La reducción de la rentabilidad: estrategias y soluciones para proteger los márgenes de beneficio de los distribuidores mayoristas

Estrategias y soluciones para proteger los márgenes de beneficio de los mayoristas.

Los márgenes de beneficio son su salvavidas. Muchos mayoristas como usted están experimentando un recorte en su rentabilidad debido a las presiones inflacionistas, las condiciones cambiantes del mercado y el aumento de la competencia. Proveedores y transportistas han subido sustancialmente los precios hasta niveles no vistos desde la década de 1980 y, por otro lado, sus clientes esperan que usted les ayude a superar estos tiempos difíciles.

Con el aumento de los costes, el impacto en los márgenes de beneficio -y en su potencial crecimiento- ha sido inmediato e intenso. Se deberán tener en cuenta los diversos factores que influyen en los modelos de negocio para descubrir el equilibrio adecuado entre la gestión de costes, el volumen de ventas, las fuentes de ingresos y el beneficio neto.

Una sorpresa amarga

Cuando se trata de proteger sus márgenes de beneficio, no son pocos los retos que hay que superar:

• Fijación Fijar el precio de grandes volúmenes de productos puede ser un proceso complejo y laborioso. Debe equilibrar sus márgenes de beneficio con la demanda del mercado, los precios de la competencia y las necesidades de los clientes. En consecuencia, puede producirse una reducción de los márgenes, así como errores en la fijación de precios, lo que conlleva una caída de los márgenes de beneficio.
• Inventario El exceso o la falta de inventario pueden ocasionar gastos innecesarios y/o pérdidas de ventas. Debe optimizar la gestión de su inventario para garantizar que los productos estén disponibles en el momento adecuado y en el lugar correcto para satisfacer la demanda de los clientes.
• Canales de venta Al igual que muchos mayoristas, es probable que usted venda a través de múltiples canales, incluidos Internet, venta directa o distribuidores. Gestionar varios canales es fundamental para mantener los márgenes de beneficio pues cada canal tendrá diferentes precios, términos y condiciones.
• Ver la rentabilidad Dados los numerosos contratos y acuerdos de compra y venta que tiene con diversos fabricantes, proveedores, minoristas, distribuidores y clientes, puede ser difícil ver la rentabilidad. Se necesita visibilidad en tiempo real de las promociones complejas, los incentivos, los descuentos y los programas de crecimiento para comprender cómo afecta cada uno de ellos realmente a sus ingresos y beneficios..

Si la vida te da limones, haz limonada

A pesar de los retos y riesgos, existen 6 buenas prácticas que le ayudarán a proteger sus márgenes de beneficio:

1. Control de costes Minimizar los costes es aún más crítico en tiempos de inflación. Las empresas con márgenes bajos necesitan racionalizar sus operaciones para optimizarlas y maximizar la eficiencia. Negocie precios más favorables con los proveedores. Busque mejores incentivos, descuentos, promociones comerciales y condiciones de pago. Intente aprovechar la automatización siempre que sea posible en áreas como el procesamiento de pedidos, la gestión de inventarios y las operaciones de almacén.
2. Fijación de precios Se trata de algo más que una subida generalizada de precios del 8-10%. Aproveche las estrategias de precios inteligentes, como el cost-plus, precios basados en el valor, precios dinámicos o por paquetes. Es esencial una buena comunicación con sus proveedores, transportistas y clientes. A nadie le gusta una subida de precios, pero hay que abordar los problemas de forma proactiva, compartir las razones por las que se están tomando medidas concretas y ejecutar los planes conjuntamente. También debe ofrecer plazos de entrega adecuados y razonables y estar abierto a ideas que reduzcan los costes y aumenten la eficiencia.
3. Gestión del inventario Normalmente, lo que se busca es evitar situaciones de falta o exceso de inventario. Los niveles de inventario “just in time” (JIT) son la regla de oro para trabajar con la máxima eficiencia y reducir al máximo los costes, al tiempo que se consigue una tasa de cumplimiento de pedidos cercana al 100%. En épocas de volatilidad, modificar los niveles de inventario puede tener un gran impacto. Cuando aumentan los costes, los procesos de aprovisionamiento deben centrarse en compras oportunistas. Antes de que caduque la promoción de un proveedor o se produzca una nueva subida de precios, considere la posibilidad de aumentar el inventario que tiene a mano. Esto se denomina "compra anticipada" y aumentará su capacidad de suministro a costes más bajos.
4. Gestión de los canales de venta Una gestión eficiente de los canales de venta puede reducir el riesgo de conflicto entre canales y optimizar las ventas para maximizar los márgenes de beneficio.
5. Servicios de valor añadido Diferénciese con ofertas únicas como embalaje personalizado, premontaje, kitting, logística especializada y asistencia posventa. Los servicios adicionales pueden ayudar a compensar la subida de precios y la satisfacción del cliente.
6. Invertir en tecnología La industria mayorista se caracteriza por su falta de agilidad a la hora de adoptar nuevas tecnologías, pero ha habido una mejora significativa en los últimos 3-4 años. Los distribuidores que invirtieron en inteligencia artificial (IA), blockchain, soluciones en la nube, comercio electrónico, automatización, robótica de procesos (RPA) y otras tecnologías están en mejor posición que aquellos que aún no han explorado las tecnologías digitales.

Exprimir el momento

Para tener éxito, necesita adoptar un enfoque inteligente, basado en datos que le ayuden:

• Racionalizar las operaciones La reducción de costes y el aumento de la eficiencia pueden reportar nuevos beneficios. Realice una evaluación comparativa de su empresa para comprender dónde existen nuevas oportunidades. Los datos le ayudarán a identificar el valor de una gestión de pedidos más flexible, la optimización del inventario, mayores índices de llenado y la optimización de las métricas financieras.
• Negociar con los proveedores Es más probable que los proveedores se muestren receptivos a bajar los precios y probar distintos enfoques cuando los datos lo corroboran. Precios más bajos, promociones comerciales más impactantes e incentivos más sustanciales pueden impulsar mejores resultados. Es más probable que sus proveedores bajen los costes cuando existe un plan de mutuo acuerdo para aumentar el volumen y los beneficios.
• Innovar con tecnología La automatización de procesos complejos reduce costes y crea nuevas fuentes de valor. Las soluciones basadas en datos también pueden proporcionar información valiosa sobre la demanda del mercado, los precios de la competencia, los ingresos, el inventario, la gestión de los canales de venta y las necesidades de los clientes, de modo que pueda optimizar los precios para maximizar los márgenes de beneficio, seguir siendo competitivo y disfrutar de los frutos de su trabajo.

La rentabilidad es esencial para un ecosistema empresarial sano. La innovación y la tecnología ofrecen nuevas vías para crear valor, reducir costes e impulsar la rentabilidad.