10 estrategias para fijar precios rentables en el sector del retail
El equilibrio de los precios
La película estrenada en 2015, "The Walk", trata sobre el legendario equilibrista Philippe Petit y su preparación y éxito final al realizar la increíble hazaña de caminar sobre una cuerda floja suspendida entre las torres gemelas del World Trade Center de Nueva York. Al ver a Petit caminar por una cuerda de acero de 2,5 cm a 1.350 metros de altura, se nos viene a la cabeza el complejo pero delicado juego de equilibrios que los retailers tienen que realizar a la hora de fijar sus precios.
Antes de elegir una estrategia de precios, hay que considerar el volumen de ventas y los resultados deseados. ¿Buscas maximizar el volumen de ventas con menores márgenes de beneficio, o maximizar los márgenes de beneficio con menores volúmenes de ventas? A continuación, se deben analizar las tendencias del mercado, los objetivos de distribución, el comportamiento de los clientes y los niveles de precios de la competencia para ayudar a determinar qué estrategia de fijación de precios satisfará mejor tus objetivos empresariales. En última instancia, es necesario encontrar el equilibrio entre las múltiples estrategias de precios para garantizar el mejor impacto en el rendimiento y la rentabilidad.
La optimización de precios te puede ayudar a mantener el equilibrio
Al igual que caminar en la cuerda floja es mucho más complicado de lo que la mayoría de la gente cree, también considero que la fijación de precios es extraordinariamente compleja. Incluso las funciones básicas, como la fijación y el mantenimiento de precios, pueden resultar complicadas para los minoristas que dependen de hojas de cálculo para esta actividad. También hay que tener en cuenta la elasticidad de los precios de los productos (ya que esto puede afectar drásticamente a los volúmenes) y el impacto y la frecuencia de los aumentos de precios debidos a la inflación o a cambios en las promociones comerciales, los incentivos y los rappels.
¿Cómo funciona la optimización de precios? Las estrategias de fijación de precios, como los precios dinámicos, los precios basados en valor o los precios promocionales, pueden ayudar a aumentar los ingresos manteniendo los costes bajo control. Se pueden fijar precios óptimos que maximicen los beneficios analizando los datos de ventas y el comportamiento de los clientes. Los niveles de inventario pueden controlarse cuando se fija el precio adecuado reduciendo el exceso y la falta de existencias. Los descuentos por fidelidad y los precios promocionales pueden utilizarse para personalizar la experiencia del cliente. Y lo que es más importante, la optimización de precios permite reaccionar ante los cambios en las condiciones del mercado provocados por la oferta, la demanda o la competencia.
La inflación repercute en el coste de los productos y en la renta disponible de los consumidores, afectando a la demanda. En épocas de inflación, los fabricantes y proveedores suelen aumentar los precios, por lo que hay que ajustarlos en todas las referencias que se vendan. Algunos retailers utilizan "contratos a plazo" o "contratos de futuros" para protegerse de la inflación. La inflación debe considerarse una gran señal de alarma que puede reducir los márgenes de beneficio neto. ¿Qué medidas estás tomando en relación con la fijación de precios para "caminar por la cuerda floja"?
La elasticidad de los precios mide la sensibilidad de la demanda de un producto o servicio en relación con su precio. Una elasticidad alta significa que es demasiado sensible a los cambios de precio. Si el precio aumenta, aunque sea ligeramente, el volumen puede disminuir de forma significativa y viceversa. Sin embargo, cuando un precio es inelástico, los cambios de precio no afectan sustancialmente a la demanda y, a su vez, a su volumen de ventas.
Preparados, listos, ya: 10 estrategias para fijar precios rentables en el sector del retail
Veámoslas en detalle para comprender mejor y simplificar la forma de gestionar la fijación de precios:
Precio de venta sugerido por el fabricante
Fijar el precio del producto de acuerdo con el precio de venta sugerido por el fabricante para garantizar que se obtiene un margen de beneficio considerable y que los competidores utilizarán el mismo punto de precio. Esta estrategia fomenta un precio diario estandarizado dentro de una zona de comercialización. A veces, el precio de venta recomendado está preimpreso en el envase, como en el caso de las patatas fritas. El producto está rebajado, pero usted no reducirá su margen de beneficios debido al precio común.
Precios clave
Consiste en duplicar el coste del producto para calcular el precio de venta.
Líder de pérdidas en la fijación de precios
El producto se vende al precio de coste o por debajo de éste para atraer clientes a la tienda. Algunos ejemplos son la leche o los plátanos a un precio excepcionalmente bajo porque son artículos que se compran con frecuencia, y mientras están en la tienda se tenderá a comprar otros productos a precios normales que compensen la pérdida.
Estrategia de Cost Plus
Estrategia común de fijación de precios que toma el coste y el margen de beneficio deseado para calcular el precio de venta. Los márgenes de beneficio pueden variar mucho en función de la categoría del producto y/o del punto de venta.
Estrategia de precios basados en valor
No tiene en cuenta inicialmente el coste, sino que trata de asignar un valor al producto o servicio, con el objetivo de cobrar más por los artículos con un valor percibido más alto.
Precios dinámicos
La oferta y la demanda modifican los precios en consecuencia. Si la oferta es limitada o la demanda aumenta, el precio sube. Por ejemplo, un día de mucho calor, puede subir el precio de los helados o los refrescos porque aumentará su demanda.
Precios promocionales
Ofrecer al consumidor un descuento temporal para incentivar la compra o el incremento de las compras debido al precio más bajo. Una estrategia de BOGO (“Buy One, Get One”) al 50% de descuento es una promoción que ofrece un 25% de descuento, pero sólo si compran un segundo producto.
Precios por paquete
Similar a los precios promocionales, pero el producto es un paquete de varios productos, y sólo recibe el precio con descuento si se compra la oferta agrupada.
Precios psicológicos
Si ves un producto con un precio de 1,99€ y te preguntas por qué no tiene un precio de 2,00€, se trata de un ejemplo de fijación de precios psicológica. Los números que terminan en 9 o 5 se perciben como un mejor valor.
Precios de penetración o introductorios
Se fija un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer a los primeros clientes y captar cuota de mercado. Transcurrido un tiempo, el precio subirá para aumentar el margen de beneficios.
A estas alturas, debería ser fácil entender por qué la fijación de precios es un ejercicio de equilibrio diario tan complejo. La tecnología puede ayudarle a "caminar" mucho mejor que las hojas de cálculo de la vieja escuela, que todavía son utilizadas por muchos pequeños y medianos minoristas. Deben utilizarse diferentes estrategias de fijación de precios en función del producto, el servicio y los objetivos de la empresa. Intenta gestionar el 100% de tus SKU y de tus ingresos, no sólo el 20% de las SKU responsables del 80% de tus ingresos.