Cómo preparar para el futuro tu estrategia de gestión de ingresos en el sector de recambios de automoción 

Como fabricante de equipos originales, sabes lo lucrativo que puede ser el negocio de los recambios de automoción, ya que muchos obtienen mayores beneficios de las piezas de recambio que de las ventas de vehículos. Este sector en rápido crecimiento tiene un valor estimado de más de 400.000 millones de euros a nivel mundial. Esto se debe en gran parte al considerable número de fabricantes independientes que venden su marca de recambios y accesorios, muchas veces compitiendo directamente con los fabricantes de equipos originales. Además, los canales de distribución mayorista, que venden productos a minoristas online, concesionarios de automóviles e instaladores independientes, hacen que la competencia sea feroz y se intensifique.

Aquí una pequeña anécdota de mi experiencia persona con este sector: Mi coche necesitaba un nuevo elevalunas en el lado del conductor. Mi concesionario local me ofreció un precio de 500 euros por la pieza original, sin incluir los costes de instalación. El problema era que la pieza estaba en el extranjero y no llegaría hasta pasados varios meses. Como no siempre se puede conducir con la ventanilla bajada, busqué una alternativa en Internet. Aunque normalmente elijo piezas de repuesto originales, tuve que hacer una excepción en este caso. El precio era de 77 euros y se envió en el mismo día. 3 años después, la pieza sigue funcionando bien. 

Hay argumentos válidos sobre por qué las piezas originales tienen el precio que tienen y mucha gente las prefiere, por buenas razones. Pero, como fabricante de piezas originales, ¿cómo se puede competir en el mercado actual? Existen diversas soluciones, con distintos grados de éxito, para hacer frente a los retos que plantea la fijación de precios en el mercado de piezas de recambio de automoción. La cuestión fundamental es si estas soluciones podrán hacer frente a los retos del mañana. En el futuro, creemos que algunos avances interesantes en este sector aportarán importantes beneficios a los fabricantes de equipos originales, si están preparados para aprovecharlos.

Un cambio de mentalidad en el mercado

Podría decirse que el cambio tecnológico en la industria automovilística está aumentando a un ritmo nunca visto. Durante años, los coches y camiones se diseñaban, desarrollaban, fabricaban y vendían prácticamente de la misma manera, con una renovación anual de los modelos existentes. Ahora, la tecnología automovilística se ha vuelto más sofisticada a medida que la electrónica y el software se integran más en los vehículos. A continuación, se exponen algunos de los principales impulsores de este cambio sin precedentes y cómo es probable que modifiquen la dinámica del sector de recambios automovilísticos.

• Electrificación – la adopción del vehículo eléctrico se ha ralentizado, pero acabará convirtiéndose en la principal opción de los compradores de automóviles. Dado que los vehículos eléctricos requieren capacidades especializadas, los consumidores podrían preferir cada vez más el mantenimiento de sus vehículos en un concesionario afiliado a un fabricante de equipos originales.
• Nuevos modelos de negocio – modelos de consumo basados en suscripciones y servicios de mantenimiento predictivo, impulsados principalmente por los fabricantes de equipos originales. Uno de los principales fabricantes de automóviles anunció un plan para obtener 23.000 millones de euros anuales en 2030 a través de "ofertas de productos y suscripciones basadas en software".
• Conectividad y monetización de datos – como nueva fuente de ingresos, los expertos del sector predicen que los servicios digitales para coches conectados se convertirán en el principal motor de la rentabilidad posventa de los fabricantes de vehículos. Se trata de una gran oportunidad que reconfigurará los beneficios y dará a los fabricantes de equipos originales una ventaja significativa en el mercado posventa a medida que los coches se vuelvan más digitales.

Dado que estas fuerzas del mercado afectarán con toda seguridad al sector, la pregunta que tú, como fabricante de equipos originales, deberías plantearte es hasta qué punto tu sistema de negocio está "preparado para el futuro". Piensa en el sistema de gestión de ingresos que utilizas actualmente para planificar, ejecutar, analizar y gestionar tus programas de precios e incentivos. A medida que la cantidad de datos aumenta rápidamente, también lo harán las transacciones en curso. ¿Estarás a la altura?

Reconsidera la gestión de ingresos 

Puede que tu sistema de gestión de ingresos se centre principalmente en las necesidades empresariales actuales, pero ¿es también capaz de adaptarse rápidamente a la dinámica futura del mercado? El ritmo de cambio y la presión de la competencia exigirán una visión del negocio en tiempo real con la flexibilidad necesaria para ampliar el alcance a medida que evolucionen tus necesidades. Además, ¿sabes lo costoso que será hacer cambios?

Un sistema de gestión de ingresos preparado para el futuro:

• Será una parte central integrada en la arquitectura de tu ERP que no requiere una API
• Garantizará una visibilidad precisa y exacta de tus procesos de negocio con una única fuente de información.
• Proporcionará información y análisis oportunos para fomentar decisiones mejores y más estratégicas.

No hay vuelta atrás

Ahora es el momento de dar prioridad a la posventa tanto como a las ventas de vehículos nuevos, antes de que empiece el boom. McKinsey calcula que los programas de coches conectados generarán un valor incremental anual de 400.000 millones de euros de aquí a 2030. Para gestionar eficazmente los futuros precios del mercado posventa y maximizar los márgenes, los fabricantes de equipos originales deben encontrar el precio adecuado para cobrar en el momento adecuado e incentivar a los clientes de sus socios cuando sea necesario. Para lograrlo, se requiere una visibilidad transaccional completa y un control de los costes directos e indirectos en todos los canales, teniendo en cuenta las particularidades de cada mercado.

Los fabricantes de automóviles a menudo necesitan ayuda para planificar ofertas e incentivos atractivos que impulsen el aumento de las ventas. Este será sin duda el caso de los futuros servicios conectados, las suscripciones, los acuerdos de mantenimiento y otras oportunidades de monetización basadas en la tecnología. Los sistemas inflexibles que son costosos, difíciles o incapaces de adaptarse a las condiciones cambiantes pueden dejarte tirado mientras tratas de ponerte al día en la carrera de la posventa. El escenario futuro ideal implica una solución única y centralizada que evite la interrupción o duplicación de datos y mejore la precisión, que sea adaptable a las condiciones futuras del mercado. Con los datos en un único lugar, obtendrás un control total de tus procesos de gestión de ingresos gracias a un entorno informático simplificado y totalmente integrado.