Cómo utilizar la ciencia de datos para la gestión de liquidaciones y el comercio sostenible
By: Diego Ezquerro and Sara Íñigo Sánchez
En el dinámico mundo del comercio minorista, donde las tendencias cambian rápidamente y las preferencias de los clientes evolucionan constantemente, mantener un equilibrio ideal entre los niveles de stock y la demanda es un desafío constante. Para los minoristas de moda, electrónica y productos estacionales, el exceso de inventario puede ser particularmente costoso, pero también presenta una oportunidad. Al igual que una varita mágica, las estrategias inteligentes de gestión de liquidaciones pueden transformar tu inventario excedente en una fuente de ingresos que se alinea con los objetivos modernos de sostenibilidad.
El encanto de las ventas de liquidación
Las ventas de liquidación y las rebajas son mucho más que simples descuentos; son ajustes estratégicos de precios que reflejan el valor percibido de un producto según el momento, la demanda y el contexto. ¿Cómo te aseguras de tener suficiente stock en las ubicaciones correctas para cubrir la demanda? Y, lo que es más importante, ¿cómo gestionas el exceso de stock para no tener que devolverlo al proveedor o, peor aún, desperdiciarlo por completo? Como retailer, reducir el desperdicio se ha convertido en una prioridad, y es evidente que tus clientes valoran este compromiso con la sostenibilidad.
Cuatro categorías de productos que requieren de estrategias de rebajas personalizadas:
- Productos frescos: Ajustar los precios para prevenir pérdidas es crucial en artículos perecederos.
- Productos de moda: Programar cuidadosamente las rebajas según las tendencias estacionales para liquidar estilos desactualizados.
- Productos tecnológicos: Modificar los precios rápidamente para mantenerse al ritmo de la rápida innovación y modelos obsoletos.
- Productos festivos y estacionales: Establecer descuentos necesarios que estén estrechamente ligados a la demanda festiva o estacional.
Las estrategias de liquidación también apoyan necesidades comerciales más allá de la reducción de inventario, como renovaciones de tiendas, cierres o ajustes competitivos.
Evitando los peligros de los descuentos excesivos
Algunos podrían argumentar que una rebaja o liquidación es solo un descuento temporal hasta que el inventario se agote o se reduzca a un nivel deseado, pero creemos que esto no es cierto. Una rebaja es un ajuste de valor en lugar de un ajuste de precio, para adaptar el precio del producto al nuevo valor percibido por el cliente.
Al planificar y ejecutar una rebaja, hemos visto que algunos minoristas utilizan un enfoque único, como reducir los precios en un 25-30% en todos los productos hasta que se agote el stock o realizar promociones de una semana y luego descartar los sobrantes. Aunque son fáciles de implementar, estas estrategias no suelen considerar el comportamiento del cliente, la demanda estacional y los objetivos de rentabilidad.
El libro de hechizos de la fijación de precios dinámica
El enfoque correcto es comprender el comportamiento del consumidor y el nuevo valor percibido de esos productos, e implementar estrategias de liquidación que maximicen los ingresos, las ganancias o la velocidad de liquidación de stock, según tus objetivos específicos. Además, el ajuste de valor, la duración y el surtido deben revisarse periódicamente para garantizar que se logre el objetivo final. Esto supone, de hecho, mucho trabajo.
Existen métodos y herramientas en el mercado diseñados para apoyar este proceso y, como por arte de magia, se aplica un precio optimizado. Sin embargo, esto simplifica en exceso el problema y reduce la efectividad del resultado. No considera que los clientes son de todo menos predecibles. Las campañas pueden durar demasiado o muy poco, y otras promociones pueden canibalizar el esfuerzo de la rebaja, etc.
En el entorno actual, donde el comportamiento del consumidor es impredecible, la gestión exitosa de liquidaciones debe ser flexible y basada en datos. Aquí es donde entra en juego la Fijación de Precios Dinámica Estocástica (SDP, por sus siglas en inglés), un enfoque de vanguardia que recomendamos para optimizar los precios de liquidación en tiempo real mediante la evaluación continua de las condiciones del mercado, los niveles de inventario y el rendimiento de ventas.
La SDP integra aleatoriedad y adaptabilidad en las estrategias de precios. Combina Modelos Estocásticos, que incorporan incertidumbre y consideran múltiples escenarios de mercado, con Programación Dinámica, que optimiza decisiones de precios secuenciales para resultados a largo plazo. Te permite adaptar los precios dinámicamente mientras tiene en cuenta el comportamiento impredecible del consumidor.
Las soluciones dinámicas de rebajas ofrecen cuatro beneficios clave:
- Adaptabilidad: El modelo te permite adaptar las rebajas para diversos escenarios y objetivos de ventas.
- Automatización: Minimiza la necesidad de supervisión manual, reduciendo errores y mejorando la eficiencia.
- Rentabilidad: Al optimizar los precios en tiempo real, puedes maximizar los márgenes de ganancia incluso durante las liquidaciones.
- Sostenibilidad: Una gestión eficiente del inventario reduce el desperdicio, apoyando los objetivos ecológicos y mejorando la percepción de la marca.
El enfoque único de SDP garantiza una toma de decisiones flexible y basada en datos, permitiéndote establecer precios óptimos que se alinean con los niveles de inventario y los objetivos de ventas. Al automatizar los ajustes de precios y responder a las condiciones en tiempo real, el SDP mejora la eficiencia, la rentabilidad y la sostenibilidad en las campañas de liquidación.
Mantén a tus clientes hechizados
Una gestión innovadora de rebajas puede ayudar a minoristas como tú a reducir el desperdicio mediante una administración eficiente del inventario y demostrar un compromiso con prácticas de venta sostenibles, un valor cada vez más importante para los consumidores de hoy. Las rebajas dinámicas son el encanto perfecto para impulsar ingresos y fortalecer la imagen de marca, creando una conexión más profunda con tus clientes.
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