Cómo optimizar los incentivos de la red de distribuidores agrícolas para obtener la máxima rentabilidad

Según la mayoría de los estándares del sector, 2023 fue un año rentable para los fabricantes de maquinaria agrícola, debido principalmente a los crecientes esfuerzos por ofrecer incentivos a las redes de concesionarios para compensar los elevados tipos de interés. En 2024, la menor demanda, la incertidumbre económica y el coste del capital son solo algunas de las cuestiones que se observan en el horizonte. Es probable que los fabricantes de equipos agrícolas continúen con la tendencia de aumentar los incentivos para hacer frente a estos retos, pero ¿hay algo más que se pueda hacer para reducir los costes hasta que el mercado se recupere? Un posible enfoque sería revisar las operaciones de incentivos de su distribuidor y asegurarse de que no se encuentran en una llanura de inundación teórica, a la espera de que se produzca un desastre. Quizá le sorprenda lo que descubra…

Es hora de cultivar para obtener una cosecha abundante

No es ningún secreto que los incentivos de ventas a los distribuidores son fundamentales para alcanzar sus objetivos generales de demanda e ingresos. En muchos sentidos, los incentivos de ventas agrícolas son como los de automoción, pero más grandes. Por ejemplo, un fabricante típico podría ofrecer hasta un 15-20% de descuento sobre el precio de venta al público, lo que cubriría el coste de hacer negocios en el mercado actual. Aunque el valor de los incentivos para automóviles no es ni mucho menos tan elevado, existen otras muchas similitudes entre ambos:

• Tanto los fabricantes de automóviles como los de productos agrícolas dependen de los incentivos para vender sus productos.
• A pesar de que los incentivos representan una gran parte de los ingresos totales de ambos, su administración tiende a estar infra gestionada mediante sistemas dispares y engorrosos y procesos manuales.
• La complejidad innecesaria aumenta el riesgo de errores, como incentivos pagados indebidamente o márgenes inferiores a los esperados, que pueden dar lugar a importantes pérdidas de ingresos.

Y lo que es más importante, hemos visto los impresionantes resultados que se obtienen cuando los incentivos de los concesionarios de automóviles y productos agrícolas son transparentes y están automatizados para ayudar a minimizar las discrepancias en las devoluciones de cargos. Ha llegado el momento de auditar e implementar formas de mejorar sus operaciones de incentivos.

Plantar las semillas del éxito para el futuro

Si su empresa está pensando en aumentar los incentivos para estimular el crecimiento en medio de la actual coyuntura económica, debería analizar en profundidad su sistema de incentivos para la venta de equipos. Cuanto más complejos sean los incentivos, mayor será la probabilidad de que se produzcan fugas de ingresos en general. Al evaluar la eficacia y precisión de sus procesos actuales, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Están sus datos centralizados, organizados y accesibles en un solo lugar?
• ¿Utilizan las distintas regiones de su empresa sistemas de incentivos diferentes? ¿Le falta una estructura global estandarizada para gestionar los incentivos?
• ¿Y sus relaciones con los distribuidores? ¿Les facilita el aumento de las ventas o el proceso es demasiado complicado?
• ¿Puede activar o desactivar rápidamente los incentivos y validarlos automáticamente con fuentes de datos externas?

Si descubre áreas de mejora en cualquiera de estos aspectos, debería plantearse el uso de una solución que agilice específicamente sus procesos esenciales de gestión de incentivos.

Coseche los beneficios

Cuanto mayor y más preciso sea el devengo de sus incentivos de ventas, mayores serán los beneficios potenciales. Cuando optimiza y automatiza la gestión de los incentivos de ventas de sus distribuidores, no sólo ayuda a que su negocio sea más ágil, sino que también ayuda a que los negocios de sus distribuidores y clientes avancen más rápido. ¿Cómo? Permite tomar decisiones más rápidas y fiables, acelera el ritmo de las transacciones y reduce los errores que consumen mucho tiempo. Además, los distribuidores recibirán información precisa, coherente y en tiempo real sobre los programas de incentivos actuales, lo que agilizará el pago de los cargos y mejorará la satisfacción de los distribuidores. Sus clientes experimentarán una mayor transparencia en las ofertas disponibles, una mayor personalización y una compra sin fricciones.

Esto es lo que llamamos una cosecha abundante en cualquier época del año.