La gestión de incentivos a la compra de vehículos ofrece una oportunidad prometedora a las empresas automovilísticas

A medida que navegas por las complejidades del panorama económico actual, una pregunta sobresale para la industria automotriz: ¿Es momento de que los rápeles y los incentivos regresen a los niveles anteriores a la pandemia? La respuesta es un rotundo sí. A pesar de los precios históricamente altos, las tasas de interés elevadas y la creciente preocupación de los consumidores por la asequibilidad, existe una sólida justificación para que los fabricantes de automóviles recuperen y optimicen sus programas de incentivos. Al hacerlo, pueden enfrentarse a los desafíos de una menor demanda por parte de los consumidores y la necesidad de controlar los costes.

Es hora de poner los incentivos a los vehículos en marcha  

La industria del automóvil está acostumbrada a los altibajos de la economía, pero el entorno actual presenta desafíos únicos. Los precios de los automóviles y camiones son más altos que nunca, impulsados por las presiones inflacionarias relacionadas con la cadena de suministro, los costes laborales, de envío y de energía. Al mismo tiempo, el aumento de las tasas de interés ha hecho que el crédito sea menos accesible, lo que agrava la dificultad de los consumidores para comprar vehículos nuevos.

Estos factores no solo han reducido la demanda de los consumidores, sino que también han tenido un impacto directo en los fabricantes de automóviles. Muchas empresas no están cumpliendo con las expectativas de ganancias, lo que ha llevado a despidos y otras medidas de reducción de costes. Sin embargo, a pesar de estos desafíos, la perspectiva general de la industria sigue siendo cautelosamente optimista. Algunos analistas esperan que las ventas de vehículos en 2024 superen ligeramente las de 2023, impulsadas por una mejor disponibilidad de vehículos y la creciente popularidad de los híbridos, que tienden a ser más rentables.

Creo que una estrategia crucial que puede ayudar a los fabricantes a navegar este período turbulento es la reactivación y optimización de los incentivos para vehículos. Si bien los incentivos pueden no haber vuelto a los niveles previos a la pandemia, están comenzando a resurgir.

El problema con los incentivos: Un lastre para el rendimiento  

Sin embargo, el enfoque tradicional de los incentivos tiene sus trampas. Históricamente, los fabricantes de automóviles han invertido fuertemente en estos programas, a menudo gastando entre el 10% y el 20% de sus ingresos en incentivos. Aunque estos gastos son cruciales para satisfacer la demanda y fomentar el crecimiento de los ingresos, también son una fuente importante de fugas de ingresos. En un estado típico de ganancias y pérdidas, el margen del distribuidor es la línea más grande, y los gastos promocionales de incentivos ocupan un lugar cercano.

El problema es que muchos fabricantes de automóviles aún dependen de procesos manuales obsoletos para gestionar sus programas de incentivos. Este enfoque es ineficiente y propenso a errores, lo que puede provocar pérdidas financieras significativas. Una empresa que gasta 15 mil millones de euros anualmente en incentivos podría perder entre un 1% y un 5% de esa cantidad debido a una mala gestión, ¡una cifra impactante!

Cuatro factores clave contribuyen a esta fuga:

1. Informes inexactos: La incapacidad de hacer coincidir con precisión el gasto en incentivos con los pagos a los distribuidores puede conducir a pagos excesivos de reclamos de cargos.
2. Errores manuales: La dependencia de la entrada manual de datos y la falta de controles adecuados aumentan la probabilidad de errores, como incentivos pagados incorrectamente o márgenes inferiores a los esperados.
3. Resolución de disputas: La falta de detalles para resolver disputas de cargos de distribuidores puede llevar a reconciliaciones que consumen mucho tiempo entre los datos planificados y los reales.
4. Falta de visibilidad: Sin una visibilidad completa de los ingresos, el beneficio bruto a neto y la efectividad del programa, es difícil evaluar el verdadero impacto de los programas de incentivos.

La buena noticia es que estos desafíos no son insuperables. Al actualizar los sistemas de gestión de incentivos, los fabricantes pueden reducir significativamente el riesgo de errores y mejorar la eficiencia operativa en general.

Ajustando el motor de los incentivos

¿Cuál es la solución? Creo que la respuesta radica en automatizar el proceso de gestión de incentivos para gestionar mejor los ingresos. Como resultado, los fabricantes de automóviles obtendrán varios beneficios clave:

• Mejora en la planificación: Al agregar y gestionar los datos de cargos de distribuidores de manera más eficiente, las empresas pueden planificar sus programas de incentivos con mayor confianza.
• Comunicación mejorada: La comunicación oportuna y clara con los distribuidores sobre los incentivos planeados puede ayudar a fortalecer las relaciones y reducir las disputas.
• Análisis preciso: Los fabricantes pueden determinar la rentabilidad real y detectar áreas de mejora analizando el desempeño de los programas de incentivos antes y después de su implementación.
• Información en tiempo real: Los sistemas automatizados brindan información procesable en tiempo real que puede reducir la complejidad, controlar los costes y proteger los márgenes.
• Informes consolidados: Los fabricantes de automóviles pueden generar KPIs estándar y ad-hoc con datos consolidados de múltiples fuentes, lo que mejora la transparencia y la toma de decisiones.

Un importante fabricante de vehículos ya ha experimentado estos beneficios, superando las expectativas de ganancias gracias, en parte, a su proceso optimizado de gestión de incentivos. Aunque este no es el único factor de su éxito, resalta la importancia de tener un motor de incentivos bien ajustado.

En tiempos de incertidumbre económica, los incentivos a la compra de vehículos son más importantes que nunca. Al modernizar sus sistemas de gestión de incentivos, los fabricantes de automóviles pueden reducir costes, mejorar su eficiencia operativa y su rentabilidad. A medida que la industria sigue evolucionando, aquellos que lideren la optimización de sus programas de incentivos estarán bien posicionados para prosperar en los próximos años. No frenes tus incentivos, ¡ponlos de nuevo en marcha y conduce hacia el éxito en los próximos años!