Mejores prácticas de pricing en el comercio minorista: 3 pilares fundamentales para tu estrategia de precios
En el sector del retail, en constante evolución, la adaptación no es una opción, sino una necesidad. Los avances tecnológicos, los cambios en el comportamiento de los consumidores y la búsqueda incesante de innovación siguen remodelando el panorama actual del comercio minorista. Los retailers se encuentran en medio de un torbellino de cambios, en el que se cuestionan las normas tradicionales y surgen nuevas oportunidades a cada paso.
Tu capacidad de respuesta a las tendencias actuales del sector es fundamental para tener éxito en un mercado tan dinámico, y en el que todo gira en torno a la estrategia de precios. ¿Cuál es la estrategia de precios más adecuada para tu empresa en este momento? Exploremos 3 elementos cruciales que debes recordar a la hora de definir y optimizar tu estrategia de precios en el sector del retail.
No se pueden fijar precios sin tener en cuenta la situación del mercado pero, ante reciente inflación sostenida, se ha alterado la forma en que las empresas revisan sus precios, especialmente la frecuencia con la que lo hacen de cara a absorber el aumento de los costes.
Según una investigación de Boston Consulting Group, en 2017, la mayoría de las empresas minoristas revisaban su estrategia de precios anualmente. En la actualidad, el enfoque ha evolucionado hasta ajustar los precios de forma trimestral, mensual o incluso semanalmente.
Dado el cambio en la frecuencia con la que se revisan y se ajustan los precios, es necesaria una estrategia de precios ágil para mejorar tu flexibilidad antes los posibles impactos en los márgenes resultantes de los cambios del mercado. Los retailers internacionales también deben tener en cuenta los índices de mercado, los tipos de cambio y los códigos de materias primas que afectan a los precios en cada país en el que operan.
Las condiciones comerciales y tu relación con los proveedores son fundamentales para optimizar los precios. Negociar unas buenas condiciones con los proveedores y tener un control total de los cargos fuera factura que se les aplique puede suponer un aumento considerable de la cuenta de resultados. Además, la contribución y financiación de tus proveedores puede mejorar considerablemente el índice de éxito de una campaña promocional, al tiempo que alineas tus objetivos con los del proveedor. Esto se consigue con la capacidad de utilizar, descifrar y analizar tus datos internos para determinar si una promoción es rentable o no.
Desde la perspectiva del cliente, asegúrate de que todos los ajustes de precios están en sintonía con tu marca y respaldan plenamente tus programas de fidelización. Los clientes fieles a tu marca quieren sentir que reciben el mejor valor por su dinero. Puedes conseguirlo a través de promociones específicas o precios diferenciales. Con información interna precisa, puedes aplicar límites de precios y evitar variaciones extremas o especulativas que pueden ahuyentar a los clientes fieles y a los nuevos.
Una solución de gestión de ingresos sólida y flexible facilita la aplicación de distintas estrategias de fijación de precios adaptadas a diferentes categorías de productos e incluso a cada producto individual. Podrás realizar ajustes ad hoc en un precio o en sus condiciones (costes, descuentos, incentivos a la fuerza de ventas) que simularán inmediatamente el impacto en los KPIs claves, como los beneficios o los ingresos. Además, puedes automatizar los cambios de precios de las etiquetas electrónicas basándote en datos y perspectivas para mejorar realmente la experiencia omnicanal.
La Inteligencia Artificial (IA) ha surgido como un valioso aliado en la estrategia de precios de los retailers, ya que permite analizar rápidamente un amplio abanico de posibilidades. El aprendizaje automático o machine learning (ML) resuelve los problemas de fijación de precios con datos transaccionales mejorados, algoritmos de optimización y métodos estadísticos para predecir u optimizar el KPI deseado.
Entre los ejemplos de información que debes proporcionar a los algoritmos que determinarán automáticamente el precio que cumple esas «reglas» establecidas para alcanzar tus objetivos, se incluye la capacidad de responder a preguntas como:
- ¿Cuáles son tus próximos objetivos o KPIs?
- ¿Aumentarán tus beneficios con la consecución de estos objetivos?
- ¿Cuáles son tus condiciones para determinar los precios?
- ¿Puedes garantizar que el beneficio por producto no descienda por debajo de una determinada cantidad?
- ¿Puedes mantener por debajo de X las diferencias de precio con respecto a tus competidores?
Utilizar estas respuestas para crear una estrategia de precios integrada protegerá tu cuota de mercado, maximizará el potencial de ingresos y te preparará para el éxito en un sector en constante cambio.