilité précise et exacte de vos processus d'entreprise grâce à une source d'information unique.
• Fournit des informations et des analyses en temps opportun pour prendre des décisions plus stratégiques.

Pas de retour en arrière

Il est temps de donner la priorité à l'après-vente autant qu'aux ventes de voitures neuves, avant que le boom ne commence. McKinsey estime que les programmes de voitures connectées généreront une valeur supplémentaire annuelle de 400 milliards d'euros d'ici 2030. Pour gérer efficacement la tarification future de l'après-vente et maximiser les marges, les équipementiers doivent trouver le bon prix à facturer au bon moment et inciter les clients de leurs partenaires si nécessaire. Pour y parvenir, il faut une visibilité transactionnelle totale et un contrôle des coûts directs et indirects sur tous les canaux, en tenant compte des particularités de chaque marché.

Les constructeurs automobiles ont souvent besoin d'aide pour planifier des offres et des incitations attrayantes afin de stimuler la croissance des ventes. Ce sera certainement le cas pour les futurs services connectés, abonnements, contrats de maintenance et autres opportunités de monétisation basées sur la technologie. Les systèmes rigides, coûteux, difficiles ou incapables de s'adapter à l'évolution des conditions risquent de vous laisser en rade alors que vous essayez de rattraper votre retard dans la course au marché de l'après-vente. Le scénario idéal pour l'avenir implique une solution unique et centralisée qui évite les perturbations ou la duplication des données et améliore la précision, tout en s'adaptant aux conditions futures du marché. Grâce à un environnement informatique simplifié et totalement intégré, vous maîtriserez parfaitement vos processus de gestion des revenus, les données étant regroupées en un seul endroit.