Cómo los retailers pueden lograr el éxito con sus marcas blancas gracias a los datos

Los retailers de todo el mundo están viviendo un cambio clave en el comportamiento del consumidor, lo que sitúa a las marcas blancas en el centro de atención. Lo que comenzó como una forma de ofrecer alternativas más económicas se ha convertido en una poderosa herramienta competitiva que desafía incluso a las marcas líderes. A medida que las marcas blancas se consolidan en el mercado, la estrategia de precios se convierte en el ingrediente secreto para un éxito sostenible.

Diseñar un enfoque de precios bien equilibrado para las marcas blancas no se trata solo de poner precios más bajos que la competencia. Se trata de comprender las expectativas cambiantes del consumidor, aprovechar el poder de los datos y ofrecer un valor que refuerce la fidelidad del cliente.

De básicos del hogar a productos gourmet: Entendiendo el panorama de las marcas blancas

Antes de diseñar cualquier estrategia de precios, es fundamental analizar cómo han evolucionado las marcas blancas. Históricamente consideradas como "luchadoras de precios", captaban a los consumidores más sensibles al precio al ofrecer ahorros del 30–50% frente a las marcas A. Esa promesa de ahorro permitió a los retailers captar a hogares con ingresos bajos.

Hoy, sin embargo, las marcas blancas han pasado de ser un acompañamiento a convertirse en el plato principal. Ya no se trata solo del precio; ahora compiten con las marcas líderes en calidad e innovación. Los descuentos ya no necesitan ser tan agresivos, y la diferencia de precios se ha reducido al 15–25%. Esta evolución demuestra que el precio ya no es el único factor decisivo: la calidad, la percepción y la satisfacción del cliente marcan la diferencia.

Los retailers deben aprovechar este impulso diseñando estrategias de precios que reflejen estos cambios con precisión.

Crea la receta perfecta para una estrategia de precios efectiva

Paso 1. Sazona los precios según el gusto del consumidor
Un estudio reciente de Kearney-Bolt reveló que más del 75% de los consumidores perciben que las marcas blancas son iguales o incluso mejores que las marcas A en cuanto a calidad. En sectores como alimentación y bebidas, esta cifra llega al 85%. Esta nueva percepción significa que los precios ya no tienen que basarse únicamente en grandes descuentos, sino considerar también:

• ¿Qué valor ofrece la marca más allá del precio? Desde ingredientes de calidad hasta productos alineados con tendencias locales, ese valor añadido debe reflejarse en el precio.
• ¿Quién es el público objetivo? Aunque los consumidores con menor poder adquisitivo siguen priorizando el precio, cada vez más compradores de ingresos altos optan por marcas de distribuidor por su calidad percibida.

Identificar estos segmentos permite establecer precios que conecten con el público y fomenten la lealtad.

Paso 2. Incorpora ahorros de costes para lograr márgenes competitivos
Las marcas blancas ofrecen una ventaja clara: márgenes de beneficio más altos, gracias a menores costes de marketing y una gestión directa de la cadena de suministro. Muchos retailers incluso fabrican sus productos en colaboración con marcas reconocidas, lo que permite un mayor control de los costes.

Estos ahorros pueden aprovecharse para posicionarse por debajo de las marcas A, manteniendo una diferencia de precio atractiva para consumidores sensibles al coste, sin perder de vista la percepción mejorada de calidad.

Paso 3. Añade datos para aplicar precios dinámicos
Tienes una mina de oro en forma de datos. Cada transacción, escaneo de tarjeta de fidelización y visita online genera información valiosa sobre hábitos de compra y tendencias emergentes. Las marcas blancas pueden afinar precios de forma dinámica usando estos datos:

• Monitorea los precios de la competencia: Las marcas A ajustan precios frente al auge de marcas propias. Estar al tanto de estos cambios permite recalibrar los precios en tiempo real.
• Detecta tendencias regionales: Si ciertas zonas responden bien a productos premium, puedes aplicar precios más altos en esos mercados.
• Adáptate a fluctuaciones económicas: En épocas de inflación, los consumidores buscan opciones más económicas. Las marcas blancas, percibidas como fiables y accesibles, deben reforzar su valor en estos momentos.

El pricing dinámico permite mantener la competitividad y adaptarse con agilidad al mercado.

Paso 4. Sube la temperatura con opciones premium
Otro hallazgo interesante: las marcas blancas ganan terreno entre consumidores con alto poder adquisitivo. Este segmento valora los productos premium, lo que representa una gran oportunidad para abandonar la etiqueta de “solo barato”.

Cómo posicionar estratégicamente tus productos premium de marca propia:

• Resalta puntos diferenciales como sostenibilidad, certificaciones orgánicas o fabricación local.
• Coloca estos productos a la altura –o incluso por encima– de marcas A de entrada, reforzando la percepción de calidad.
• Ofrece rangos de precios escalonados dentro de la marca propia para atraer distintos perfiles sin perder a los compradores que buscan valor.

Cuidar cómo se presentan estos productos refuerza su posicionamiento y amplía su alcance.

Paso 5. Sirve asequibilidad sin renunciar a la calidad
Aunque las marcas blancas han evolucionado, el precio sigue siendo un criterio clave para muchos compradores.

A pesar de que las marcas blancas mejoran en calidad, el precio debería seguir siendo un factor diferenciador clave para mantener el atractivo masivo.

¿Cómo seguir ofreciendo valor?

• Crea packs que ofrezcan más por menos y fomenten la compra por volumen.
• Introduce descuentos por compras a granel.
• Rediseña el packaging o crea formatos más pequeños para ofrecer precios más accesibles, mientras mantienes márgenes altos en productos premium.

Esto permite mantener el equilibrio clave de las marcas propias: económicas pero de calidad.

La inversión en marcas propias impulsa resultados

El éxito de una marca blancas no se basa solo en la estrategia de precios. Los líderes del sector están invirtiendo estratégicamente en ellas para mejorar la fidelización y la rentabilidad. Al aprovechar la tecnología y el análisis de datos, las han transformado de simples alternativas a verdaderos referentes.

Retailers como Marks & Spencer, Sephora, Trader Joe’s o Sainsbury’s han convertido sus marcas propias en verdaderas insignias. Usan datos para lanzar productos únicos que destacan por encima del precio. Desde cosmética premium hasta alimentos gourmet, estas inversiones fortalecen su reputación y atraen a todo tipo de consumidores.

Diseñar una buena estrategia de precios para marcas blancas es como crear una receta: requiere tanto arte como ciencia. No basta con poner precios más bajos. Los retailers deben adaptarse a la evolución del consumidor, usar datos con inteligencia y apostar por la innovación y la calidad.

Hecho correctamente, una marca blanca puede convertirse en mucho más que una opción económica: puede ser una parte clave de tu identidad como retailer, ofreciendo un valor diferencial que impulse la lealtad y el beneficio a largo plazo.

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