Mejore su estrategia de precios en la industria mayorista con soluciones basadas en datos
Los datos son la nueva moneda, y se están convirtiendo rápidamente en el factor que define el éxito ante la situación tan cambiante de la industria mayorista. Los datos pueden comprarse y venderse, y pueden marcar la diferencia entre beneficios y pérdidas. Si te consideras un experto en capacidades de datos, es probable que estés más adelantado en todas las áreas de tu empresa y avances más rápido que tu competencia en lo que respecta al crecimiento de tus capacidades y la maximización de los ingresos.
¿Dinosaurio o dinamizador de datos?
He leído una encuesta reciente de Modern Distribution Management (MDM) que indica que el 70% de los distribuidores tiene previsto invertir en la mejora de sus capacidades de datos en los próximos 3 años. Si tu estrategia no va en esta línea, te estás quedando atrás... Afortunadamente, incluso el distribuidor más deficiente en datos puede convertirse en un auténtico especialista en datos.
Las empresas han mejorado su dominio de los datos en finanzas a lo largo de los años, pero considero que áreas como la gestión de proveedores y la fijación de precios están preparadas para una optimización basada en datos. Cuando se trabaja con proveedores, las herramientas adecuadas para recopilar, capturar y compartir datos pueden marcar la diferencia. Compartir los datos de ventas en todas las ubicaciones se traduce en mejores acuerdos con proveedores y asignaciones de inventario más inteligentes.
La recopilación de información de ventas y clientes sobre los productos de los proveedores tiene un valor incalculable. Estos datos permiten a los vendedores obtener información de ventas para gestionar el inventario del canal, analizar las ventas y dirigirse a sus mercados indirectos de forma más eficaz. También ofrece visibilidad sobre posibles reclamaciones de ship & debit o acuerdos de precios especiales, que los vendedores suelen estar dispuestos a pagar en forma de comisiones e incentivos.
Estos datos son críticos para ti y tus proveedores. La ciencia de datos y GenAI son tan buenas como los datos que reciben. Cuantos más datos de alta calidad estén disponibles para los modelos, más precisas serán las decisiones y recomendaciones. Los datos completos sobre costes, precios, descuentos e incentivos ofrecen una visión más holística de la fijación de precios y la rentabilidad reales.
Centrarse únicamente en el precio de venta final es como mirar la punta del iceberg. La verdadera historia está debajo de la superficie. Disponer de todos los datos necesarios para tener una visión holística de los resultados de bruto a neto permite decidir el precio correcto y adaptar los incentivos para maximizar la rentabilidad.
Puesta a punto tecnológica
En esta misma encuesta de MDM, la tecnología no se consideró una prioridad para la mayoría de los distribuidores, aunque muchos de los encuestados la identificaron como un reto importante para los próximos años. Independientemente del tamaño de la empresa, la tecnología adecuada no es un lujo, sino una necesidad a la hora de recopilar y aprovechar los datos con el fin de optimizar la toma de decisiones.
En mi opinión, la implantación de tecnología para gestionar datos sigue una progresión. El nivel más sencillo es la elaboración de informes. El primer paso es extraer la información de ventas del ERP. Incluso sistemas básicos como los almacenes de datos, PowerBI o Excel pueden ayudarte a extraer y analizar los datos de ventas para comprender tu rendimiento con claridad.
El siguiente paso consiste en implantar soluciones para automatizar los cargos de ship & debit o de acuerdos de precios especiales, gestionar los programas de rappels por compras a proveedores y realizar un seguimiento de los incentivos de clientes y ventas. Unos datos limpios se traducen en unas finanzas más limpias y en el fin de los pagos en exceso, los euros perdidos de los proveedores y otros errores costosos.
Las soluciones adecuadas también ayudan a garantizar que se tienen en cuenta todos los datos a la hora de determinar el coste real y fijar los precios. Las fórmulas para sumar todos los componentes del coste, restar todos los descuentos e incentivos y multiplicar los factores de productos básicos y gastos generales darán como resultado el coste en destino de cada proveedor.
La visibilidad de estos datos y de la información complementaria -como la puntualidad de las entregas, la precisión de los envíos y la disponibilidad de existencias- garantizará la correcta toma de decisiones de compra de suministros. Si se añaden posibles rappels e incentivos en función de las compras, se obtendrá una visión adecuada y se optimizarán las compras.
El poder de la predicción
A medida que construyes un historial de datos sólido, puedes aprovechar la ciencia de datos y GenAI para segmentar a los clientes y recomendar estrategias de precios óptimas. Con el análisis predictivo, puedes anticipar mejor las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes, lograr una previsión de la demanda y una gestión del inventario más precisas, y reducir las situaciones de falta de existencias o exceso de stock.
Los modelos pueden tener en cuenta precios, descuentos, rappels y otros incentivos para crear un enfoque holístico que maximice la rentabilidad y los ingresos. GenAI utiliza el procesamiento del lenguaje natural para buscar información y crear y ajustar dinámicamente nuevos precios, promociones e incentivos.
No puedo insistir lo suficiente en este punto: Los datos no deben ser una fuente hermética. Una buena solución debe capacitar a tu equipo de ventas, ayudarles a comprender la lógica que subyace a los precios sugeridos y darles la flexibilidad de ajustarlos en función de las relaciones con los clientes.
Empieza despacio, piensa a lo grande
Los datos son cruciales para la rentabilidad de tu empresa y te permiten tomar decisiones estratégicas sobre cualquier aspecto, desde la gestión de inventarios y las negociaciones con proveedores hasta la captación de clientes. Dicho esto, no creo que sea una propuesta de todo o nada. Hay que empezar por recopilar datos y luego implantar una solución que los aproveche para la fijación de precios y los incentivos.
Por último, puedes optimizar tu negocio con una base sólida de datos y resultados históricos. Tus datos son un tesoro a la espera de ser explorado. Sumérgete y descubre sus beneficios ocultos.