6 consejos para impulsar tus programas de rápeles en el sector de la distribución mayorista.

En el cada vez más competitivo sector de la distribución mayorista, el cual mueve 8,2 billones de euros, los distribuidores recurren a menudo a los programas de rápeles ofreciendo a los clientes incentivos económicos por la compra de sus productos, con el fin de mejorar su cuenta de resultados. Estos incentivos, descuentos, rápeles y otros beneficios económicos pueden ayudar a incrementar las ventas y fomentar la fidelidad de los clientes. Sin embargo, algunos distribuidores descubren que los programas de rápeles son demasiado difíciles de gestionar.

Los beneficios abundan

Una de las ventajas más significativas de un programa de rápeles es que contribuye a aumentar las ventas. Es más probable que los clientes compren un producto o servicio cuando se les ofrece un incentivo económico. Los rápeles también pueden ayudar a los distribuidores a mover inventarios de baja rotación o a asegurar la distribución de nuevos productos.

En segundo lugar, los programas de rápeles pueden fomentar la fidelidad de los clientes, lo que aumenta las ventas y mejora los resultados. Además, la fidelidad de los clientes contribuye al denominado “marketing boca a boca”, el cual atraerá a nuevos clientes.

El dilema de los costes: cómo aplicar rápeles sin arruinarse

Los programas de rápeles pueden resultar caros de implementar y mantener, sobre todo si no se dispone de una solución de gestión automatizada.

Además del coste, existen otros retos a los que enfrentarse a la hora de implantar un programa de rápeles:

• Gestión de los rápeles

Debes asegurarte de que el rápel sólo se ofrece a los clientes que reúnen ciertos requisitos, que se paga por los productos adecuados y que se procesa con rapidez.

 

• Estructura

Es fácil abusar de los programas de rápeles, ya que los clientes compran productos para recibir el descuento y los devuelven más tarde. Será fundamental que tu programa de rápeles esté estructurado para animar a los clientes a comprar productos por las razones correctas y no sólo por el descuento. También necesitarás disponer de las herramientas adecuadas para recuperar las devoluciones.

 

• Procesos manuales

Procesar los rápeles de compra y venta de forma manual en hojas de cálculo requiere de tiempo y recursos humanos. Los procesos manuales son ineficaces y propensos a errores.

 

• Visibilidad

Muchas empresas tienen dificultades para comprender el impacto que generan sus rápeles desde el punto de vista de costes e ingresos. Se necesita una visión fiable de los análisis para saber hasta qué punto son eficaces.

 

Revitaliza tus programas de rápeles

Para superar los retos anteriores y darle una nueva vida a tus programas de rápeles, estas son las 6 prácticas recomendadas:

1. Define tu estrategia de rápeles y fija objetivos concisos

Define claramente los objetivos y mide los resultados con regularidad.

 

2. Haz que tus programas de rápeles sean sencillos y fáciles de entender para los clientes y los equipos administrativos.

Los clientes deben entender rápidamente tu oferta y lo que tienen que hacer para obtener el descuento. La sencillez también ayuda a los administradores a gestionar el programa.

 

3. Ofrece descuentos justos y razonables

Los descuentos deben ser suficientes para incentivar a los clientes a comprar productos, pero no tan elevados que resulten prohibitivos. Además, debes asegurarte de que tus programas de rápeles sean fáciles de entender, con instrucciones claras sobre cómo recibir el descuento.

 

 

4. Ofrece opciones personalizables

Incluye descuentos escalonados y exclusivos para los clientes fieles a fin de fomentar su fidelidad y estimular las ventas. Con este enfoque, tus clientes reciben un mayor porcentaje de reembolso por comprar más productos o alcanzar un determinado umbral de gasto. Además, puedes ofrecer descuentos exclusivos a los clientes fieles, como los que han realizado un determinado número de compras en el pasado.

 

5. Automatiza el proceso de incentivos

Esto ayuda a reducir costes al tiempo que aumenta la precisión y la confianza en que el programa se está ejecutando de forma correcta.

 

6. Recopila y analiza datos transaccionales

Los datos subyacentes de los programas de rápeles son un poderoso indicador de la receptividad de tus clientes a tus estrategias comerciales y de marketing.

Alcanza un liderazgo basado en datos

Para optimizar tus programas de rápeles de forma que puedas conseguir la máxima rentabilidad y hacer crecer tu negocio, será necesario disponer de una solución de gestión de rápeles sólida y basada en datos que te ayude a:

• Ofrecer y realizar el seguimiento de los rápeles a proveedores y clientes, lo que permite realizar liquidaciones y anulaciones precisas.
• Alinear mejor los programas de descuentos con los presupuestos.
• Realizar un seguimiento de los datos de ventas y del uso de los programas de rápeles, para saber qué productos se venden mejor y qué programas de descuentos son más eficaces.
• Automatizar el sistema de procesamiento y pago de rápeles, asegurando que éstos se procesan de forma puntual y precisa, eliminando la necesidad de procesamiento manual, reduciendo errores y aumentando la eficiencia.

 

Los mayoristas están más expuestos a los rápeles que prácticamente todos los demás sectores. Los rápeles de compra a los proveedores ofrecen una fuente de ingresos complementaria esencial para ayudar a impulsar el balance final. Los rápeles de venta incentivan a los clientes a comprar más productos y servicios a tu empresa, y no a la competencia. En la era digital actual, es necesario contar con una solución sólida de Revenue Management para gestionar y automatizar estos procesos. La fuga de ingresos derivada de procesos manuales puede recuperarse, representando una mejora del 2-3% de los márgenes netos.

 

Es esencial comprender el tamaño y el alcance de tus programas de rápeles y estimar el valor potencial de mejora. Cuanto antes abordes esta cuestión, antes podrás recuperar las posibles pérdidas de ingresos de tus programas de descuentos.